მათთვის, ვისაც ოცნება შეუძლია
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
5 მარტი, 2018 | წაკითხულია 1 751-ჯერ
სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლა: ისტორია პირველი სტატია მეხუთე – სახალხო აფთიაქის სტრატეგია, რომელიც 2017 წლის დასაწყისში გუნდთან ერთად ავირჩიეთ
წინა სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
ჩვენ, სინერჯიში მიგვაჩნია, რომ სტრატეგია არც დისციპლინაა რამე არც მეცნიერების მიმართულება. სტრატეგია ხელოვნებაა, რომელიც ოცნებების ასრულებაში გვეხმარება. გვეუბნება, როგორ მივიდეთ იქიდან, სადაც ვართ, იქ, სადაც ყოფნას ვნატრულობთ. სტრატეგია ერთდროულად ოცნებაშიც გვეხმარება და შემოქმედებაშიც, გვასწავლის, რომ გზების ძიებასაც ისევე არ აქვს საზღვრები და ყველა მიზნის მიღწევის გზის პოვნა შეიძლება, როგორც თვითონ ოცნებაა საზღვრების გარეშე.
ჩვენ რომ სახალხო აფთიაქში შევედით, ვერავინ იმ მომენტში დიდად ვერ ხედავდა ამ კომპანიის გრძელვადიანი განვითარების პერსპექტივას. ყველამ კარგად იცის საქართველოში, რომ ეს ბაზარი უკიდურესად კონკურენტულია და რამდენიმე კომპანია თითქმის სრულად ფლობს მას. ისევე როგორც უმეტეს ბიზნესებში მგონი საქართველოში. ვერავინ ხედავდა რა გზა შეიძლება ჰქონოდა სახალხოს, რომელიც მას წარმატებას მოუტანდა. შესაძლოა ეხლაც ვერ ხედავს ამ გზას დიდად ვერავინ, მარამ ჩვენ ვხედავთ, ძალიან მკაფიოდ თანაც, სახალხოს მმართველ გუნდთან ერთად. ვხედავდით მაშინაც, 2017 წლის დასაწყისში. და სწორედ ამ სტრატეგიის მოყოლა გვინდა დავიწყოთ ამ სტატიაში.
ზოგადად, დეკლარირებული სტრატეგიის უპირატესობა ის არის, რომ ის გაიძულებს უნიკალური, სრულად შენზე მორგებული გზა დაინახო, რომელსაც გაახმოვანებ ცხადად და იმდენად შენია რომ ვერავინ გაიმეორებს, და თანაც გარდაუვლად მოიტანს წარმატებას. თუ შენ იმის იმედზე იქნები, რომ ვერ მიგიხვდებიან რას აპირებ, ძალიან მალ-მალე მოგიწევს სტრატეგიების შეცვლა. სწორედ ამიტომ, ჩვენ ვფიქრობთ, სტრატეგიის დამალვას აზრი არ აქვს. დამალული სტრატეგია უფრო მოწყვლადს ხდის ორგანიზაციას, ვიდრე აძლიერებს.
ჩვენთვის სტრატეგიას, სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებს რამე კონკრეტული სტრუქტურა ან სქემა არ აქვს. ის უბრალოდ ძალიან მარტივი უნდა იყოს და ცხადი, ზუსტად უნდა იძლეოდეს პასუხს კითხვაზე- როგორ მივაღწევთ წარმატებას, და ეჭვს არ უნდა ტოვებდეს ამ წარმატების მიღწევაში. სწორედ ეს არის მისი შეფასების მთავარი კრიტერიუმი, და სწორედ ამიტომაც არის ის უფრო ხელოვნება, ვიდრე მეცნიერება.
აი ჩვენი პასუხი ამ კითხვაზე:
ჩვენ როგორც მესამე სტატიიდან ალბათ გახსოვთ, ჩვენს დანიშნულებად ხარისხიანი, საიმედო ფარმაციის ხელმისაწვდომობა მიგვაჩნია. ანუ, ეს კომპანია იმისთვის არსებობს, რომ სწორედ ხარისხიანი ფარმაცია გახადოს უფრო სახალხო, უფრო დემოკრატიული. ჩვენ სტრატეგიის ფორმირების დაწყებისას დანიშნულებას არ ვირჩევთ, უბრალოდ ვცდილობთ მივხვდეთ და კარგად გავიაზროთ და მასზე როგორც ქვაკუთხედზე დავაშენოთ მისი განხორციელების სტრატეგია.
სწორედ ამიტომ დანიშნულების უნიკალურობა განსაზღვრავს სტრატეგიის უნიკალურობას და მისი განმეორება მხოლოდ იმავე დანიშნულების მქონე ორგანიზაციას შეუძლია. თუმცა დანიშნულებაც უნიკალური აქვს ყველა ორგანიზაციას, მთავარია რამდენად გვესმის და როგორ ჩვენ ყველას ჩვენ ჩვენი ორგანიზაციის დანიშნულება. ამიტომ სტრატეგიის ახსნაც აჯობებს დანიშნულების ჩვენეული განმარტებით დავიწყოთ.
მოგეხსენებათ ხელმისაწვდომობას რამდენიმე ასპექტი აქვს. პირველ რიგში, ჩვენ გამუდმებით უნდა ვეძებოთ ახალ-ახალი, უფრო და უფრო საინტერესო ფარმაცევტული გადაწყვეტილებები ჩვენი მომხმარებლებისთვის. მუდმივად უნდა ვცდილობდეთ ვიპოვოთ ის, რაც მათ უფრი მეტად სჭირდებათ, ვიდრე ის, რაც უკვე ხელმისაწვდომია.
მეორე მხრივ, ჩვენ უნდა ვცადოთ, ეს გადაწყვეტილებები გვქონდეს მათთვის რაც შეიძლება დემოკრატიულ ფასებში, და რომ ზუსტად იმდენი მოგება დაგვიტოვოს, რაც განვითარებისთვის არის საჭირო.
ამის შემდეგ, ხელმისაწვდომობა უნდა იყოს ტერიტორიული. უნდა შევძლოთ ჩვენი გადაწყვეტილებებით ისე მივუახლოვდეთ მომხმარებელს, როგორც ამას ჩვენს გარდა ვერავინ ვერ აკეთებს ტერიტორიულადაც.
შემდეგ, ეს არის მაქსიმალურად ხელმისაწვდომი გარემო. ჩვენი მიწოდების მომენტი, აფთიაქების შიდა გარემო ისეთი უბრალო და ისეთი მარტივი უნდა იყოს და შინაური ჩვენი მომხმარებლებისთვის, რომ არ შექმნას არანაირი ბარიერი მათთვის.
და ბოლოს, ხელმისაწვდომობა გულისხმობს ჩვენი პროდუქტების უპირატესობების შესახებ ინფორმაციის ისეთი არხებით და მიდგომებით მიწოდებას, რომ ვისაც სჭირდება ყველამ გაიგოს, სანდო იყოს მომხმარებლებისთვის და ეხმარებოდეს მათ შეძენასთან დაკავშირებით მათთვის სწორი გადაწყვეტილებები მიიღონ. იმისთვის, რომ არ გავყიდოთ ის, რაც არ უნდა გავყიდოთ, რათა ასორტიმენტის უკეთ განვითარებაც შევძლოთ და მომხმარებლების ნდობის შენარჩუნება-ამაღლებაც.
დანიშნულების გარდა მეორე, რაც სტრატეგიას განსაზღვრავს და არჩეულ გზას განაპირობებს არის ის მოცემულობა, რომელშიც მოქმედება გვიწევს, ის შესაძლებლობები, რაც გვაქვს და რეალობა, რომელიც ამ შესაძლებლობებს განაპირობებს. ძალიან ცოტა ფულადი რესურსი გვაქვს და მოგება საერთოდ არ გვაქვს, განვითარებაში ინვესტირებისთვის. მაგრამ გვყავს უმაგრესი ადამიანები, როგორც ადგილებზე, ისე ცენტრალურ ოფისში და ძალიან კარგი, ზუსტად ისეთი ურთიერთობა მომხმარებელთან, როგორიც ამ დანიშნულებისთვის გვჭირდება.
გვყავს კონკურენტები, რომლებიც ერთმანეთს ეჯიბრებიან, ხალხმრავალ ადგილებში ვინ რამდენს გადაიხდის იჯარაში და ვის უფრო მაღალ-რეალიზაციიანი აფთიაქები ექნება. ერთმანეთს ეჯიბრებიან, ვის უფრო დიდი და ლამაზი აფთიაქი ექნება და ვინ უფრო ბევრ პარაფარმაციას გაყიდის მათში.
მოკლედ, კონკურენცია კი დიდია ამ ბაზარზე, მაგრამ ამ დანიშნულების განხორციელებაში ჯერ-ჯერობით არავინ გვეჯიბრება.
დანიშნულების განხორციელების მთავარი სტრატეგია კი ჩვენ ასე დავინახეთ:
გადავწყვიტეთ ორი ტიპის აფთიაქები გავაკეთოთ – ე.წ. კლინიკური ანუ კლინიკებში შიგნით, და ამ მხრივ მაქსიმალურად მივუახლოვოთ ექიმებს, სადაც პაციენტები წამლის ძებნას იწყებენ; და მეორე საუბნო, პატარა უბრალო წამლის აფთიაქები საცხოვრებელ სახლებთან ახლოს, სადაც მერე რეგულარული შესყიდვები უნდა გააგრძელონ.
პირველიც და მეორეც საშუალებას გვაძლევს ზუსტად ვიცოდეთ ასორტიმენტი, რომელზეც ვმუშაობთ და რომელიც გვჭირდება და მინიმალური საბრუნავით გადავწყვიტოთ ჩვენი ამოცანები. იჯარა კლინიკურებში მთლიანად შემოსავალზე მივაბით და კლინიკებს ვუთხრათ, რომ თქვენი ნაკადია და გვინდა, რომ მოგება თითქმის მთლიანად თქვენ დაგიტოვოთ ამ აფთიაქებიდან, უბრალოდ რომ გვქონდეს მომხმარებელთან მუშაობის დაწყების შესაძლებლობა. ხოლო ჩვენი მოგების ამოცანას საუბნო აფთიაქებში გადავწყვეტთ. იქ ზუსტად გვეცოდინება რა უნდა გვქონდეს და რამდენი იმისთვის, რომ შეუფერხებლად ვიმუშაოთ.
ეს მიდგომა საშუალებას გვაძლევს ექიმებთანაც უფრო ახლო ურთიერთობა გვქონდეს. აქ ჩვენ უბრალოდ გვჭირდება, პერიოდულად დავაზუსტოთ რა მედიკამენტებს წერენ ძირითადად იმ პერიოდში, რომ ამის მიხედვით დავგეგმოთ ჩვენი მარაგები როგორც კლინიკურ, ისე საუბნო აფთიაქებაში.
რაც შეეხება საუბნო აფთიაქებს, აქ იჯარები გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე მაგისტრალებზე და ხალხმრავალ ადგილებში, მაგრამ მომხმარებელთან გრძელვადიანი ურთიერთობის განვითარების მნიშვნელობა ძალიან იზრდება. ამისთვის კი ჩვენ ზუსტად ისეთი ფარმაცევტები გვჭირდება, როგორებიც გვყავს და უბრალოდ ამ ყველაფრის მეტი სისტემატიზაცია და განვითარება არის საჭირო. ანუ, კიდევ უფრო მეტი ასეთი ფარმაცევტი რომ გვყავდეს და კიდევ უფრო მეტი ასეთი აფთიაქი გვქონდეს, ამას უნდა მივცეთ მეტად სისტემური სახე.
სამაგიეროდ, ჩვენი აფთიაქები ჩვენთვის უფრო მეტია, ვიდრე უბრალოდ გამვლელებისთვის წამლის მიწოდების დახლი. ჩვენი აფთიაქები ადგილია, სადაც ჩვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვან საქმეს ვაკეთებთ, მომხმარებელთან გრძელვადიან ურთიერთობებს ვაშენებთ. სადაც ფარმაცევტი და მენეჯერი ყველაზე მნიშვნელოვანი ადამიანები არიან და სადაც მათზე დგას ჩვენი ორგანიზაცია ადგილებზე მთლიანად. სწორედ ამიტომ, მათი შერჩევა, მათი სწავლება-განვითარება, მათი მოტივირება, მათთან პარტნიორობა წარმატების ერთადერთი შესაძლო გზაა.
ასეთი ქსელის განვითარებაც უბრალოდ სურვილი კი არ ხდება, არამედ არსებობის ერთადერთი შანსი. ჩვენ უნდა ვეძებდეთ ადგილებს, სადაც არავინაა ჩვენი კონკურენტებიდან. ჩვენ ბევრგან ვართ უკვე ასეთ ადგილებში და კიდევ ბევრგან შევალთ. უნდა შევიდეთ და დავიკავოთ ადგილი, პირველ რიგში იმ მომხმარებლების გულებში, რომლებთანაც გრძელვადიანი ურთიერთობის აწყობას ვაპირებთ.
ჩვენი აფთიაქები უფრო პატარა იქნება, ნაკლებ შემოსავლიანი, მაგრამ აუცილებლად მომგებიანი და ბევრად უფრო მეტი, ვიდრე ჩვენი კონკურენტების და ამ მხრივაც უნდა ვიყოთ ბევრად სახალხო. ჩვენს ფარმაცევტებს პირადად ეცოდინებათ მათი უბანი, მათი მომხმარებლები, ეცოდინებათ ვინ ჰყავთ ქრონიკული, ვინ პენსიონერი, ვის ჰყავს ბავშვი, ვინ რომელ ექიმთან დადის, ვინ რა წამალს სვამს, რას აჭმევს ბავშვს და ა.შ. გაცილებით მეტი ნდობა ექნებათ მომხმარებლებს მათი და გაცილებით უკეთესი ლოიალური ურთიერთობა მათთან.
ჩვენი ურთიერთობები ერთი მხრივ ექიმებთან და მეორე მხრივ ის ნდობა, რომლითაც მომხმარებლებთან უნდა ვსარგებლობდეთ, მოგვცემს საშუალებას ბევრი ახალი, უკეთესი ფარმაცევტული გადაწყვეტილება დავნერგოთ, მათ შესახებ უფრო სანდოდ და გასაგებად მივიტანოთ ინფორმაცია მომხმარებლებამდე. ამას უნდა დაეფუძნოს როგორც ასორტიმენტის განვითარების, ისე გაყიდვების და მომსახურების სტრატეგიაც. მაგრამ ეს კიდევ სხვა თხრობის თემაა და ამაზე შემდეგ სტატიებში მოგიყვებით.
***
შეგეძლოს ოცნება ასაკის და მდგომარეობის მიუხედავად უფრო რთულია, ვიდრე ამ ოცნებების ასრულების ხელოვნებას დაეუფლო. სტრატეგია არსებობს ამისთვის, როგორც ეფექტური იარაღი. სწორედ ამიტომ, მათ, ვისაც ოცნება შეუძლია, წარმატების უფრო მეტი შანსი აქვთ ალბათ, ვიდრე მათ, ვისაც ან უკვე მიღწეულმა ან ვერ მიღწეულმა წარმატებებმა ოცნების უნარი დაუკარგა და ისეთ ადამიანებად გადააქცია, რომელთაც წარმოდგენაც კი უჭირთ, რამდენად ამოუწურავია და შესაძლებლობებით სავსე ჩვენს გარშემო სამყარო.
მომდევნო სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 5,00 ქულაკომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს