შენთვის რომ იპოვო, სხვებისთვის უნდა ეძებო
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
12 მარტი, 2018 | წაკითხულია 1 504-ჯერ
სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლა: ისტორია პირველი, სტატია მეექვსე – ჩვენი სტრატეგია 2017 წელს (გაგრძელება)
წინა სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
გვჯეროდა კიდეც სინერჯიში და გამოცდილებამაც დაგვიდასტურა, რომ თუ გინდა რამე ღირებული იპოვო, მათ შორის შენთვისაც, უნდა ეძებო სხვებისთვის, ოღონდ ეძებო გულით და მთელი მონდომებით. სხვისთვის ძებნა ძალებსაც გვაძლევს და მოტივაციითაც გვასაზრდოებს, მეტ და უკეთეს თანამოაზრეებსაც გვძენს, ძიების პროცესში ბარიერებსაც გვიმცირებს, გვეხმარება გვსიამოვნებდეს, რასაც ვაკეთებთ და ჩვენი აღმოჩენები და მიგნებებიც მეტად გვიხაროდეს, პირველ რიგში იმათთან ერთად, ვისთვისაც ამას ვაკეთებთ. სხვებისთვის ძებნა მთავარი მოტივია ჩვენთვის, როცა რაღაცა ახალს და საინტერესოს ვაკეთებთ, ყოველთვის.
სახალხო აფთიაქის სტრატეგიაც, ძირითადად სწორედ სხვებისთვის ძიების იდეაზეა აგებული. ასორტიმენტის განვითარება, გაყიდვების სტიმულირება, მომსახურების ხარისხის განვითარება ის სამი მთავარი სტრატეგიული ამოცანაა, რომელიც წინა სტატიაში განხილულ ქსელის განვითარების ამოცანასთან ერთად, ჩვენი სტრატეგიის ძირითად ნაწილს შეადგენს. სწორედ ამ ამოცანებზე, მათი გადაწყვეტის არჩეული გზების შესახებ გვინდა მოგიყვეთ ამ სტატიაში. გზებზე, რომელიც სწორედ სხვებისთვის ძიების იდეას ეფუძნება, იმ ამოცანების გადასაჭრელად, რომლებიც ერთი შეხედვით, თითქოს მხოლოდ ჩვენთვის, ჩვენი კომპანიისთვის, უნდა იყოს მნიშვნელოვანი.
2017 წელი ქსელის აქტიური გაფართოვებით დაიწყო. სულ რამდენიმე თვეში აფთიაქების რაოდენობამ 42-დან 75-ს მიაღწია, რაც საბრუნავი სახსრების არმქონე, ზარალიანი კომპანიისთვის ძალიან რისკიანი გადაწყვეტილება იყო. თუმცა ამის გარეშე დანარჩენი ამოცანების გადაწყვეტა, ვფიქრობთ, ბევრად უფრო რთული იქნებოდა, ამიტომაც გავრისკეთ. თუმცა ჯერ როგორ ვაპირებდით მათ გადაწყვეტას აქედან დავიწყოთ:
ასორტიმენტის განვითარება
კარგად გვესმის, რომ ფარმაცევტული ბაზარი საბოლოოდ იმისი იქნება, ვისაც ყველაზე მეტი საინტერესო და ექსკლუზიური პროდუქტი ექნება წარმოდგენილი დახლებზე, მოტივირებული და კარგად ნასწავლი ფარმაცევტების მეშვეობით სწორად შეთავაზებული მომხმარებლისთვის. დღევანდელი ლიდერების ლიდერობა არა იმდენად ქსელის სიდიდეშია, რამდენადაც სწორედ ამ საკუთარი პორტფელის სიძლიერეში. მათი ჯობნა მხოლოდ მაშინ და მხოლოდ ისე შეიძლება, თუ საბოლოო მომხმარებელი ჩვენი პროდუქტების ძიებას დაიწყებს ბაზარზე, და არა მხოლოდ ჩვენთან, არამედ კონკურენეტების ქსელებშიც.
ეს კი გვესმის, მაგრამ იმასაც ვხვდებით, რომ ამ ამოცანის გადაწყვეტას გამოცდილებასთან ერთად ობიექტურად სჭირდება ბევრი დრო და ბევრი ფული. აქედან ჩვენ არც ერთი გვაქვს და არც მეორე, და არც მესამე. ამ მოცემულობაში ასორტიმენტის ამოცანის გადაწყვეტა არ არის მარტივი ამბავი, თუმცა გზები ყოველთვის არსებობს და ამ შემთხვევაში ესეთი გზა ავირჩიეთ:
გადავწყვიტეთ, ჩვენი სააფთიაქო დახლები, როგორც პროდუქტი, შევთავაზოთ იმ ადამიანებს, ადამიანთა ჯგუფებს, პატარა და საშუალო ადგილობრივ იმპორტიორ და მარკეტინგულ ორგანიზაციებს, რომლებიც დღეს იმის გამო, რომ საკუთარი ქსელები არ აქვთ, იძულებულები არიან დიდ ქსელებს მათთვის ძალიან წამგებიანი პირობებით ეთანამშრომლონ. იქაც კი ბევრს ვერ აკეთებენ იმის გამო, რომ ეს დიდი კომპანიები ყველა მიმართულებით ცდილობენ საკუთარი იმპორტირებული ან წარმოებული ასორტიმენტი განავითარონ. ამის გამო ყველანაირად ცდილობენ ამ პატარებს სივრცე არ დაუტოვონ მოქმედებისთვის.
სწორედ ამიტომ, ჩვენ გადავწყვიტეთ არ დავიწყოთ წამლის მიმართულებით საკუთარი იმპორტის განვითარება, არამედ მთელი აქცენტი ამ ორგანიზაციების მოძიებაზე, მოზიდვაზე, მათთვის უკეთესი თანამშრომლობის პირობების შეთავაზებაზე გადავიტანეთ. დავიწყეთ მათი დარწმუნება, განეხილათ ჩვენი ქსელი როგორც საკუთარი, დავეხმარეთ დაეწყოთ მათი პროდუქტების სწავლება ჩვენი ფარმაცევტებისთვის, მერჩედაიზინგი დარბაზებში და ცალკეულ შემთხვევაში პრომოციაში აქტიურ დახმარებასაც დავპირდით.
სწრაფად მზარდი ქსელის პარამეტრები, ოთხმოცამდე აფთიაქი და ქსელის გაფართოვების მაღალი ტემპი, კარგი შეთავაზებაა ასეთი პარტნიორებისთვის. ამან მინიმალური სახსრებით ბევრი ახალი საინტერესო პროდუქტის შემოტანის შანსი მოგვცა და მაგის გარდა გარკვეულწილად ფინანსურ რესურსზეც გაგვიჩინა წვდომა. ეს აუცილებელი იყო, თუნდაც იგივე ქსელის განვითარების მიმართულებით უფრო აქტიური მოქმედებისთვის.
რაც შეეხება საკუთარ იმპორტს, აქ ჩვენ უკვე არსებული ხაზის შენარჩუნება და გაძლიერება გადავწყვიტეთ. ბიოაქტიური დანამატების, ვიტამინების საუკეთესო ბრიტანული ბრენდები ვიტაბიოტიქსი და ჰელსეიდი, რომლებსაც ჩვენი კომპანია უკვე წლებია აქტიურად ნერგავს ძალიან კარგ შესაძლებლობებს გვაძლევს ჯანმრთელ მოსახლეობასთან უფრო აქტიურად სამუშაოდ, ამ მიმართულებით ახალი გადაწყვეტილებების მოძიება და დანერგვა გვინდა გახდეს ერთადერთი მიმართულება საკუთარი იმპორტის განვითარებისათვის.
გაყიდვების სტიმულირება
ძალიან კარგი ასორტიმენტი თვითონაც ყიდის ალბათ თავის თავს, მაგრამ უფრო სწრაფად, უფრო ადვილად და სანდოდ გააგებინო ყველას რა პროდუქტები გაქვს, როგორ და რა შემთხვევაში შეიძლება მათი გამოყენება, რა არის მათი სისუსტე და უპირატესობა, კონკურენტ პროდუქტებთან შედარებით, ის ვალდებულებაა, რომელიც ყველა ორგანიზაციას გვაქვს. დაეხმარო შენს მომხმარებელს მიიღოს მისთვის სწორი გადაწყვეტილება, იყიდოს თუ არ იყიდოს შენი პროდუქტი, და თუ არ ყიდულობს გითხრას რატომ, რათა შენ ამის მიხედვით დახვეწო შეთავაზება, ყველა ორგანიზაციის გაყიდვების სისტემის საფუძველი უნდა იყოს წესით.
გაყიდვების სტიმულირების მთავარი სტრატეგიაც მომხმარებელზე ზრუნვას დაეფუძნა მთლიანად. ჩვენთვის მნიშვნელოვანი იყო პირველ რიგში ფარმაცევტების სწავლებით მიგვეღწია უფრო სწორი პრომოციისთვის. ჩავთვალეთ, რომ სწავლებაა მთავარი გზა გაყიდვების გასაზრდელად. დავაორგანიზეთ სასწავლო პროცესი თბილისსა და ქუთაისში, სადაც ჩვენივე მომწოდებლების ძალიან აქტიური დახმარებით ქსელის თანამშრომლების ინტენსიური მომზადება და გადამზადება დავიწყეთ.
მეორე დიდი ჯგუფი, ჩვენი მეგობრების და პარტნიორების, ვისზეც დიდად უნდა ყოფილიყო დამოკიდებული ჩვენი გაყიდვების ზრდა არიან ექიმები. მათთან ურთიერთობის განვითარება და მუშაობის მეთოდების და მიდგომების დახვეწა უნდა გამხდარიყო ჩვენი მნიშვნელოვანი საზრუნავი. ექიმების დიდი წრიდან, რომლებთანაც ჩვენი სამედიცინო წარმომადგენლები თანამშრომლობდნენ, ისეთების გამოყოფა დავიწყეთ, რომლებიც უფრო მნიშვნელოვანი და ღირებული იყვნენ ჩვენთვის. დავიწყეთ მათთან უფრო ეფექტიანი, კონსტრუქციული თანამშრომლობის გზების ძიება, რომელიც არათუ ოდნავ მაინც საზიანო შეიძლება ყოფილიყო ვინმესთვის და მითუმეტეს მომხმარებლისთვის, არამედ უფრო ღირებული და სასარგებლო უნდა გამხდარიყო სწორედ მათთვის.
და მესამე მიმართულება, რომელიც გაყიდვების სტიმულირებისთვის ავირჩიეთ, გარე გაყიდვების განვითარება იყო. ამისთვის როგორც სპეციალური კადრების აყვანა და აფთიაქებზე მიმაგრება გადავწყვიტეთ, ისე თვითონ აფთიაქებში გამოვყავით შესაბამისი სურვილის და უნარების მქონე თანამშრომლები. მათთან ერთად კარდაკარ სიარული, მეზობელ ორგანიზაციებში, საცხოვრებულ კორპუსებში, ბანკებთან, ბანკომატების რიგში მდგარ პენსიონრებთან საკუთარი ქსელის, ჩვენი სპეციალური აქციების და პროდუქტების შესახებ ინფორმაციის აქტიურად გავრცელება გადავწყვიტეთ.
მომსახურების ხარისხის განვითარება
აფთიაქებამდე ადამიანების მოყვანა ერთი ამოცანაა, მაგრამ აფთიაქებში მოსული ადამიანების თუნდაც წამიერი გაბედნიერება, მათი სიხარული, გაოცება, კიდევ სხვა. ადამიანების აღფრთოვანების ჩვენს თანამშრომლებში გაჩენილი ძლიერი სურვილი ჩვენ შემთხვევაში ერთადერთი გზაა, რასაც წარმატების მოტანა შეუძლია ჩვენთვის. ამისთვის კი საჭირო იყო, რაც შეიძლება მეტი ფარმაცევტი, რაც შეიძლება მეტი აფთიაქიდან აქტიურად ჩაბმულიყო ახალ-ახალი საინტერესო იდეების და მიგნებების ძიების და განხორციელების პროცესში. მხოლოდ დაუოკებელი სურვილი მომხმარებლების გახარების, შიდა ჯანსაღი შეჯიბრი აფთიაქებს შორის, ვინ უფრო საინტერესო, ორიგინალურ რამეს მოიფიქრებდა და მერე კარგად განახორციელებდა, იყო ერთადერთი გზა ჩვენთვის, სხვებზე უკეთ გადაგვეჭრა ეს ამოცანა.
ამისთვის აფთიაქებს უნდა გამოეყოთ ფარმაცევტები, რომლებიც ამ მიმართულებით განსაკუთრებით დაკონცენტრირდებოდნენ, ჩაერთვებოდნენ ქსელის მასშტაბით იდეების მოფიქრების და განხორციელების ორგანიზების პროცესში. მათ ყოველდღიური საქმის პარალელურად უნდა ეზრუნათ, რაც შეიძლება ლოიალურები გამხდარიყვნენ მომხმარებლები ჩვენი ქსელის მიმართ. ამისთვის საჭირო იდეები, მოქმედებები მათთან ერთად რეგიონალურ შეხვედრებზე უნდა დაგეგმილიყო და მერე მათივე აქტიური მონაწილეობით უნდა განხორციელებულიყო. ეს ისე, რომ არასდროს დასრულებულიყო მომხმარებლების გახარების იდეების ძიება და შესრულებაც დეტალების დონეზე ხარისხიანი, საინტერესო და სიახლეებით სავსე ყოფილიყო ყოველთვის.
გვინდოდა ჩვენს მომხმარებლებში გაგვეჩინა ყველაზე მთავარი, ინტერესი – რა ხდება ნეტა ახალი და საინტერესო ახლა სახალხოში; და სახალხოსთან გვერდზე გავლისას, მიუხედავად იმისა ჰქონდათ თუ არა აფთიაქში საქმე, არ დაზარებოდათ და შემოეხედათ, მათთვის ახლობელი ფარმაცევტისთვის ეკითხათ, აბა რა ხდება დღეს ახალი და საინტერესო, ან რამე საჩუქარი ხომარ გაქვთ ჩვენთვის.
ამ სამი ამოცანის, მათი გადაწყვეტის გზების გააზრების შემდეგ ჯერი მათ განხორციელებაზე მიდგა. 2017 წელი ურთულესი აღმოჩნდა კომპანიისთვის, პირველ რიგში იმ კონცენტრაციის რისკების გამო, რომლებზეც წინა სტატიებში უკვე ვისაუბრეთ, და რომელთაგან თითოეულმა სერიოზული პრობლემები შეგვიქმნა. ამასთან ერთად, ურთულეს გამოწვევად იქცა მომგებიანობის ამოცანის გადაწყვეტაც, თუმცა ამ თემებზე უფრო დეტალურად შემდეგ სტატიებში მოგითხრობთ.
****
სხვების სამსახური, სხვებზე ზრუნვა, სხვებისთვის შრომა, სხვებისთვის ძიება, ცდა და მონდომება, იყო სასარგებლო მათთვის, კეთილი მიზანი და სურვილია ჩვენი, რომელიც ერთ გუნდად გვკრავს, ხედვას გვიხდის უფრო ნათელს, თითქოს ისეთი რაღაცების დანახვაში გვეხმარება, რაც ძალიან მარტივია, მაგრამ სხვები ვერ ამჩნევენ, ვერც ხედავენ ხანდახან. სითბოთი და სიყვარულით ნაკეთები საქმე ყოველთვის გვეხმარება ვიპოვოთ გზები, მაშინაც, როცა თითქოს აღარ არსებობს. გვეხმარება ბევრი ადამიანის და ორგანიზაციის თანადგომით, გაცილებით ძლიერები და კიდევ უფრო საჭირონი გავხდეთ სხვებისთვის.
მომდევნო სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— ჯერ არ შეფასებულაკომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს