როდესაც კომპანიას გაყიდვების სწრაფად გაზრდა სურს, ამისთვის ერთ-ერთი პირველი ნაბიჯი, ხშირად, სარეკლამო ბიუჯეტის გაზრდაა. ემატება ახალი ონლაინ პლატფორმები, იწყება უფრო მასშტაბური კამპანიები და ჩნდება სურვილი, რაც შეიძლება მეტმა ადამიანმა გაიგოს კომპანიისა და მისი შეთავაზების შესახებ.
თუმცა, ბევრი ნახვა ყოველთვის ბევრ გაყიდვას არ ნიშნავს.
განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც პროდუქტი სპეციფიურია და კონკრეტული აუდიტორიისთვისაა განკუთვნილი. ასეთ შემთხვევაში შეიძლება ათასობით ადამიანს მიაწვდინო ხმა, მაგრამ მათგან ძალიან ცოტას ჰქონდეს ის საჭიროება, რომელსაც შენი პროდუქტი პასუხობს.
სწორედ ამიტომ, გაყიდვების ზრდაზე ფიქრისას შეიძლება სასარგებლო იყოს არა მხოლოდ კითხვაზე — „რა ვუთხრათ კლიენტს?“ — ფიქრი, არამედ იმაზეც, როგორ და სად შევხვდეთ მას მაშინ, როდესაც ჩვენი შეთავაზება მისთვის რეალურად საინტერესო გახდება.
სად ეძებს მომხმარებელი ინფორმაციას?
ყველა ადამიანი ინფორმაციას ერთნაირად არ ეძებს. ზოგი სოციალურ ქსელს იყენებს, ზოგი Google-ში ეძებს პასუხს, ზოგი მეგობარს ეკითხება, ზოგისთვის კი კონკრეტული სფეროს პროფესიონალის რეკომენდაციას აქვს ყველაზე დიდი მნიშვნელობა.
ამიტომ, სანამ რომელიმე არხში დიდი რესურსის ჩადებას გადავწყვეტთ, ალბათ ღირს დავაკვირდეთ თავად მომხმარებელს — მნიშვნელოვანია, რომ არხის სწორად შერჩევამდე დაახლოებით მაინც გვქონდეს განსაზღვრული, ვინ შეიძლება იყოს ის.
სად ეძებს ის ინფორმაციას, როდესაც კონკრეტული პრობლემა უჩნდება, ან რაიმე მოუნდება? ვის ეკითხება რჩევას? ვის ენდობა? და საერთოდ, რა გზით ცდილობს გამოსავლის პოვნას?
მაგალითად, წარმოვიდგინოთ კომპანია, რომელიც თავის მომხმარებელს ბავშვებისთვის უცხო ენის სწავლის ინოვაციურ პროგრამას სთავაზობს.
შესაძლოა, კომპანიამ სოციალურ ქსელში დიდი კამპანია გაუშვას და ათასობით მშობელს მიაწვდინოს ხმა, თუმცა, თუ დაკვირვებით აღმოჩნდა, რომ მშობლები მსგავსი გადაწყვეტილების მიღებისას ყველაზე მეტად სხვა მშობლების გამოცდილებას ენდობიან, მაშინ შეიძლება, რეკლამასთან ერთად, მნიშვნელოვანი არხი გახდეს კმაყოფილი მომხმარებლების რეკომენდაციებიც.
ამ შემთხვევაში, შესაძლოა უფრო საინტერესო იყოს არა მხოლოდ რეკლამის კიდევ უფრო მეტ ადამიანამდე მიტანა, არამედ ისეთი სისტემის შექმნა, რომელიც კმაყოფილ მომხმარებლებს გაუადვილებს სხვებისთვის საკუთარი გამოცდილების გაზიარებას.
ყველა არხი ერთნაირად არ მუშაობს.
მომხმარებლის ქცევის გაგების შემდეგ უკვე შეიძლება იმაზე ფიქრი, რამდენად კარგად მუშაობს ის არხები, რომლებსაც კომპანია დღეს იყენებს.
ხშირად ყველაზე თვალსაჩინო მაჩვენებლები — ნახვები, მოწონებები, გამომწერები — გვაჩვენებს, რომ რაღაც ხდება, მაგრამ არ გვპასუხობს მთავარ კითხვაზე: მოაქვს თუ არა ამ ყველაფერს გაყიდვა?
ამის გასაგებად შეიძლება საინტერესო იყოს ბოლო პერიოდის კლიენტების გამოკითხვა.
საიდან გაიგეს კომპანიაზე? ვინ ურჩიათ? სად ნახეს პირველად შეთავაზება? რა გახდა მათი დაინტერესების მიზეზი?
თუ რამდენიმე კლიენტის ისტორია ერთმანეთს ემთხვევა, შესაძლოა უკვე საინტერესო მინიშნებაც მივიღოთ.
ასევე კარგი იქნება, ერთმანეთს შევადაროთ სხვადასხვა არხში დახარჯული რესურსი და მიღებული შედეგი. ზოგიერთმა არხმა შეიძლება ბევრი ინტერესი მოიტანოს, მაგრამ საბოლოოდ ძალიან ცოტა გაყიდვამდე მივიდეს. სხვაგან კი პირიქით — აუდიტორია შედარებით პატარა იყოს, თუმცა იქიდან მოსული მომხმარებლები უფრო ხშირად ყიდულობდნენ.
ასეთი სურათის დანახვის შემდეგ შესაძლოა უფრო მარტივი გახდეს იმის გადაწყვეტა, სად ღირს მეტი რესურსის ჩადება და სად – ნაკლების.
არხის პოვნა მხოლოდ დასაწყისია.
თუნდაც სწორი არხი ვიპოვოთ, ეს ჯერ კიდევ არ ნიშნავს, რომ იქ ჩაშვებული ნებისმიერი ტიპის ინფორმაცია ერთნაირად იმუშავებს.
სოციალურ ქსელში შეიძლება მოკლე ვიდეო უფრო მიიქცევდეს მომხმარებლის ყურადღებას, ვიდრე რამდენიმე აბზაციანი ტექსტი. თუმცა, თუ პროდუქტი უფრო კომპლექსურია, გადაწყვეტილების მიღებამდე მას შესაძლოა დეტალური ინფორმაცია დასჭირდეს. ამ ეტაპზე ვებგვერდი, ელექტრონული ფოსტა ან პირადი კონსულტაცია შეიძლება უფრო გამოსადეგი აღმოჩნდეს.
ამიტომ შეიძლება ღირდეს არა მხოლოდ არხის, არამედ შინაარსის, ფორმისა და კომუნიკაციის სიხშირის ერთმანეთთან მორგებაც.
მაგალითად, ერთ შემთხვევაში ადამიანს შეიძლება უბრალოდ პროდუქტის არსებობის შესახებ შევატყობინოთ. შემდეგ ეტაპზე უკვე უფრო დეტალურად ავუხსნათ, რა პრობლემას აგვარებს. საბოლოოდ კი შეიძლება საჭირო გახდეს პირადი საუბარი, სადაც კონკრეტულ კითხვებს გავცემთ პასუხს.
აქ კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი საკითხი ჩნდება: როდის მივაწოდოთ ინფორმაცია?
ავეჯს ადამიანი ყოველდღე არ ყიდულობს. შესაბამისად, შეიძლება ნაკლებად ეფექტიანი იყოს მისთვის მუდმივად ერთი და იმავე ტიპის რეკლამის ჩვენება. უფრო საინტერესო შესაძლებლობა შესაძლოა მაშინ გაჩნდეს, როდესაც მომხმარებელი რემონტს იწყებს და ინტერიერის დიზაინერთან მიდის.
ამ შემთხვევაში სწორედ დიზაინერი შეიძლება აღმოჩნდეს ის ადამიანი, რომლის რეკომენდაციაც მომხმარებლამდე პროდუქტს ზუსტად საჭირო მომენტში მიიტანს.
ახალი არხების გამოცდა დიდი ბიუჯეტის გარეშე შეიძლება
მომხმარებლის ქცევა დროთა განმავლობაში იცვლება. შესაბამისად, ის არხიც, რომელიც დღეს კარგად მუშაობს, მომავალში შეიძლება ისეთი ეფექტიანი აღარ იყოს.
ამიტომ, სასარგებლოა ახალი შესაძლებლობების ძიებაც — თუმცა, ამისთვის ყოველთვის დიდი ბიუჯეტის გამოყოფა არ არის საჭირო.
ახალი იდეა შეიძლება თავიდან მცირე მასშტაბით გამოვცადოთ.
მაგალითად, რესტორანმა შეიძლება შეამჩნიოს, რომ ლანჩის დროს მისი მომხმარებლების დიდი ნაწილი ახლომდებარე ოფისებიდან მოდის. ასეთ შემთხვევაში, შეიძლება საინტერესო იყოს ერთ ან ორ კომპანიასთან პირდაპირი თანამშრომლობის გამოცდა.
თუ სამშენებლო მასალების მაღაზიის კლიენტები ხშირად კონკრეტული ხელოსნების რეკომენდაციით მოდიან, შესაძლოა ხელოსნებისთვის სპეციალური შეთავაზების ან ლოიალობის პროგრამის გამოცდა ღირდეს.
მთავარია, იდეა თავიდანვე დიდ პროექტად არ ვაქციოთ.
შეიძლება ერთი პარტნიორობა გამოვცადოთ, ერთი პატარა ღონისძიება ჩავატაროთ, ან კონკრეტულ უბანში გავუშვათ სატესტო შეთავაზება. თუ შედეგი კარგი აღმოჩნდა, შემდეგ უკვე მოქმედების არეალის გაფართოებაც უფრო მარტივი იქნება. ხოლო თუ არ იმუშავა, კომპანიას შედარებით მცირე დანახარჯით ექნება მიღებული საჭირო პასუხი.
ახალი შესაძლებლობები მხოლოდ მარკეტინგის საქმე არ არის.
კიდევ ერთი საინტერესო საკითხია ის, თუ ვინ უნდა ამჩნევდეს ამ ახალ შესაძლებლობებს.
შეიძლება ერთი შეხედვით ჩანდეს, რომ ახალი არხების მოძიება მარკეტინგის გუნდის საქმეა. თუმცა, მომხმარებელთან ყოველდღიურად ურთიერთობისას ძალიან ბევრი საინტერესო ინფორმაცია გროვდება, რომელიც შესაძლოა სწორედ სხვა თანამშრომლებმა დაინახონ.
გაყიდვების მენეჯერმა შეიძლება ყველაზე კარგად იცოდეს, რა კითხვებს სვამენ კლიენტები ყიდვის წინ.
მომსახურების მენეჯერმა შეიძლება შეამჩნიოს, რომ ახალი მომხმარებლების დიდი ნაწილი ერთი კონკრეტული რეკომენდაციით მოდის.
ფილიალის თანამშრომელმა შეიძლება დაინახოს, რომ კონკრეტულ საათებში, ან კონკრეტულ დღეებში სრულიად სხვა ტიპის მოთხოვნა ჩნდება.
თუ ასეთი დაკვირვებები უბრალოდ ყოველდღიურ საუბრად არ დარჩება და კომპანიაში მათი გაზიარების მარტივი პრაქტიკა შეიქმნება, შესაძლოა დროთა განმავლობაში ბევრი ახალი შესაძლებლობა დაგროვდეს.
მაგალითად, შეიძლება თვეში ერთხელ გუნდმა უბრალოდ განიხილოს: საიდან მოვიდნენ ახალი კლიენტები? რა შეიცვალა მათ ქცევაში? რა კითხვები მეორდება? და სად შეიძლება იყოს ისეთი შესაძლებლობა, რომელიც ჯერ არ გამოგვიყენებია?
საბოლოოდ, საქმე მხოლოდ რეკლამაში არ არის.
გაყიდვების ზრდისას შეიძლება მარტივი იყოს იმაზე ფიქრი, რომ მეტ ადამიანს უნდა გავაგებინოთ ჩვენი პროდუქტის შესახებ.
თუმცა, ზოგჯერ უფრო მნიშვნელოვანი აღმოჩნდება სხვა რამ — ვიპოვოთ ის ადამიანები, რომლებსაც ჩვენი შეთავაზება ნამდვილად შეიძლება დასჭირდეთ და მათთან მისასვლელი გზა სწორად შევარჩიოთ.
შესაძლოა, ერთ კომპანიას სოციალური ქსელი აძლევდეს საუკეთესო შედეგს, მეორეს – პარტნიორები, მესამეს – მომხმარებლების რეკომენდაციები; ზოგიერთ შემთხვევაში კი – საუკეთესო შედეგი რამდენიმე განსხვავებული არხის ერთმანეთთან დაკავშირებამ მოგვცეს.
ამიტომ, ინფორმაციის გავრცელების არხების მართვა, ალბათ, ერთჯერადი გადაწყვეტილება არ არის. შეიძლება ეს უფრო მუდმივი დაკვირვების პროცესი იყოს: ჯერ გავიგოთ, სად და როგორ ხვდება ჩვენი მომხმარებელი ინფორმაციას, შემდეგ გავაძლიეროთ ის გზები, რომლებიც შედეგს გვაძლევს და, პარალელურად, მცირე ექსპერიმენტებით ახალი შესაძლებლობებიც მოვძებნოთ.
საბოლოოდ, კარგი არხი შეიძლება სულაც არ იყოს ის, სადაც ყველაზე მეტი ადამიანი გვხედავს.
შესაძლოა, უკეთესი არხი ის იყოს, რომელიც ჩვენს შეთავაზებას სწორ ადამიანამდე, მისთვის მისაღები ფორმით და სწორედ იმ დროს მიიტანს, როდესაც ეს შეთავაზება მისთვის აქტუალური ხდება.
