პირდაპირი გაყიდვების 3 დებულება
2 ოქტომბერი, 2009 | წაკითხულია 1,035-ჯერ
ის ვისაც ჰქონია კლიენტთან პირდაპირ მისვლის და გაყიდვის გამოცდილება აუცილებლად ძალიან ბევრ პრობლემებსა და ბარიერებს წააწყდებოდა. ადამიანების ძალიან დიდი ნაწილი ამ პროცესში წარუმატებლობას აწყდება. მათგან ძალიან ბევრი კი საერთოდ ანებებს თავს ამ საქმეს. არადა ამ საქმეში გამოცდილ ადამიანებზე მოთხოვნა ძალიან დიდია. ამიტომ არის რომ უამრავი წიგნები და ტრენინგები არსებობს ამის შესახებ, ბევრი სტატია გამოქვეყნებულა და მასალებიც ბევრია ამ თემის გარშემო.
თუ დღეს საქართველოში გაყიდვებში დასაქმებულ პერსონალს შეხვდებით და გაესაუბრებით ისინი გეტყვიან რომ ამ საქმეში წარმატებისთვის აუცილებელია ”ნაგლობა”, ”ცოტა მოტყუება”, ”კლიენტის შეკერვა” და ა.შ. რაც საკმაოდ ცუდ დამოკიდებულებას იწვევს ზოგადად გამყიდველების მიმართ. ასეთი მიდგომა შესაძლოა მოკლევადიანად ეფექტური იყოს მაგრამ გრძელვადიანი გაყიდვებისათვის ასეთი ტიპის დამოკიდებულებას კლიენტი აუცილებლად, აუცილებლად იგრძნობს და თქვენი დროებითი წარმატებაც უკან დარჩება.
ამ თემასთან დაკავშირებულ პოპულარულ წიგნებში ამ საქმის ექსპერტები (ბრაიენ ტრეისი, ნაპოლეონ ჰილი და ა.შ.) ამ საქმეში წარმატებისთვის ძირითადად ფსიქოლოგიურ ასპექტებზე ამახვილებენ ყურადღებას. ისინი ამბობენ რომ წარმატებული პირდაპირი გაყიდვებისთვის მთავარია ის თუ როგორ გარდატეხას შეიტანს ადამიანი საკუთარ აზროვნებაში და როგორ შეცვლის ის მის შეხედულებებს გაყიდვების პროცესისა და საერთოდ კლიენტის მიმართ.
პირდაპირი გაყიდვების მიდგომები საინტერესოა თითქმის ყველა დონეზე მომუშავე ადამიანისთვის, დაწყებული კომპანიის დირექტორიდან, რომელსაც უწევს ყველაზე მსხვილი გაყიდვის კონტრაქტების მოპოვება, ისე რიგითი გამყიდველი თანამშრომლისთვის, რომელსაც უწევს სხვადასხვა პირებთან შეხვედრა და პირადად შეთავაზება ამა თუ იმ პროდუქტისა და მომსახურების.
გაგაცნობთ ერთ-ერთ მიდგომას რომელიც დაგეხმარებათ ეს პროცესი უფრო ეფექტური გახადოთ. აუცილებელია გაყიდვების პროცესში სამი მთავარი დებულების გათვალისწინება:
პირველი - მე მას სარგებელი უნდა შევუქმნა .
პირველი ეტაპზე როცა ვემზადებით შეთავაზებისთვის აუცილებელია ვიფიქროთ იმ კუთხით თუ:
• რა სარგებელი უნდა შევუქმნათ ჩვენს მომავალ კლიენტს ჩვენი მომსახურებით ან პროდუქტით,
• რა პრობლემა უნდა გადავუჭრათ მას,
• როგორ უნდა გავუმარტივოთ მას ცხოვრება, მისი საქმიანობა.
თუ ამ კუთხით შევხედავთ აუცილებლად მოგვივა იდეები თუ რა უნდა ჩავდოთ ჩვენს შეთავაზებაში, როგორ უნდა იყოს ის საინტერესო იმ ადამიანისთვის ვინც ჩვენი მომსახურება ან პროდუქტი უნდა იყიდოს.
მეორე - მე უნდა შევხედო ამას მისი თვალებით.
