მეტი ზრუნვა, მეტი ნდობა, მეტი მოტივაცია
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
19 თებერვალი, 2018 | წაკითხულია 1 894-ჯერ
სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლა: ისტორია პირველი, სტატია მესამე – პირველი გადაწყვეტილებები
მეორე სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
ხანდახან, განსაკუთრებით კრიზისში მყოფ ორგანიზაციაში, უფრო მნიშვნელოვანია სწრაფად და ბევრი გადაწყვეტილება მიიღო, ვიდრე ის თუ კონკრეტულად რა გადაწყვეტილებებს მიიღებ. ბევრი ფიქრის და მსჯელობის მაგივრად სჯობს გადაწყვიტო, იმოქმედო, და როგორც კი დაინახავ რომ შეცდომა დაუშვი შეცვალო გადაწყვეტილება და გააგრძელო მოქმედება. ბევრი, სწრაფი გადაწყვეტილება, რომელიც ჯანსაღ პრინციპებს და ღირებულებებს ეფუძნება თანამშრომლებში ტემპს ქმნის, დინამიკას, რომელსაც მოჭიდებას და მიმართულებას მოგვიანებითაც მიანიჭებ. მკვდარი, უიმედობის წერტილიდან სხეულის დაძვრა თითოეულ გადაწყვეტილებაზე ხანგრძლივი მსჯელობით შეუძლებელია. ასეთ დროს უბრალოდ უნდა იმოქმედო და ეცადო მერე ნელ-ნელა მოქმედებაში დააკორექტირო სტრატეგიაც და მიდგომებიც.
ამ სტატიაში გვინდა იმ მთავარ გადაწყვეტილებებზე მოგითხროთ, რომლებიც სახალხო აფთიაქში შესვლიდან პირველი სამი თვის განმავლობაში მივიღეთ, და რომლებმაც იმავე პერიოდში და შემდეგი თვეების მანძილზე ბევრი დადებითი და გარკვეული უარყოფითი შედეგები გამოიწვია. გვინდა ავხსნათ ამ გადაწყვეტილებების წინაპირობები, არსი და არგუმენტები მათ სასარგებლოდ. მიუხედავად იმისა, რომ სინერჯი სრულად პასუხისმგებელია ყველა ამ გადაწყვეტილების მიღებაზე და მათგან გამოწვეულ შედეგებზე, ქვემოთ მოცემული თითქმის ყველა გადაწყვეტილება სწორედ სახალხო აფთიაქის გუნდთან, მმართველ საბჭოზე და სპეციალურ რეგულარულ შეხვედრებზეა მიღებული.
მთავარი კონკურენტული უპირატესობა
პირველი და ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება, რომელიც უნდა მიგვეღო, მთავარი კონკურენტული უპირატესობის განსაზღვრა იყო. უნდა გაგვეცა მკაფიო პასუხი კითხვაზე რითი უნდა ვაჯობოთ ჩვენს კონკურენტებს, რატომ უნდა შემოვიდნენ მომხმარებლები სწორედ ჩვენს აფთიაქებში. ჩვენ გადავწყვიტეთ მთლიანად დავყრდნობოდით ჩვენს მთავარ სიმდიდრეს – ადამიანებს, რომლებსაც უყვართ თავისი საქმე, მათი მომხმარებლები. ადამიანებს, რომლებიც ახერხებდნენ ასორტიმენტის არქონის მიუხედავად შეენარჩუნებინათ აფთიაქებიც და კლიენტებთან ურთიერთობებიც განევითარებინათ. ადამიანები, რომლებსაც ამოძრავებდათ ზრუნვის დიდი გრძნობა, ზრუნვის მომხმარებლებზე, ერთმანეთზე და კომპანიაზე.
ლოკაციების უდიდეს ნაწილში ჩვენი კონკურენტები იყვნენ როგორც კერძო, ისე ქსელური აფთიაქები. ჩვენ გადავწყვიტეთ ქსელურებთან შედარებით გავმხდარიყავით უფრო კერძო იმის ხარჯზე, რომ მეტი თავისუფლება მიგვენიჭებინა მენეჯერებისთვის სხვადასხვა მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღებისას. მათ შორის ასორტიმენტზე, ფასებზე, გაყიდვების სტიმულირებისა და კმაყოფილების გაზრდის ღონისძიებებზე. ჩვენ ვაღიარეთ, რომ მენეჯერებმა გაცილებით უკეთ იციან რა და რა ფასში და როგორ უნდა შესთავაზონ მომხმარებელს იმისთვის, რომ მეტად მიმზიდველნი იყვნენ მათთვის, ვიდრე ამას ჩვენ აქ, ცენტრალურ ოფისში მოვიფიქრებდით და დავგეგმავდით.
მაგრამ, ამავე დროს ვყოფილიყავით უფრო ქსელური, ვიდრე კერძო აფთიაქები – მეტი ეფექტიანი ცენტრალიზებული მხარდაჭერით, როგორც ბრენდის განვითარების, ისე ასორტიმენტით უზრუნველყოფის, ანაზღაურების სტაბილურობის, უწყვეტ სწავლება-განვითარებაში დახმარების კუთხით.
პირდაპირი შეკვეთები აფთიაქებიდან და პირდაპირი მომარაგება
აფთიაქების შემოვლისას ცხადად გამოჩნდა, რა იყო ქსელის უპირველესი პრობლემა – აფთიაქებში ფიზიკურად წამალი არ იყო. ჩვენი საწყობის მომარაგება ისე იყო აცდენილი აფთიაქების საჭიროებას, ფინანსური პრობლემები იმდენად ზღუდავდა მიწოდების შესაძლებლობებს, რომ ელემენტარული იოდი და სპირტიც კი ბევრ აფთიაქში არ ქონდათ, არათუ მოთხოვნილი მედიკამენტები. მომხმარებლები მიჩვეული იყვნენ იმას, რომ მათი რეცეპტის 5-6 დასახელებიდან აფთიაქში ყველაზე კარგ შემთხვევაში 1-2 თუ იქნებოდა ადგილზე. ამან მომხმარებლების დიდი ნაწილის დაკარგვა გამოიწვია. ასორტიმენტის პრობლემა ფინანსების არქონით, საწყობსა და დისტრიბუციაში ოპერაციული პრობლემებით იყო განპირობებული. ჭირდა მარაგების როგორც დაგეგმვა, ისე მართვა, რომ ქსელი საჭირო მედიკამენტით ყოფილიყო უზრუნველყოფილი.
უდიდესი სააფთიაქო ქსელი პსპ სინერჯი ჯგუფის დიდი ხნის კლიენტია. ამ ორგანიზაციის მენეჯმენტთან გრძელვადიანი საქმიანი ურთიერთობა, პირადი მეგობრობაც გვაკავშირებს. სწორედ ეს ორგანიზაცია, მისი მეპატრონეები და მენეჯმენტი, გაიგეს რა სახალხო აფთიაქის მართვაში ჩვენი შესვლის, ასევე ჩვენი მიზნების და გეგმების შესახებ, სრულად დაგვიდგნენ გვერდში და მაქსიმალური მხარდაჭერა გამოგვიცხადეს.
ასორტიმენტის პრობლემის გადაწყვეტაც სწორედ მათი დახმარებით მოხდა. იმისთვის, რომ გაგვემარტივებინა ამოცანა, აფთიაქების მენეჯერებს მივეცით საშუალება, ყველაფერი რაც საწყობში არ გვქონდა, პირდაპირ შეეკვეთათ პსპ-ს ბაზაში. ხოლო პსპ, თავის მხრივ, პროდუქციას უმოკლეს ვადაში პირდაპირ აფთიაქებს, ჩვენი საწყობის გვერდის ავლით მიაწვდიდა.
კონკურენტი ქსელების თანამშრომლობის ასეთი პრეცენდენტი ალბათ არ არსებობდა იქამდე. პსპ-მ როგორც საკუთარი აფთიაქების მომარაგება, ისე დაიწყო სახალხოს აფთიაქების მომარაგებაც. მათი ძლიერი დისტრიბუციის სისტემისთვის, რომელიც 200-ზე მეტ საკუთარ აფთიაქს ამარაგებს, ეს არ იყო რთული ამოცანა, თუმცა როგორც ფაქტი უპრეცენდენტო დახმარება იყო ჩვენთვის.
პსპ-ს მხარდაჭერა ძალიან მნიშვნელოვანი იყო ფინანსურადაც. მათგან მიღებულმა დიდმა სასაქონლო კრედიტმა საშუალება მოგვცა მინიმალურ ვადაში სრულად შეგვევსო ასორტიმენტით ქსელი და თან მისი აქტიური გაფართოებაც დაგვეწყო.
ამ გადაწყვეტილებამ მაქსიმუმ ათი დღის ვადაში ქსელი ასორტიმენტით გაავსო ისე, რომ საწყობს და დისტრიბუციას არანაირი დატვირთვა არ გაზრდია და არც მნიშვნელოვანი ფინანასური რესურსების მოზიდვა გახდა საჭირო, რაც ჩვენთვის იმ მომენტში ძალიან რთული ამოცანა იქნებოდა.
მეტი მოტივაცია
შემდეგი გადაწყვეტილება, რაც აუცილებლად სასწრაფოდ იყო მისაღები იმისთვის, რომ ასორტიმენტის დაგეგმვაში და მართვაში აფთიაქის მენეჯერები სწრაფად და ეფექტურად ჩართულიყვნენ, აფთიაქების მოტივაციის სქემა იყო. გადავწყვიტეთ მთლიანი გუნდისთვის პრემიის სახით ყოველთვე მიგვეცა ფონდი, თვიური რეალიზაციის 3%-ის ოდენობით. აფთიაქის მენეჯერებს მივეცით საშუალება თანამშრომლებთან ერთად გაენაწილებინათ პრემია ისე, როგორც თვითონ ამას ჩათვლიდნენ საჭიროდ.
საინტერესო იყო ასევე ის, რომ გადაწყვეტილება პრემიების გაცემაზე ნოემბრის შუა რიცხვებში მივიღეთ, მაგრამ პირველი პრემია ოქტომბრის ბაზაზე დავითვალეთ და გადაწყვეტილების მიღებიდან მესამე დღეს უკვე ჩავურიცხეთ პრემიები თანამშრომლებს. ფაქტიურად დათვლის და განაწილების პრინციპების ახსნასთან ერთად.
თანამშრომლები, რომლებსაც პრემია იქამდე დიდი ხანი არ ქონდათ აღებული, დასათვლელად ასეთ მარტივ და თანაც მოცულობით პრემიებზე სხვანაირად აენთნენ. დაიჯერეს, რომ მათი ყოველდღიური მონდომება, ძალისხმევა სათანადოდ დაფასდებოდა და ისეთი მეთოდებით და მოქმედებებით დაიწყეს გაყიდვების ზრდაზე მუშაობა, რომ ბევრჯერ, სასიამოვნოდ გაგვაოცეს ამის შემდეგ.
გაყიდვებზე მეტმა მოტივაციამ, მათ მიერ ასორტიმენტის, შეკვეთების დაგეგმვა და მართვა ბევრად ეფექტიანი გახადა.
ექიმების მხარდაჭერა
შემოვლისას ასევე ცხადად გამოჩნდა, რომ ბევრ აფთიაქში გაყიდვების ზრდის ფაქტიურად ერთადერთი შესაძლებლობა ექიმების მხრიდან მეტი მხარდაჭერა შეიძლება გამხდარიყო. ჩვენც ამ მიმართულებით განსაკუთრებით გავააქტიურეთ მუშაობა. აფთიაქებთან ახლოს მომუშავე ექიმებს შევთავაზეთ ორ კვირაში ერთხელ მოეცათ იმ მედიკამენტების დასახელება, რასაც ძირითადად იყენებდნენ იმ პერიოდში და რისი ქონაც აუცილებელი და მიზანშეწონილი იყო აფთიაქებში.
ჩვენთვის საინტერესო ექიმების დანიშნულებით მოსული მომხმარებლებისთვის 20%-იანი ფასდაკლება გავაკეთეთ, სპეციალური ბარათები დავბეჭდეთ ამის შესახებ და თვითონ ამ ექიმებს ვაწვდიდით, რომ საკუთარი მომხმარებლებისთვის ეს ამბავი ეცნობებინათ. ამასთან, ამ ბარათებზე პროცენტული ფასდაკლებების ნაცვლად რეალურ ღირებულებებში გამოხატული შეღავათები ავსახეთ, რამაც ბევრი მომხმარებლისთვის ეფექტი უფრო თვალსაჩინო და ღირებული გახადა.
ამ პროექტს, ექიმებთან ურთიერთობის განვითარების მიმართულებით, ჩვენი სამედიცინო წარმომადგენლების ხელმძღვანელი, ირინა ტყემალაძე ჩაუდგა სათავეში. სწორედ მისი და მისი გოგოების იდეებით და დიდი მონდომებით დაიძრა ეს მიმართულება. წარმომადგენლების რაოდენობა თითქმის სამჯერ გავზარდეთ მთელი ქვეყნის მასშტაბით და ექიმების მხრიდან თანამშრომლობის ეფექტიც ძალიან სწრაფად აისახა შედეგებზე.
მომხმარებლების ლოიალურობის ზრდა
ჩვენ კარგად გვესმოდა, რომ ფასდაკლებებით ვერ გავუწევდით კონკურენციას სხვა კომპანიებს, ვინაიდან მათი ძირითადი ნაწილი საკუთარ იმპორტირებულ პოზიციებს ყიდდა, რაც მეტი ფასდაკლების გაკეთების საშუალებას აძლევდათ. პარასკევს, ჩვენი ფასდაკლების დღეს, ბევრ მათ პოზიციაზე ჩვენ უფრო მაღალი ფასები გვქონდა მაინც, ვიდრე მათ არაფასდაკლების დღეებში ქონდათ. აღარაფერს ვამბობთ მათი ფასდაკლების დღეებში რამხელა იყო ჩვენს შორის ფასთა სხვაობა. ეს ბევრი მომხმარებლის არამარტო კარგვის, უკმაყოფილების ზრდის მიზეზი ხდებოდა.
ფასდაკლებებთან დაკავშირებით, ჩვენ გადავწყვიტეთ შეგვეცვალა არსებული მიდგომა. რომელიღაც დღეების ნაცვლად ფასდაკლებები მომხმარებლების ჯგუფების მიხედვით ყოველდღიურად გაგვეკეთებინა. ასე იყო პირველი 15%-იანი ფასდაკლებები პენსიონრებისთვის, მოგვიანებით პედაგოგებისთვის. მერე ნელ-ნელა სხვადასხვა ქრონიკული ჯგუფებისთვის გადავწყვიტეთ ფასდაკლებების დამატება. ამან მიზნობრივი ჯგუფები ჩვენ აფთიაქებში სიარულს მიაჩვია.
დავიწყეთ სპეციალური ზრუნვის აქციების მოწყობა, რათა გრძელვადიანი ურთიერთობების განვითარება დაგვეწყო მომხმარებლებთან. ლიმონის დარიგება გრიპის და გაციების აქციის ფარგლებში. პირის ღრუს მოვლის ძალიან ხარისხიანი საშუალებების მწარმოებელი ესპანური ფირმის, “კინის” ჯაგრისების საჩუქრად დარიგება დავიწყეთ გაციების წამლებზე შემოსულ მომხმარებლებზე. ეს იმის ახსნით, რომ ვირუსის შემდეგ აუცილებელია კბილის ჯაგრისის გამოცვლა. მსგავსი აქციების სიმრავლემ ჩვენი აფთიაქები ბევრად უფრო საინტერესო და თბილი გახადა მომხმარებლებისთვის.
თუმცა მომხმარებლების ლოიალობის ამაღლების მიმართულებით ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება მაინც საჩუქრებზე მნიშვნელოვანი აქცენტის გადატანა იყო. ფარმაცევტებთან ერთ-ერთი შეხვედრის და კმაყოფილების გაზრდის იდეებზე მსჯელობისას გაჩნდა აზრი, რომ მომხმარებლებისთვის ფასდაკლებაზე არანაკლებ მნიშვნელოვანი შეიძლება გამხდარიყო მათთვის პირადად მოფიქრებული, სწორად შერჩეული, სწორ დროს სწორი სიტყვებით და განწყობით გადაცემული საჩუქარი. ის შეუდარებლად ძვირფასი შეიძლება გამხდარიყო მათთვის, ვიდრე ნებისმიერი ფასდაკლება.
ამ მიმართულების ხელმძღვანელმა, ხათუნა ვარდიაშვილმა, რომელიც სულისჩამდგმელი და მაორგანიზებელი, იყო თითქმის ყველა იდეის, ავტორიც და თანაავტორიც მათი, დაიწყო ჯგუფური შეხვედრები ფარმაცევტებთან სხვადასხვა იდეების მოსაგროვებლად – რა საჩუქრები გაახარებდათ მომხმარებლებს. დაიწყო ლოიალური მომხმარებლების ბაზების შექმნა, საჩუქრების ძიება, შეკვეთა სხვადასხვა ქვეყნებში და აფთიაქებისთვის მიწოდების ორგანიზება.
აფთიაქების მენეჯერები, ფარმაცევტები, მათი დიდი ნაწილი ძალიან აქტიურად ჩაერთო ამ პროცესებში. დაიწყეს მათი ერთგული მომხმარებლებისთვის პერსონალურად მათთვის შერჩეული საჩუქრების გადაცემა, ამ პროცესების ვიდეო-ჩაწერა, ფოტოების გადაღება. ბევრი საოცარი საჩუქარი შეიძინეს და გადასცეს მომხმარებლებს პირველივე თვეებიდან. ამ პროცესებმა ნელ-ნელა მომხმარებლების ინტერესის და ლოიალობის ზრდა გამოიწვია.
პირველი სამი თვე განსაკუთრებით სავსე იყო სიახლეებით. აფთიაქების პირველი შემოვლიდან თვე-ნახევარში კიდევ ერთი შემოვლა გავაკეთეთ, რომლის დროსაც რადიკალურად შეცვლილი, სრულიად მოტივირებული თანამშრომლები, მედიკამენტებით უზრუნველყოფილი აფთიაქები და განვითარების იდეებით და სურვილით სავსე ადამიანები დაგვხვდნენ ადგილზე. ქსელი გაცოცხლდა, ადამიანებს იმედი დაუბრუნდათ, მომხმარებლებმა აფთიაქებში მობრუნება დაიწყეს და ეს ყველაფერი შედეგებზეც ძალიან მალე აისახა.
წლის ბოლოს ახლა უკვე მენეჯმენტის გუნდთან ერთად მომავალი სამი წლის დეტალური სტრატეგიის დაგეგმვა დავიწყეთ. აქ უნდა გადაგვეწყვიტა როგორი იქნებოდა ასორტიმენტის და ქსელის განვითარების შემდეგი სტრატეგია, როგორ უნდა გაგვევითარებინა გაყიდვების და მომსახურების სისტემები, როგორ გაგვეძლიერებინა ლოიალური მომხმარებლების ბაზა. წინ კიდევ უფრო რთული გადაწყვეტილებების მიღება გველოდა.
თუმცა პირველი სამი თვის შედეგებზე, ახალ ან გადაუჭრელ სირთულეებზე, რომლის წინაშეც პირველი სამი თვის შემდეგ აღმოვჩნდით, ახალ გამოწვევებსა და მათზე რეაგირების სტრატეგიაზე უფრო დეტალურად შემდეგ სტატიებში მოგითხრობთ.
***
თანამშრომლებზე ზრუნვა, მათთვის მეტი თავისუფლების მინიჭება, მათი უფრო მეტად მოტივირება ის მთავარი საფუძველია, რომელზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებებიც თითქმის არასდროს დაგტოვებს იმედგაცრუებულს. სულ უფრო და უფრო გაუზრდის ორგანიზაციას ტემპს და სულ უფრო მეტ გადაწყვეტილებას შეძლებ მათ დონეზე გადაიტანო. და თუ ამას ყველაფერს მათ სწავლასაც დაუმატებ, ორგანიზაცია შეძლებს ყოველდღიურად ბევრად მეტი და სულ უფრო მეტი სწორი გადაწყვეტილება მიიღოს და კარგადაც განახორციელოს. ეს კი ნიშნავს, რომ ბევრად სწრაფად დაიწყებს მოძრაობას, ვიდრე სხვა ორგანიზაციები, ვინც ამას ასე არ აკეთებს, ტემპიც და სიჩქარეც მათზე მაღალი გახდება და იმის მიუხედავად თუ ვინ საიდან იწყებს, მხოლოდ ერთი კითხვა რჩება – რამდენი დრო დასჭირდება წარმატების მიღწევას?
მომდევნო სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 5,00 ქულაკომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს