ინდივიდუალური ფასწარმოქმნის პროცესი
სტატიის ავტორი: მარიამ მუნჯიშვილი
27 ივლისი, 2012 | წაკითხულია 3 480-ჯერ
როცა ვამბობთ, რომ ყველა კლიენტი ინდივიდუალურია ჩვენთვის და თითოეულს ვუდგებთ ისე, რომ მაქსიმალურად მათზე მორგებული შეთავაზება გავუკეთოთ, ამ დროს ყოველთვის ვდგავართ სწორ ფასზე გადაწყვეტილების მიღების ამოცანის წინაშე, თან რაც შეიძლება სწრაფად. სწორი ფასი არის ისეთი, რომელიც ერთის მხრივ კლიენტისთვის იქნება მისაღები, ხოლო მეორეს მხრივ ჩვენ მოგვცემს მოგების მიღების შესაძლებლობას.
ამის უზრუნველსაყოფად დაგვჭირდება ეფექტური პროცესის აწყობა, მასში კომპეტენტური ადამიანების და დროულად ჩართვის უზრუნველყოფა. აქცენტი ამ პროცესში კეთდება თავდაპირველად კლიენტების და პროდუქტების ტიპების მიხედვით კატეგორიების განსაზღვრაზე, თითოეულისთვის ფასების ზღვრების დადგენისა და უფლებების დელეგირებაზე გაყიდვების სამსახურისთვის. მოკლედ, 5 მთავარი ეტაპი შეიძლება გამოვყოთ, რომელიც ინდივიდუალური ფასწარმოქმნის პროცესის განუყოფელი ნაწილი იქნება.
1. კატეგორიების განსაზღვრა პროდუქტების ტიპების და კლიენტების ტიპების მიხედვით
ამ ეტაპის მთავარი გმირი გაყიდვების სამსახურია. იგი პროდუქტების და კლიენტების ტიპების მიხედვით აკეთებს ჩამონათვალს, განსაზღვრავს კატეგორიებს, სადაც თითოეული არის პროდუქტის ტიპის და კლიენტის ტიპის კომბინაცია. კლიენტის ტიპის მახასიათებელი შეიძლება იყოს მისი ბრუნვის მოცულობა, თანამშრომლების რაოდენობა, ბიზნესის სპეციფიკა ან ნებისმიერი სხვა, რასაც არგუმენტირებულად წარმოადგენს გაყიდვების სამსახური.
კატეგორიებს ამზადებს გაყიდვები და გამოდის ინიციატორად, თითოეულისთვის განისაზღვროს ფასთა ზღვრები – შუალედები, რომლის ფარგლებშიც უფლებამოსილი იქნება მიყიდოს პროდუქტი/მომსახურება შესაბამის კლიენტს.
2. ფასთა ზღვრების დადგენა
გაყიდვების ინიციატივას ეხმაურება ამ შემთხვევაში ორი ერთმანეთთან „კონფლიქტში“ მყოფი სტრუქტურული ერთეული – რისკების მართვის სამსახური და პროდუქტების განვითარების სამსახური.
რისკები ფასის „ქვედა“ ზღვარს განსაზღვრავს, რის ქვემოთაც კომპანიას იმ პროდუქტის გაყიდვა არ უღირს, რადგან წამგებიანი იქნება მისთვის. ამ ფასის დასადგენად ეყრდნობა გამოცდილების ანალიზს, სტატისტიკას, მოსალოდნელ რისკებს ითვალისწინებს.
პროდუქტები კი ფასის „ზედა“ ზღვარს ადგენს, რაზეც ზემოთ არ შეიძლება ფასის დადენა, რადგან იმ ფასად ბაზარი არ იყიდის ამ პროდუქტს, ან ძალიან ცოტას იყიდის, რაც მოცულობაში ეფექტს არ აძლევს კომპანიას. ამ ფასის დასადგენად პროდუქტები ერთის მხრივ ფიქსირებულ ხარჯებს თვლის, რაც კომპანიას აქვს და რისი გათვალისწინებაც ფასში უნდა მოხდეს და მეორეს მხრივ იკვლევს ბაზარზე არსებულ მდგომარეობას, კონკურენტების მსგავს პროდუქტებს, ატარებს გამოკითხვებს, ფოკუს ჯგუფებს პოტენციურ სეგმენტებში, იკვლევს უცხოურ პრაქტიკას.
3. მატრიცის განხილვა და დამტკიცება საბჭოზე
გაყიდვების მიერ ინიცირებული კატეგორიებისთვის ერთის მხრივ რისკების მიერ, მეორეს მხრივ პროდუქტების მიერ მომზადებული ფასთა ზღვრები, თავისი არგუმენტებით განსახილველად გადის საბჭოზე, რომელიც ვთქვათ, რომ არის კოლეგიალური ორგანოს ტიპის ერთეული. მისი შემადგენელი ძირითადი წევრები ინდივიდუალურ ფასწარმოქმნაზე გადაწყვეტილების მიღებისთვის უნდა იყოს დაახლეობით ასეთი ტიპის სამსახურები – პროდუქტების განვითარება, რისკების მართვა, გაყიდვები, ფინანსები.
რისკების მართვის და პროდუქტების განვითარების სამსახურები წარმოადგენენ დადგენილ ზღვრებს კატეგორიებისთვის, არგუმენტირებულად ასაბუთებენ თავიანთ პოზიციებს. საბჭოზე ამის განხილვის და მსჯელობის შედეგი უნდა იყოს შეთანხმებული და დამტკიცებული მატრიცა, სადაც კატეგორიების (პროდუქტის ტიპი და კლიენტის ტიპი) მიხედვით მითითებულია ფასთა ზღვრები, რომლის ფარგლებში შესაბამისი კატეგორიისთვის გაყიდვებს აქვს ფასის დადების უფლებამოსილება.
4. ზღვრებში გადაწყვეტილების მიღების დელეგირება
მას შემდეგ, რაც გაყიდვებს აქვს დამტკიცებული მატრიცა, სადაც გარკვეული კატეგორიებისთვის მას პირდაპირ შეუძლია დაადოს ფასი და გაყიდოს პროდუქტი მითითებული ზღვრების შესაბამისად, კარგი აზრია, გაყიდვების სამსახურის უფროსმა გარკვეულ დონეებზე ამ უფლების დელეგირება მოახდინოს თავის ქვემდგომებზე.
საუბარია იმაზე, რომ მაგალითად, კონკრეტული კატეგორიისთვის განსაზღვრულ ზღვარში გარკვეულ დონეზე გადაწყვეტილების მიღების უფლება მისცეს პირობითად გაყიდვების აგენტს, ცოტა უფრო გაფართოებულ ზღვარში გაყიდვების ჯგუფის უფროსთან შეთანხმებით გადააწყვეტინოს, მთლიან ზღვარში გადაწყვეტილების მიღების უფლება კი თვითონ დაიტოვოს და მასთან შეთანხმებით გადააწყვეტინოს სხვებსაც. ეს პროცესს უფრო დააჩქარებს და გაყიდვების სამსახურის საქმიანობას ყოველდღიურ მუშაობაში უფრო მოქნილს გახდის.
5. მატრიცაში ცვლილებების შეტანა
ცვლილების ინიციატორი შეიძლება იყოს რისკების მართვის სამსახური და გაყიდვების სამსახური. რისკების მოტივი იქნება ფასის გაზრდაზე, როცა დადგენილი ქვედა ზღვარი ხარჯებს ვერ ფარავს, ზარალიანობა გაეზარდა კომპანიას ან მოსალოდნელია გაეზარდოს. გაყიდვების მოტივი კი ზღვრების გაფართოება შეიძლება იყოს, თუ ამის საჭიროებას ბაზარი და გამოცდილება დაანახებს.
ასეთ დროს მათ ინიციატივას საბჭო ეხმაურება. საბჭო იკრიბება, მსჯელობს ინიციატორის წინადადებაზე და იღებს გადაწყვეტილებას, რისი მიხედვითაც შესაბამისი ცვლილება შედის მატრიცაში და მტკიცდება.
გარდა ამისა, მატრიცაში ცვლილებების საჭიროება დგება მაშინაც, როცა მას ახალი კატეგორია ემატება. გაყიდვებს საქმიანობის პროცესში შეიძლება გამოუჩნდეს შემთხვევა, როცა პოტენციური კლიენტი მატრიცაში მოცემულ არც ერთ კატეგორიაში არ ჯდება, ან ჯდება, მაგრამ მისი ცალკე კატეგორიად გამოყოფა კლიენტის სპეციფიკის გათვალისწინებას და უფრო სწორი ფასის დადების საშუალებას აძლევს კომპანიას. ასეთ დროს, გაყიდვები საკითხს აყენებს კატეგორიის დამატებაზე და ამ კონკრეტული შემთხვევისთვის ფასის სასწრაფო რეჟიმში დადგენაზე. ამისთვის პროდუქტების და რისკების მართვის სამსახურები ოპერატიულ რეჟიმში ერთვებიან და ადგენენ ფასს. მოგვიანებით, საბჭოს გეგმიურ შეხვედრაზე კი ზემოთ მოცემული პროცესის მიხედვით ხდება კატეგორიისთვის ფასის დადგენა და მატრიცის განახლება.
…………………………………….
აქ საგულისხმოა, რომ ეს პროცესი არ იწყება ერთი კონკრეტული შემთხვევისთვის ამაზე მუშაობა იწყება სისტემურად, ეტაპობრივად ემატება ახალი კატეგორიები და კორექტირდება მატრიცა.
ბუნებრივია ამ სქემაზე გადასვლა ერთბაშად ვერ მოხდება. დასაწყისისთვის გაყიდვების სამსახურმა უნდა გამოყოს ისეთი ტიპის კატეგორიები, რომელთანაც გამოცდილების მიხედვით ყველაზე ხშირად აწარმოებს გაყიდვებს და ამ ჩამონათვალზე გამოვიდეს ინიციატორად, რომ ფასების ზღვრები მიიღოს და ასე გარკვეული პერიოდულობით უნდა დაამატოს კატეგორიები.
………………………………………………..
ამ პროცესის შედეგად ფასები ერთგვარად სტანდარტდება პროდუქტების ტიპის და კლიენტების ტიპის მიხედვით, რაც, სწორად აწყობილი პროცესის შემთხვევაში, სწორი ფასდადების გარანტიას იძლევა. ეს კომპანიის ფინანსურ შედეგებს მკვეთრად აუმჯობესებს, ვიდრე სპონტანურად, ცალკეულ წარმოქმნილ შემთხვევაზე ერთი ფასის დადების მიდგომით იქნებოდა.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 5,00 ქულაკომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს