„მარკეტების“ წარმატების გზა
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
18 სექტემბერი, 2009 | წაკითხულია 8 597-ჯერ
მხოლოდ თბილისში 3000 -ზე მეტი პატარა საუბნო სასურსათო მაღაზიაა ( ე.წ. მარკეტები), სადაც ჩვენ ყველას, გვიწევს დროდადრო (ბევრს ხშირად) შესვლა. ვიფიქრეთ, იმაზე თუ, როგორ შეიძლება ისინი ბევრად უფრო ეფექტურები და წარმატებულები გახდნენ. ეს საინტერესო გზა შეიძლება იყოს არა მარტო თვითონ მათთვის, არამედ ბევრისთვისაც, ვისაც მათთან შეხება აქვს.
ამ მაღაზიებს კონკურნეციას უწევენ სუპერმარკეტების ქსელები, მაგისტრალებზე მდებარე დიდი მაღაზიები, აგრეთვე ამ ბოლო დროს კიდევ უფრო გააქტიურებული ბაზრები და ბაზრობები. მაღაზიების პატრონები თვითონაც ცდილობენ ერთმანეთის კლიენტების გადაბირებას, მაგრამ მუშაობის მეთოდები, რომლითაც ისინი ცდილობენ, ყოველდღიურად ფონს გავიდნენ, კიდევ უფრო უმძიმებს საქმეს. მათი ერთადერთი უპირატესობა საცხოვრებელ ადგილებთან სიახლოვეა, რითაც პატარა, ყოველდღიურად დაკლებული საკვებისა თუ სხვა პროდუქტების შესაძენად იზიდავს ხალხს.
ამ მაღაზიების მთავარი პრობლემა და ამავე დროს ამოცანაა:
ა) სწორად მოტივირებული პერსონალი;
ბ) სწორად შერჩეული ასორტიმენტი საკმარისი, მაგრამ არაზედმეტი მარაგებით;
გ) ეფექტური ნისიების სქემა, რაც ყველა ამ ტიპის მაღაზიის ფუნქციონირების განუყოფელი ნაწილია.
თუ ამ სამ საკითხში მაღაზია შეძლებს რაღაცეების მოწესრიგებას, მისი მომხმარებლების კმაყოფილებაც და რიცხვიც, ასევე მათ მიერ განხორციელებული შესყიდვების მოცულობაც დიდი ალბათობით მნიშვნელოვნად გაიზრდება.
გამყიდველების მოტივაცია
არამოტივირებული გამყიდველი ამ სამი ამოცანის პირველი მტერია. მას დიდი ზიანის მიყენება შეუძლია მაღაზიისთვის და ამას აკეთებს კიდეც. უკმაყოფილო მომხმარებელი, მოტყუებული მაღაზიის მფლობელი, დისტრიბუტორი, რომელსაც მაღაზიაში მოსვლა ეზარება, ეს მხოლოდ ნაწილია იმ უარყოფითი შედეგებისა, რასაც ცხვირჩამოშვებული, ყველაფრით უკმაყოფილო და აგრესიული გამყიდველი იწვევს.
მეორეს მხრივ, მოტივირებული გამყიდველი კლიენტებსაც იჩვევს, მაღაზიის მოგებასაც ზრდის და ასორტიმენტის მართვაშიც მნიშვნელოვანი წვლილი შეაქვს.
გამყიდველი მოტივირებული უნდა იყოს ყოველდღიური შემომსვლელი კლიენტების რაოდენობის ზრდაზე. მას წელი კი არ უნდა წყდებოდეს მყიდველის დანახვაზე, არამედ პირიქით – უნდა უხაროდეს. მას უნდა აინტერესებდეს ერთი კლიენტის მიერ საშუალო ნავაჭრის გაზრდა და ასევე მოტივირებული უნდა იყოს მომხმარებლის გრძელვადიან კმაყოფილებაზე.
ვფიქრობთ, რომ ასეთი მოტივაციის შექმნის ერთ–ერთი გზა უნდა იყოს გამყიდველების ჩეკების მიხედვით მოტივაცია, ანუ რამდენ ჩეკსაც ამობეჭდავს, რამდენ კლიენტსაც მოემსახურება, იმდენი თანხა უნდა აიღოს გამყიდველმა თვის ბოლოს და რაც უფრო დიდია ჩეკის ღირებულება, მით უფრო დიდი უნდა იყოს თანხა.
მაგალითად: 5 ლარამდე ამობეჭდილ ჩეკებზე 5 თეთრი, 10 ლარამდე ამობეჭდი ჩეკებზე 10 თეთრი 10 ლარის ზევით – 15 თეთრი..
სხვადასხვა მაღაზიებში უბნიდან, ვაჭრობის მოცულობიდან გამომდინარე, შესაძლოა განსხვავებული იყოს ჩეკზე გადახდილი პრემია, მაგრამ პრინციპი სავარაუდოდ იგივე უნდა იყოს ყველგან.
ასეთი პრინციპი გამყიდველს გაუჩენს მოტივაციას, დღის განმავლობაში რაც შეიძლება მეტი ადამიანი შემოვიდეს, რაც შეიძლება მეტი ივაჭრონ და, რაც მთავარია, კმაყოფილები წავიდნენ იმისათვის, რათა ხვალაც ისევ ამ მაღაზიაში გადაწყვიტონ რაღაცების ყიდვა.