შეთავაზების შინაარსისა და პროცესის ხარისხიც ერთი-ორად გაიზრდება თუ მას შევხედავთ იმ ადამიანის თვალით ვინც ჩვენი პროდუქტი უნდა იყიდოს.
• რისი მოსმენა უნდა მას,
• რის მოსასმენად გაიღებდა ის თავის დროს,
• როგორი ფასი იქნებოდა მისთვის მისაღები,
• როგორი ადამიანის მიერ იქნებოდა მისაღები მისთვის შეთავაზება და რა ფორმით,
თუ თავს ძალას დაატანთ და შეეცდებით ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას თქვენი შეთავაზების ეფექტი ძალიან გაიზრდება, კლიენტები იგრძნობენ რომ თქვენ მათ ენაზე საუბრობთ, რომ მაქსიმალურად გააზრებული გაქვთ მათი ინტერესები.
მესამე - მე მას ვეხმარები.
მას, ვისაც გაყიდვების პროცესში მიუღია მონაწილეობა და საკუთარ თავზე გამოუცდია ეს პასუხისმგებლობა, მიხვდებოდა, რომ გაყიდვების პროცესს სითამამე და გაბედულება სჭირდება. ის რომ აიღო ტელეფონი და დარეკო, შეუთანხმდე შეხვედრაზე, ხოლო შემდეგ შეხვდე და აუხსნა ეს ყველაფერი თავდაჯერებით იმისათვის, რომ კლიენტმა ეჭვი არ შეიტანოს შენს საუბარში - ამას ყველაფერს სითამამე სჭირდება. ისეთივე სითამამემ როგორც ეს კონცერტზე გამოსვლა ან დიდი აუდიტორიის წინაშე ლექციის ჩატარებაა. წარუმატებლობის შიში კი პროცესის ეფექტურობას ამცირებს, ამ მიმართულებით გადადგმულ ნაბიჯებს ასუსტებს.
არადა თუ ჩვენს შეთავაზებას შევხედავთ როგორც კლიენტისათვის დახმარებას. ამით ძალიან გაგვიმარტივდება საქმე. ჩათვალეთ რომ კლიენტმა არ იცის იმ სარგებელის შესახებ რაც ჩვენი პროდუქტისა და მომსახურების მიღების შემთხვევაში შეუძლია რომ მიიღოს. თქვენ კი მიდიხართ და ეს ინფორმაცია მის ყურამდე მიგაქვთ, ეხმარებით მას რომ ეს შესაძლებლობა ხელიდან არ გაუშვას. უბრალო მაგალითი: დავუშვათ ყიდით ბიზნეს ლიტერატურას პირდაპირი გაყიდვების გზით. ამით თქვენ ხომ ეხმარებით ადამიანს რომ გაეცნოს მას და გაიგოს მეტი, რასაც ის გამოიყენებს შემდეგ თავის საქმიანობაში. თუკი ასე შევხედავთ ნებისმიერ ჩვენს პროდუქტს ან მომსახურებას ამით უფრო გაბედულები გავხდებით როგორც კლიენტთან დაკავშირებისას ისე შემდგომ ურთიერთობებში.
რა თქმა უნდა კიდევ ბევრი ფსიქოლოგიური მომენტი და გაყიდვების მეთოდი არსებობს, რომელიც წარმატებული გაყიდვებისთვისაა საჭირო, მაგრამ თუ თქვენ შეეცდებით რომ ადამიანებმა თქვენი პროდუქტით და მომსახურებით რეალური სარგებელი მიიღონ, დააყენებთ მათ ადგილას თქვენ თავს ყიდვის პროცესში და იფიქრებთ იმაზე რომ თქვენ კი არ ყიდით არამედ ეხმარებით ამ ადამიანებს - კიდევ ერთ ნაბიჯს გადადგამთ წარმატებული გაყიდვებისკენ.
საშუალო: 4.67 ქულა8 კომენტარი სტატიაზე “პირდაპირი გაყიდვების 3 დებულება”
კომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს
2 ოქტომბერი, 2009 16:38
უფრო რეალურად და კონკრეტულად უნდა წერო:)
2 ოქტომბერი, 2009 21:31
ეს არის დისტრიბუცია……არის ბევრი წიგნი, სამწუხაროდ,მხოლოდ რუსულ ენაზე.ამიტომაც მხოლოდ ერთეულებს,შეუძლია მაღალი შედეგების მიხწევა. ამასთანავე ეს საკმაოდ რთული პროფესიაა მერწმუნეთ…კარგი იქნებოდა რომ იყვეს შემსწავლელი კურსები…..მეტი ახალგაზრდობა დასაქმდებოდა.
7 ოქტომბერი, 2009 14:20
ვეთანხმები ავტორს და კარგი სტატია არის. სწორედ ამ ”პატარა მოტყუება” ტაქტიკის გამო ხდება ის, რომ დღეს თბილისში $ 100 უფრო გაგიფრინდება ხელიდან, ვიდრე თუნდაც ისეთ ძვირ ქალაქში, როგორიც მოსკოვია.
ეს იმიტომ ხდება, რომ ცოტა მეტს იღებს სამარშრუტო ტაქსი, ცოტასაც გვაკლებენ პურის წინას, ასევე გვატყუებენ წონას ბაზარში, . . .
შედეგად გვიწევს 1-ის ნაცვლად 2 პურის ყიდვა, ასევე, მაგალითად: თითქოს ხილის ქვეყანაში ვცხოვრობთ და იგივე ხილი თბილისში უფრო ძვირი გვიჯდება იმიტომ, რომ არ გვყოფნის. ასევეა ტანსაცმლის ხარისხი (მალე იცვითება), ბენზინი და სხვა მრავალი . . .
10 ოქტომბერი, 2009 22:08
კარგი სტატიაა, ყოჩაღ ავტორს
15 ოქტომბერი, 2009 03:26
ძაან კარგი სტატიაა,უფრო კონკრეტულად რომ დაეწერა ტრენინგპროგრამა უნდა დაედო:))
24 ოქტომბერი, 2009 18:39
სტატია მომეწონა… მე 4 წელზე მეტია გაყიდვების სფეროში ვარ და სერიოზულად ვიტყვი, ეს ჩემი “სტიქიაა” სხვა რამის კეთება არც კი მინდა თუმცა სერიოზული პროფესია მაქვს…
მოთხოვნადიაო ამ პროფესიის ხალხიო… კი ეს მართალია მაგრამ დაფასება საერთოდ არ გვაქვს :) უნდათ, რომ ვიმუშავოთ და გადახდაზე “წუწუნს” იწყებენ (უმრავლესობა ასეა). მაგრამ მე ცოტა სხვა მიმართულება მიჭირავს და ვამაყობ, რომ საქართველოში ეს იდეა და საქმე მხოლოდ მე მაქვს. მე მყავს “გაყიდვების ჯგუფი” გაყიდვების მენეჯერები დაქირავებით, მართლა გამოცდილი კადრებით და შედეგიც ურიგო არ გვავს ხოლმე.
მოკლედ. ეს საქმე “ნაგლობასაც” მოითხოვს და უშრეტ ენერგიასაც, ლაპარაკი უნდა გიყვარდეს და ინიციატივასაც იჩენდე, “კლიენტი” ხშირად ახლის ძიებაშია… ტუ ვინმე აპირებს ამ საქმეს სერიოზულად მოკიდოს ხელი და გახადოს საყვარელ საქმიანობად ვურჩევ კარგად გააცნობიეროს რას აკეთებს თორემ “გაყიდების მენეჯერებით” სავსეა თბილისი მაგრამ კარგი “სეილი” ამათგან მხოლოდ 10% თუ იქნება…
28 ოქტომბერი, 2009 01:12
ნიკა,
საინტერესოა –– “გაყიდვების ჯგუფი” გაყიდვების მენეჯერები დაქირავებით–––
დიდი სიამოვნებით დავიქირავებდი ასეთ ჯგუფს, შემეხმიანე 895 715 745 დავით ჯიშკარიანი
23 ნოემბერი, 2009 15:04
ბატონო დავით ბოდიშს გიხდით. დროულად რომ ვერ ვნახე თქვენი შემოთავაზება. თუ კიდევ ხართ დაინტერესებული შემიძლია ნებისმიერ დროს შემოგეხმიანოთ და დეტალურად განვიხილოთ ეს “ბიზნესი”. nika-kuloshvili@mail.ru ეს ჩემი მეილია 891110252 ეს კი ნომერი.