წითელი ა – კოოპერაცია კონკურენციის წინააღმდეგ
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
17 მაისი, 2010 | წაკითხულია 6 705-ჯერ
ყველას შეგინიშნავთ საქართველოს სხვადასხვა ქალაქში, გამორჩეულად კარგი აფთიაქების თავზე დამაგრებული ნიშანი, წითელი ა, რომელიც თავისი უცხო ფორმით სწრაფად იქცევს ყურადღებას და მერე დიდხანს გახსოვს, რომ სადღაც გინახავს, ამასთან თბილად გახსენდება გარემო და მომსახურება რომელსაც მას უკავშირებ.
წითელი ა, დიდი ხნის განმავლობაში ბევრისთვის ხარისხის სახელმწიფო ნიშანთან ასოცირდებოდა. ადამიანები ხშირად კითხულობდნენ პსპ-ს და ავერსის აფთიაქებშიც წითელი ა რატომ არ გიკიდიათო, სხვაგან ხომ მით უმეტეს. წითელი ა-ს ნიშანი ბევრი დამოუკიდებელი აფთიაქისთვის იყო და არის შანსი გადარჩეს იმ კონკურენტულ ბრძოლაში რომელიც ფარმაცევტული ბაზრის ლიდერებსა და ლიდერთა შორის ლიდერებში ასე გააფთრებით მიმდინარეობს. წითელი ა-ს ნიშანი მომხმარებლების დიდ ნაწილში ხარისხთან ასოცირდება და ნდობას იწვევს. მომხმარებლები ენდობიან ამ ნიშანს და ადამიანებს რომლებიც ამ ნიშნით მუშაობენ, ეს ერთის მხრივ ამ მიმართულებით გაწეული ძალიან დიდი მუშაობის ლოგიკური შედეგია, ხოლო მეორეს მხრივ კი იმედია ბევრი დამოუკიდებელი მცირე მეწარმისთვის, იმედი იმისა რომ ხვალინდელი დღე მათთვის კიდევ უფრო უკეთესი იქნება ვიდრე დღევანდელი, ამისთვის მხოლოდ ერთი რამ არის საჭირო, გაუფრთხილდნენ ამ ბრენდს, იზრუნონ მის მიმართ მომხმარებლის ლოიალურობის განუხრელ ზრდაზე.
როგორ იწყებოდა
ყველაფერი კი 5 წლის წინ დაიწყო. ფარმაცევტული ბაზრის ერთ ერთმა მოთამაშემ, ჯიპისიმ, რომელიც მაშინ არც საქმიანობის მასშტაბით, არც ფინანსური შესაძლებლობებით და არც ცნობადობით გამოირჩეოდა, რომელსაც ჰქონდა საკუთარი აფთიაქები თუმცა არც ისე ბევრი და არც რესურსები ჰქონდა საკუთარი ქსელის სწრაფი ტემპებით გასაფართოვებლად, რასაც მისი მთავარი კონკურენტები აქტიურად აკეთებდნენ, გადაწყვიტა ქსელის და გაყიდვების ზრდის ამოცანა ოდნავ განსხვავებული მიდგომით გადაეჭრა.
პსპ-ს და ავერსს შორის გამართული ბრძოლა, რომელიც ექსპანსიას, საფასო ფაქტორებს, ბრენდის ცნობადობის ზრდას ეფუძნებოდა სულ უფრო დიდ საფრთხეს უქმნიდა პატარა, დამოუკიდებელ აფთიაქებს. მათი დიდი ნაწილი იმის შიშში იყო, რომ მათთან ახლოს ან ართი ან მეორე ან ორივე ერთად გახსნიდა საკუთარ აფთიაქს და მათი ბიზნესიც ამით დამთავრდებოდა. ჯიპისის იდეის მიხედვით სწორედ ასეთი დამოუკიდებელი აფთიაქები უნდა გამხდარიყვნენ მთავარი დასაყრდენი მათზე ბევრად ძლიერ კონკურენტებთან ბრძოლაში. მათ შორის საუკეთესოების მოძებნა, მათი მაქსიმალური დახმარება და მათთან გრძელვადიანი ურთიერთობების განვითარება უნდა გამხდარიყო წარმატების განმსაზღვრელი მთავარი ფორმულა.
დამოუკიდებელ მცირე აფთიქებთან პირველმა შეკრებამ რთულად ჩაიარა. ორგანიზატორები ნერვიულობდნენ, ცდილობდნენ აეხსნათ აფთიაქების მფლობელებისთვის რას გეგმავდნენ, რა უნდოდათ. ძალიან ბევრ კითხვაზე გაუჭირდათ პასუხის გაცემა და ბევრი სტუმარი ერთი შეხედვით უკმაყოფილოც კი წავიდა, თუმცა ამ შეხვედრამ ორი მთავარი რამ გამოაჩინა ნათლად:
ა) დამოუკიდებელი აფთიაქების მეპატრონეებს შორის იყვნენ ისეთებიც რომლებიც ამ საქმით ცხოვრობდნენ, ვისთვისაც წარმოუდგენელი იყო სხვა რამე ეკეთებინათ, ვინც გრძნობდა რომ საფრთხე კარზე ჰქონდათ მიმდგარი და ბოლო ძალებით ცდილობდნენ ჩაბღაუჭებოდნენ გადარჩენის ნებისმიერ შანს.. ამ შეხვედრამ ასეთი ადამიანების დახმარების სურვილი კიდევ უფრო გააძლიერა.
ბ) თანამშრომლობის სქემა, რომელსაც მათ ჯიპისი სთავაზობდა ზედმეტად რთული იყო გასაგებადაც, განსახორციელებლადაც და უფრო მეტად აშინებდა აფთიაქებს ბევრი პასუხგაუცემელი კითხვების გამო. ეს სქემა გულისხმობდა თანამშრომლობის მრავალდონიან, ეტაპობრივად განვითარებად ფორმატს, სადაც თითოეული ეტაპი დახმარების ამა თუ იმ ფორმას გულისხმობდა. საჭირო იყო რაღაცა უფრო მარტივი მაგრამ ბევრად უფრო ქმედითი და ეფექტური გზა სწორედ ასეთი, გადარჩენის იდეით შეპყრობილი აფთიაქების დასახმარებლად.
სწორედ იმ შეხვედრაზე, ან შეხვედრის დამთავრებისთანავე გაჩნდა ძალიან მარტივი იდეა, წითელი ა, რომელიც იმ დროისთვის ოდნავ განსხვავებულად გამოიყურებოდა და რომელიც ჯიპისის საკუთარ აფთიაქებთან ეკიდა როგორც აფთიაქის გამომხატველი განმასხვავებული ნიშანი, ოდნავ დაეხვეწათ ფორმით, გაეხადათ ბევრად ცნობადი და დაეკიდათ იმ აფთიაქების წინ, რომლებიც დათანხმდებოდნენ ერთნაირი თამაშის წესებით გაეგრძელებინათ მუშაობა, ეზრუნათ მომსახურების ერთიანი სტანდარტების და წითელი ა-ს ბრენდის მუდმივ განვითარებაზე.
ჯიპისი რჩებოდა ბრენდის მესაკუთრედ, ის გაუკეთებდა ორგანიზებას ყველა სამუშაოს რაც წითელი ა-ს განვითარებისთვის იქნებოდა საჭირო, სანაცვლოდ კი ყველა აფთიაქი რომელსაც მისცემდნენ ამ ემბლემის გამოყენების უფლებას ვალდებული იყო მას შემდეგ რაც ყველაზე დიდი ფასდაკლების მქონდე მომწოდებლებისგან შეივსებდა გასაყიდი მედიკამენტების მარაგებს დარჩენილი პრეპარატები სწორედ ჯიპისისგან ეყიდა. ხარისხის მოთხოვნა კი რთული შესასრულებელი არ იყო: უნდა ყოფილიყო აფთიაქში სისუფთავე და არ უნდა გაეყიდათ არარეგისტირებული პრეპარატები. ამის მეტს ხარისხის კუთხით ჯიპისი არაფერს ითხოვდა.
პირველი შეხვედრის მონაწილეებიდან მხოლოდ 5-6 დათანხდა ამ პირობას და წითელი ა-ს ემბლემაც ჯიპისის აფთიაქების შემდეგ პირველად მათ კარებთან დაიკიდა. დანარჩენი აფთიქები ყურადღებით ადევნებდნენ თვალყურს თუ როგორ განვითარდებოდა მოვლენები და არ ჩქარობდნენ ახალ გაერთიანებაში შესვლის გადაწყვეტილების მიღებას.
ცნობადობის შექმნა
ჯიპისიმ შემდეგი ნაბიჯის გადადგმა გადაწყვიტა და წითელი ა-ს ცნობადობის გაზრდაზე დაიწყო მუშაობა. მისი გათვლა მარტივი იყო, თუ ადამიანები ამ ნიშანს იცნობენ და ენდობიან ის უფრო სასურველი გახდება ბევრი კარგი აფთიაქისთვის, და თან ისე, რომ დათანხმდებიან აიღონ თამაშის წესების დაცვაზე პასუხისმგებლობა. რაც უფრო მეტი კარგი აფთიაქი იქნება ამ ნიშნით, მით უფრო მალე კიდევ უფრო გაიზრდება ცნობადობა და ჯიპისისთვისაც ერთის მხრივ საბითუმო ვაჭრობის მოცულობა გაიზრდებოდა, მეორეს მხრივ დიდ და ძლიერ კონკურენტებთან ბრძოლაც გაადვილდებოდა ვინაიდან ისინი აქტიურად აგრძელებდნენ საკუთარი ქსელის გაფართოვებას. (რაც თავის მხრივ ურთულებდა მათ დამოუკიდებელ აფთიაქებთან ურთიერთობას და ეს უკანასკნელნი სულ უფრო მეტ ყურადღებას იჩენდნენ სწორედ ჯიპისის როგორც მთავარი მიმწოდებლის მიმართ და სულ უფრო ნაკლებ პრეპარატებს ყიდულობდნენ პსპ და ავერსის დისტრიბუტორებისგან).
ეხლაც თვალწინ მიდგას ტელევიზიით გასული წითელი ა-ს პირველი სარეკლამო რგოლები. მოკლე, თეთრ და წითელ ფერებში გადაწყვეტილი ფონით გამოკვეთილი სხარტი მესიჯები რომლებიც სამ მთავარ საკითხს უსვამდნენ ხაზს:
1. ჩვენთან მუშაობენ პროფესიონალი ფარმაცევტები, რომლებიც ექიმის დანიშნულებას არ შეგიცვლიან და ისეთ პრეპარატებს არ შემოგტენიან საიდანაც კომპანიას უფრო დიდი მარჟა რჩება.
2. არარეგისტრირებული პრეპარატები აქ არ იყიდება რაც თქვენს დაცულობას უზრუნველყობს.
3. აქ არის დიდი ასორტიმენტი და თქვენ თქვენთვის საჭირო პრეპარატების თითქმის სრულად შეძენას შეძლებთ.
პირველი დიდი კონკურენტების წინააღმდეგ მიმართული გზავნილი იყო, სადაც ფარმაცევტები იმ დროისთვის (თუმცა არც ეხლა იკავებენ ამისგან თავს) აქტიურად არწმუნებდნენ კლიენტებს ეყიდათ არა ის რაც მათ დანიშნულებაში ეწერა არამედ სხვა რომელიც თითქოს იგივე იყო და ფასიც უკეთესი ქონდა. შესაძლოა ცალკეულ შემთხვევებში ეს კარგი რჩევაც იყო, თუმცა მომხმარებლები ამას ძალიან უარყოფითად აღიქვამდნენ და აფთიაქს იმაში დარწმუნებულები ტოვებდნენ, რომ ვიღაცა მათთვის რაღაცის შეტენვას ცდილობდა. სწორედ ეს ფაქტორი გამოიყენა ჯიპისიმ წითელი ა-ს რეკლამაში.
მეორე გზავნილი პატარ-პატარა აფთიაქების წინააღმდეგ იყო მიმართული. ისეთების, რომლებიც პატარა ფუთებით ახერხებდნენ წამლების შემოპარებას სხვადასხვა ქვეყნებიდან და ხშირ შემთხვევაში ჯანმრთელობისთვის საშიშ (საეჭვო წარმოშობის ან არასათანადო პირობებში შენხვა-ტრანსპორტირების გამო) პრეპარატებს ბევრად უფრო იაფად ყიდდნენ ვიდრე ამის გაკეთება ლეგალურად მოქმედ აფთიაქებს შეეძლოთ. წითელი ა-ს რეკლამები არწმუნებდა მომხმარებელს იმაში, რომ ჯანმრთელობისთვის საშიში პრეპარატები მათ ქსელში არ იყიდებოდა, რაც იმ დროისთვის არც თუ ნაკლებ მნიშვნელოვანი ფაქტორი იყო.
და ბოლოს, ასორტიმენტის სისრულე, რომელიც ასეთი ტიპის ქსელების წარმატებისთვის მინიმალურად აუცილებელი საკითხია და რომლის გარეშეც კონკურენტულ ბრძოლაში შესვლის მცდელობაც კი ყოველგვარ აზრს მოკლებულია.
პირველი კამპანია უდავოდ წარმატებული აღმოჩნდა. შედეგმა ყველა მოლოდინს გადააჭარბა. პირველივე რეკლამის ეთერში გასვლისთანავე, აფთიაქები რომლებიც იქამდე გაერთიანებაში შესვლისგან თავს იკავებდნენ წითელი ა-ს ბრენდით სარგებლობის აქტიური ინეტერსი გამოხატეს. მსურველების რაოდენობა დღითიდღე იზრდებოდა, თუმცა ახლა უკვე ჯიპისი არ ჩქარობდა ყველას მიღებას, ის აგრძელებდა მათ შორის საუკეთესოების ძებნას და მათ დარწმუნებას შესულიყვნენ გაერთიანებაში რაც ბევრად ადვილი იყო ეხლა ვიდრე სარეკლამო კამპანიის დაწყებამდე.
მუშაობის დაწყებიდან პირველივე წლის ბოლოს წითელი ა-ს ბრენდი 40-მდე კარგ დამოუკიდებელ აფთიაქს აერთიანებდა, რაც უკვე საკმაოდ დიდი ქსელი იყო ახალი, უფრო ორიგინალური საინტერესო მეთოდებით ბრენდის განვითარებისთვის.
წითელ ა-ს საპროექტო ჯგუფში ეხლაც ღიმილით იხსენებენ დღეს, როდესაც ბედად ერთ-ერთი დიდი საფეხბურთო თამაშის წინა დღეს თავის აფთიაქებში წითელი ა-ს ბრენდით წარმოებული საწვიმრები შეიტანეს წვიამიან ამინდში აფთიაქში შესული მომხმარებლებისთვის დასარიგებლად. ფეხბურთის დღეს ძლიერი წვიმა მოვიდა და ისე მოხდა რომ თითქმის ნახევარი სტადიონი წითელი ა-ს საწვიმარებში იყო გამოწყობილი. ეს მართლაც საუკეთესო სანახავი იყო.
ასეთი აქციები მაშინ ბევრი ეწყობოდა, საპროექტო ჯგუფი სისტემატიურად ფიქრობდა რისი გაკეთება შეეძლოთ იმისთვის, რომ მომხმარებლებისთვის კიდევ უფრო დიდი სიხარული და სიამოვნება მიენიჭებინათ. წითელი ა სულ უფრო ცნობადი ბრენდი ხდებოდა, რომლის დანახვაც ადამაინებში სითბოს და ზრუნვის შეგრძნებას აჩენდა.
მაღალი ცნობადობა აფთიაქების მხრიდან დიდი ინტერესის მიზეზი გახდა. ისინი ერთის მხრივ ცდილობდნენ მოეპოვებინათ ამ ბრენდის გამოყენების უფლება, ხოლო ის ვინც ამ უფლებას ფლობდა ცდილობდა გაფრთხილებოდა მას ვინაიდან ყოველღიურად სულ უფრო ცხადად ხედავდა როგორ იზრდებოდა მომხმარებელთა ნაკადი. ისინი ყოველდღიურად რწმუნდებოდნენ იმაში, რომ მარტო აღარ იყვნენ, ისინი სულ უფრო მეტად აღიქვამდნენ თავს ერთი ოჯახის წევრებად, ოჯახის რომელიც იცავდა და პატრონობდა თავის წევრებს.
ნამდვილი ერთობა
მთლიანად ჯიპისი და კონკრეტულად წითელი – ა- ს საპროექტო ჯგუფი ყველაფერს აკეთებდა იმისთვის, რომ აფთიაქებს დახმარებოდა, ძალიან უნდოდა მათ ნამდვილი ერთობის გემო და ძალა ეგრძნოთ. მიუხედავად იმისა, რომ ასეთი შემთხვევები ბევრია მაინც გამორჩეულად იხსენებენ შემთხვევას, როდესაც ნაძალადევში ერთი დიდი მაღაზიის პატარა კუთხეში გახსნილი აფთიაქის მეპატრონეს დაეხმარნენ მთლიანი მაღაზიის შემოერთებაში, რემონტის გაკეთებაში, აფთიაქის მოწყობაში და შედეგად ერთბაშად რამოდენიმეჯერ გააზრდევინეს საქმიანობის მასშტაბი. ის ადამიანი დღესაც ამბობს, რომ წითელმა ა-მ მისი ცხოვრება რადიკალურად შეცვალა.
ჯიპისი მისი საკრედიტო ლიმიტებიდან აქტიურად სთავაზობდა დახმარებას სესხების აღებაში როგორც აფთიაქების გამოსასყიდად, ისე გასარემონტებლად, საბრუნავ სახსრებად. მისი ტრენინგ-ცენტრი ყოველდღიურად ამზადებდა ფარმაცევტებს, ასწავლიდა მათ მომხმარებლების უკეთ და სწორად მომსახურებას. რამდენი აფთიაქისთვის უყიდიათ პირველი კომპიუტერი, რამდენისთვის პროგრამა შეუძენიათ და მისი მოხმარება უსწავლებით.
იყვნენ ისეთებიც, რომლებმაც წითელ ა-სთან თანამშრომლობა ერთი პატარა აფთიაქით დაიწყეს, მისი მხარდაჭერით კი 5-6 აფთიაქი გახსნეს და დღეს ფაქტობრივად მცირე სააფთიაქო ქსელების მფლობელები არიან.
მნიშვნელოვანი იყო პირობა, რომელსაც ჯიპისი წითელი ა-ს აფთიაქებს აძლევდა. ის პირდებოდა მათ, რომ იქ სადაც წითელი ა-ს აფთიაქი უკვე მუშაობდა საკუთარ აფთიაქს აღარ გახსნიდა, მაგრამ იქ სადაც უკვე ჰქონდა აფთიაქები ყველა ღირსეულ მსურველს მაინც მისცემდა ამ ბრენდის გამოყენების შესაძლებლობას. ამ პირობით ჯიპისის მიმართ დამოუკიდებელი აფთიაქების ნდობა და პატივისცემა კიდევ უფრო გაიზარდა.
დაიწყო შეხვედრები წითელი ა-ს აფთიაქების ხელმძღვანელებთან, თვეში ორჯერ ხვდებოდნენ და ერთმანეთს გამოცდიელებას უზიარებდნენ. ჯიპისის აფთიაქების ქსელის შედარებით გამოცდილი თანამშრომლები მათ რჩევებს აძლევდნენ სამუშაო გრაფიკის, მომსახურების ხარისხის, მერჩანდაიზინგის, თანამშრომლების მოტივაციის და სხვა მათთვის მნიშვნელოვან საკითხებზე. თუმცა არავინ არასდროს მათ დავალების სახით მითითებებს არ აძლევდა. მხოლოდ წინადადებები, რომლებსაც ისინი მხოლოდ საკუთარი სურვილით ახორციელებდნენ.
ერთობის შეგრძნება პირველმა დიდმა შეხვედრამ განსაკუთრებით გააძლიერა. აქტიური სეზონის დროს ბათუმის ახლად გარემონტებულ ინტურისტში მოწყობილი დიდი კონფერენცია, რომელშიც ასამდე ადამიანი მონაწილეობდა, მათ შორის არამარტო წითელი ა-ს აფთიაქების მენეჯერები არამედ ცნობილი ექიმები, წამლის სააგენტოს წარმომადგენლები და სფეროს სხვა ავტორიტეტები ძალიან შთამბეჭდავი აღმოჩნდა წითელი ა-ს წევრებისთვის. მოხსენებების ნაწილზე არანაკლებ საინტერესო იყო პროგრამის არაფორმალური ნაწილი რომელიც ბევრ საინტერესო ღონისძიებას მოიცავდა. კონფერენცია თითქმის ოთხ დღეს გაგრძელდა. ყველამ დაინახა რამდენად მნიშვნელოვანი და საინტერესო იყო ჯიპისისთვის წითელი ა-ს განვითარება, რამდენად დიდ ყურადღებას უთმობდა ის ამას.
ამის შემდეგ იყო საფრანგეთი. ჯიპისიმ წითელი ა-ს საუკეთესო აფთიქების მენეჯერებს დიდი საჩუქარი გაუკეთა და პარიზში დაპატიჟა. ერთად დაესწრნენ ფარმაცევტულ გამოფენას, დაათვალიერეს აფთიაქები იქ, ნახეს როგორ მუშაობენ. ეს მათთვის დიდი შოკი და ამავე დროს დიდი სტიმული იყო კიდევ უფრო აქტიური მუშაობისთვის. ამას მოყვა იტალია, შემდეგ ესპანეთი და ამ ტიპის ერთობლივმა მოგზაურობამ ტრადიციის სახე მიიღო. მონაწილე აფთიაქების რიცხვი სულ უფრო იზრდება, და რაც ყველაზე მთავარია თითქმის მთელი საქართველოდან, ყველა ძირითადი ქალაქიდან წითელი ა-ს საუკეთესო წევრი აფთიაქების ხელმძღვანელები ერთის მხრივ ნახულობენ რა ხდება მსოფლიოში, როგორ მუშაობს აფთიაქები იქ და ამავე დროს საუკეთესო ურთიერთობებს იყალიბებენ ერთმანეთში, მეგობრდებიან. მათი ლოიალურობა ჯიპისის მიმართ სულ უფრო იზრდება და დღითი დღე სულ უფრო მეტად ამაყობენ იმით, რომ ერთი ძლიერი ოჯახის წევრები არიან, წითელი ა-ს ოჯახის.
ამ ბოლო დროს სულ უფრო მომრავლდა შემთხვევები როდესაც ერთი ქალაქის წითელი ა პატიჟებს საქართველოს სხვა ქალაქების წითელი ა-ს ხელმძღვანელებს და რამოდენიმე დღე მასპინძლობენ მათ. ეს ამ ურთიერთობებს კიდევ უფრო ამყარებს. ხშირად სხვადასხვა ქალაქების აფთიაქების ხელმძღვანელები ერთად დადიან ოჯახებით დასასვენებლად. ნათესავდებიან, უფრო მტკიცეს და მჭიდროს ხდიან ურთიერთობებს.
თუმცა ყოველთვის ყველაფერი კარგად არ არის. რა თქმა უნდა იყო შემთხვევები, როდესაც ცალკეულმა აფთიაქებმა არაკეთილსინდისიერება გამოიჩინეს, დაარღვიეს შეთანხმებები, ან მხოლოდ ცალმხრივ სარგებელზე ორიენტაცია გამოამჟღავნეს. დღეს ამ ქსელში გაერთიანებული 100-ზე მეტი აფთიაქის ფონზე ძალიან მცირეა, სულ 3-4, ისეთების რიცხვი ვისაც წითელი ა-ს ნიშნის გამოყენება აუკრძალეს. და იყო ერთადერთი შემთხვევა, როდესაც ერთ ერთმა წევრმა, იმ მოტივით, რომ ფსიქოტროპული საშუალებების გაყიდვას იწყებდა, რაც არ შედის წითელი ა-ს პოლიტიკაში, თავისი ნებით დატოვა ბრენდით სარგებლობის უფლება.
მომხმარებლების კიდევ უფრო დიდი ნაკადი
ცნობადობის გაზრდა არ იყო ერთადერთი რასაც ჯიპისი წითელი ა-ს განვითარებისთვის აკეთებდა. მისთვის მნიშვნელოვანი იყო ყველა ზომა ეხმარა ამ ნიშნით აღჭურვილ მაღაზიებში მომხმარებელთა ნაკადის გასაზრდელად. კომპანიის მენეჯმენტს კარგად ესმოდა, რომ ბრენდის ეფექტი უფრო დროში გახდებოდა ღირებული, საჭირო იყო სწრაფი შედეგი წევრი აფთიაქებისთვის.
პირველი ნაბიჯი რომელიც აქეთ გადაიდგა ექიმებთან მუშაობა იყო. ბევრი ექიმი აღიჭირვა წითელი ა-ს ლოგოთი დამზადებული ატრიბუტიკით. კალმებით, ხალათებით, ინსტრუმენტებით. სპირტით, ბამბით თუ სხვა აუცილებელი საშუალებებით. ჯიპისი დასაწყისიდანვე ცდილობდა მათ რაც შეიძლება დიდ ნაწილს ჰქონოდა წარმოდგენა იმაზე, რომ არსებობს ასეთი ქსელი და რომ მისთვის რეპუტაციის შექმნა და შენარჩუნება ნომერ პირველი ამოცანაა. ექიმებთან მუშაობამ, იმაზე აქცენტის გაკეთებამ, რომ ქსელის ფარმაცევტები დანიშნულებას არ ცვლიან გარკვეული შედეგი გამოიღო.
თუმცა ყველაზე დიდი ნაბიჯი ქსელის აფთიაქებში ნაკადის გასაზრდელად “ზღარბი ბარათის” წითელი ა-ს ქსელში ამუშავება იყო. ჯიპისიმ შესთავა წევრ აფთიაქებს ამ ბარათების გამოყენება, თუმცა ბევრმა დასაწყისში თავი შეიკავა. სულ 2-3 წევრი დათანხმდა ზღარბის მიღებას.
უკვე ერთი თვის შემდეგ შეხვედრაზე, მას შემდეგ რაც ამ აფთიაქებმა დააფიქსირეს, რომ მათი ბრუნვები მომენტალურად თითქმის 40% გაიზარდა ყველა დანარჩენმაც მიიღო საბარათე სისტემაში ჩართვის გადაწყვეტილება. „ზღარბი ბარათმა“ რადიკალურად შეცვალა წითელი ა-ს თითქმის ყველა აფთიაქის ეკონომიკა. მათ მომხმარებელთა ნაკადი ერთბაშად გაეზარდათ და კიდევ ერთხელ ცხადად დაინახეს რა ეფექტი ქონდა ამ ტიპის პროექტებში მონაწილეობას, კიდევ ერთხელ მიიღეს ცხადი შედეგი წითელი ა-ს წევრობიდან.
ჯიპისი აქტიურად აგრძელებს ამ ამოცანაზე მუშაობას. მისთვის წევრი აფთიაქებისთვის მეტი შემოსავლის მიღების შესაძლებლობის მიცემა დღეს ნომერ პირველი ამოცანა გახდა. კომპანია აქტიურად ეძებს გზებს როგორ გახადოს მათთვის ქსელში ყოფნა უფრო სასარგებლო და მომგებიანი.
ახალი გზა რომელიც ამ ამოცანის გადასაჭრელად ისინჯება წითელი ა-ს ბრენდით პრეპარატების წარმოების დაწყებაა. ჯიპისის იმედი აქვს, რომ რაც უფრო დიდი იქნება ამ ბრენდით წარმოებული პრეპარატების პორტფელი მით უფრო დიდი იქნება მოგების მარჟა როგორც კომპანიისთვის ისე წითელი ა-ს აფთიაქებისთვის, რომლებიც ასევე ბიზნეს პარტნიორებად მოიაზრებიან ამ პროექტში. რაც მათ მოტივაციასაც და პროფესიულ კმაყოფილებასაც მნიშვნელოვნად გაზრდის. დღეს უკვე აქვს კომპანიას 20 მდე პრეპარატისგან შემდგარი ასეთი პორტფელი, თუმცა უახლოეს პერიოდში ამ პორტფელის გაზრდას 100 და მეტ პრეპარატამდე ფიქრობენ. კომპანიის მენეჯმენტის აზრით ეს პროექტი ურთიერთობებს სულ სხვა რანგში აიყვანს და კიდევ უფრო ბევრად მჭიდროს და ინტენსიურს გახდის მას.
დღეს წითელი ა – ერთ ერთი ყველაზე დიდი სააფთიაქო ქსელია საქართველოში. მისი წევრების რაოდენობა უკვე დიდი ხანია 100 გადასცდა. მისი წყალობით ჯიპისის გაყიდვები ბოლო 5 წლის განმავლობაში 10 ჯერ და მეტად გაიზარდა. ყოველ დღე 10 ათასობით მომხმარებელი სტუმრობს ქსელის აფთიაქებს და კიდევ ერთხელ კმაყოფილი ტოვებს მას. კმაყოფილი კარგი მომსახურების ხარისხის, მისაღები ფასების, სრული ასორტიმენტის და კიდევ მრავალი რამის გამო. ქსელში გაერთიანების მსურველი აფთიაქი კიდევ ბევრია და ისინი ცდილობენ გახდნენ ისეთები, რომ ამ ბრენდის ტარების უფლება დაიმსახურონ.
წითელი ა-რომ შემდგარი პროექტია ამაზე ის ფაქტიც მეტყველებს, რომ მოგვიანებით პსპ-მაც სცადა მსგავსი ქსელის გაკეთება, რისთვისაც რუსეთის ცნობილი ბრენდის მსგავსი ნიშანი – 36,6 გამოიყენა. თუმცა მისი შეზღუდვა, რომ მხოლოდ მისგან უნდა ეყიდა პრეპარატები, და ამავე დროს არასათანადო მუშაობა თვითონ ამ ბრენდის განვითარებაზე, ასევე აფთიაქებთან ურთიერთობის სწორად ჩამოყალიბებაზე, გახდა ალბათ მათთვის არასახარბიელო შედეგების მიზეზი. ჯიპისიმ კი ამ პროექტით დაამტკიცა და დღესაც აქტიურად ამტკიცებს, რომ კოოპერაცია შესაძლებელია, ხშირ შემთხვევაში ის გაცილებით ეფექტური გზაა ვიდრე კონკურენტულ ბრძოლაში ჩაბმა და მისი მეშვეობით ბევრად უკეთესი შედეგების მიღწევაც შეიძლება.
ძნელი სათქმელია რა უფრო სწორი იქნებოდა ჯიპისისთვის ფინანსური რესურსების სიმცირის მიუხედავად მაინც საკუთარი ქსელის განვითარებაზე აეღო აქცენტი და ნელა მაგრამ საკუთარი აფთიაქების გახსნით განევითარებინა ქსელი თუ ის რაც გააკეთა. ერთი კი უნდა აღინიშნოს, რომ გაცილებით ნაკლები თანხმებით კომპანიამ შეძლო:
ა) შეექმნა საცალო გაყიდვების არანაკლებად ფართო ქსელი ვიდრე ძირითად კონკურენტებს აქვთ.
ბ) შეინარჩუნა ძლიერი დისტრიბუციის მიმართულება, მაშინ როცა საკუთარი ქსელების განვითარებაზე აქცენტის გაკეთების შემდეგ ეს ვერც ავერსმა და ვერც პსპ-მ ისეთივე ხარისხით ვეღარ მოახერხა.
გ) ახერხებს ბევრად უფრო მოტივირებული ყავდეს აფთიაქის ხელმძღვანელები, იმიტომ რომ ისინი ბიზნესის მეპატრონეები არიან. რითაც მართვაც უკეთესია და მომსახურების ხარისხის შენარჩუნებაც ბევრად ადვილია. მაშინ როცა ანალოგიური შედეგის მისაღწევად ავერსსაც და პსპ-საც მართვის ძალიან რთული სისტემების მოფიქრება და დანერგვა უწევთ რაც ყოველთვის მაინც ვერც იძლევა სათანადო შედეგს.
თუმცა ალბათ საკუთარ ქსელის განვითარებასაც აქვს თავისი დადებითი მხარეები.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 3,60 ქულა1 კომენტარი სტატიაზე “წითელი ა – კოოპერაცია კონკურენციის წინააღმდეგ”
კომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს
11 ნოემბერი, 2011 21:39
ეს არის დანმიმდევრული კარგატ გატვლილი სეგმენტი სხვამხრივ გავწირდებოდა კარგია ტუ ასე გააგრდზელებენ