სწორად შერჩეული ასორტიმენტი
ასორტიმენტი ამ ტიპის მაღაზიების მეორე თავის ტკივილია. პატარა ფართობის გამო აქ ყველაფერს ვერ დადებ, მაგრამ, მეორეს მხრივ, კლიენტმა უნდა იცოდეს, რომ აქ აუცილებლად იქნება კვერცხი, შაქარი, კარაქი და სხვა ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტები და ამასთან, მისთვის სასურველი მწარმოებლების. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მას ან სხვადასხვა პატარა მაღაზიებში მოუწევს ბორიალი, ან კიდევ უფრო ცუდი – იძულებული გახდება რომელიმე დიდ სუპერმარკეტში გატრიალდეს. ეს ცხადია, მისთვის დიდი წვალება იქნება. ამიტომ ასორტიმენტის და აუცილებელი მარაგების მართვა ძალიან მნიშვნელოვანია მცირე საუბნო მაღაზიებისთვის.
ასორტიმენტის სწორად მართვისთვის ეფექტური ცვლილება შეიძლება იყოს სპეციალური ჩანაწერების წარმოება, „იკითხეს და არ იყო“. ამისათვის კარგი იქნება პატარა ყუთის დადგმა, რომელშიც გამყიდველები ჩააგდებენ პატარა ქაღალდებზე დაწერილ იმ პროდუქტების დასახელებას, რომელიც მყიდველებმა მოითხოვეს და მაღაზიას არ ჰქონდა. თუ ერთ ასეთ ჩანაწერში გამყიდველს დამატებით, თუნდაც სიმბოლურ თანხას გადაუხდიან (დავუშვათ 10 თეთრს) ისინი ამას კიდევ უფრო დიდი ხალისით გააკეთებენ. მაღაზიის მმართველს კი მოუწევს ყოველ საღამოს, ყოველი კვირის ბოლოს გაკეთებული ჩანაწერების ანალიზი და გადაწყვეტილებების მიღება – რისი დამატება შეიძლება ღირდეს ექსპერიმენტის სახით, რა მარაგების გაზრდა არის სასურველი და რა დონემდე, ასეთი ფაქტების მინიმუმამდე შესამცირებლად.
ნისიები და მათი მართვა
ნისიები დღეს მცირე საუბნო ტიპის მაღაზიების ერთ–ერთ ყველაზე დიდ პრობლემად ითვლება. თუმცა, ის ძალიან ადვილად შეიძლება გახდეს მისი ძლიერი მხარე, თუ ისინი შეძლებენ ნისიების მართვის ეფექტური სქემის აწყობას.
აქ კარგი სიახლე შეიძლება იყოს ნისიის ლიმიტების დადგენა ოჯახებისთვის და ამ ლიმიტების ნელ-ნელა გაზრდა მათი „საკრედიტო ისტორიის შესაბამისად“.
კარგი იქნება გაიხსნას სპეციალური ბარათები ოჯახების მიხედვით, სადაც ეს ლიმიტები და მათი ათვისების მდგომარეობა იქნება აღნიშნული. ბარათების ჩასაწყობად სპეციალური სტენდი უნდა გაკეთდეს, სადაც ისინი კორპუსების და სადარბაზოების მიხედვით უნდა ჩაეწყოს და მათი მოძებნა ადვილი იქნება.
ლიმიტების დადგენა, ნისიის ბარათების გახსნა და წარმოება რამდენიმე მიზეზის გამო შეიძლება იყოს მიზანშეწონილი:
1. ვისზეც ბარათი არ იქნება გახსნილი, იმაზე ნისიის მიცემაზე უარის თქმა გაადვილდება. ან მაშინ ბარათი უნდა გაიხსნას.
2. ბარათების წარმოება აღრიცხვას და თანხების მართვას გააადვილებს და ლიმიტების დადგენის და მერე გაზრდის საშუალებას მისცემს მაღაზიას.
3. ვისაც ლიმიტი ექნება, უფრო შინაურად იგრძნობს თავს და უფრო ხშირად სწორედ ამ მაღაზიაში ივაჭრებს. ისტორიის გაფუჭებასაც მოერიდება და ათვისებული ლიმიტის შევსებასაც იჩქარებს.
გასაგებია, რომ ამ სქემის აწყობამ, შესაძლოა, ნისიებში თანხების გაზრდა გამოიწვიოს, მაგრამ მყიდველებისთვის მიცემული ამ ტიპის სესხები, შესაძლოა, ყველაზე კარგი ინვესტიცია აღმოჩნდეს ლოიალური მუდმივი კლიენტების შესაძენად. ასეთი კლიენტების ყოლა კი ყველაზე მეტად განაპირობებს ამ ტიპის მაღაზიების ყოველდღიური ვაჭრობის მოცულობას და შესაბამისად წარმატებას.
პრობლემები და საკითხები საუბნო მაღაზიების მართვაში, რა თქმა უნდა, სხვაც ბევრია. ფასდადების საკითხები, ინტერიერი, ექსტერიერი, მერჩენდაიზინგი და სხვა ბევრი თავის ტკივილი ახლავს ამ საქმეს თან. მაგრამ სწორად მოტივირებული პერსონალის გარეშე, მარაგების და ასორტიმენტის ნაწილში ხარვეზებით და კლიენტებისათვის გადახდის მოქნილი საშუალებების მიცემის გარეშე, სხვა საკითხებზე მუშაობას, სავარაუდოდ, დიდი აზრი ალბათ არ ექნება.
სტატიის ნახვა შესაძლებელია სინერჯი ჯგუფის XXXIII წიგნაკში “ახლადშექმნილი ორგანიზაციებისთვის” | ბმული
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 4,43 ქულა2 კომენტარი სტატიაზე “„მარკეტების“ წარმატების გზა”
კომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს
23 სექტემბერი, 2009 20:06
ნისიას თუ მისცემ,ჩეკის ამორტყმა როგორ გამოვა ?
16 ოქტომბერი, 2009 19:33
ხვალიდან ვხსნი მაღაზიას :)