გაყიდვის სტიმულირება, სადაც გაყიდვა არ არის მთავარი მიზანი
სტატიის ავტორი: მარიამ მუნჯიშვილი
30 აპრილი, 2018 | წაკითხულია 41 154-ჯერ
სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლა: ისტორია პირველი, სტატია მეთორმეტე – როგორ ვყიდით ჩვენ
წინა სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
გაყიდვების სტიმულირების ამოცანის მთავარი გასაღები ჩვენ ასე გვესმის, რომ მივხვდეთ ვინ არიან ის ადამიანები, ვისაც ყველაზე მეტად სჭირდებათ ჩვენი პროდუქტები, მივაწოდოთ ამ პროდუქტებზე კვალიფიციური ინფორმაცია სანდო არხებით და ამით დავეხმაროთ მათ სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში. ეს მიდგომა საშუალებას გვაძლევს უფრო მყარი, ნდობაზე დაფუძნებული, გრძელვადიანი ურთიერთობები ავაწყოთ მომხმარებლებთან. ამ ამოცანის გადაწყვეტის ჩვენი გზაც სახალხო აფთიაქში ამ კონცეფციას ეფუძნება.
ამ სტატიაში მოგიყვებით ამ გზებზე, უკვე გადადგმულ ნაბიჯებზე და ამ დროისთვის მიღებულ შედეგებზე.
2018 წელს ტოპ პრიორიტეტის ამოცანა გახდა ჩვენი ექსკლუზიური პროდუქტების გაყიდვების სტიმულირება იმისთვის, რომ მომგებიანობა გაგვეზარდა, რაც სახალხოსთვის ამ წლის უმთავრესი მიზანია. ეს ნიშნავს, რომ ამ პროდუქტებზე უნდა შეგვექმნა მოთხოვნა, რადიკალურად და მასიურად გაგვეზარდა იმ ადამიანების რიცხვი, ვინც ამ პროდუქტების შეძენით დაინტერესდებოდნენ.
ექსკლუზიურ პროდუქტებში ჩვენი მარჟა გაცილებით მაღალია. მათზე მოთხოვნის შექმნა კიდევ უფრო ასტიმულირებს სხვა ქსელების მხრიდან ამ პროდუქტების ჩვენგან გატანებს, ვუცვლით ა კატეგორიის პროდუქციაში, რისი იმპორტიც ჩვენ ფაქტიურად არ გვაქვს. და მეორე მხრივ, მარჟის ზრდა საშუალებას გვაძლევს მეტი რესურსი დავხარჯოთ ამ პროდუქტების კიდევ შემოტანაზე და მსგავსი ასორტიმენტის გაფართოებაზე.
კონტენტმარკეტინგი, მულტიარხები და რეგიონული მედია საშუალებები
მიკერძოებაში ჩაუთვლელად, სახალხოს ძალიან ძალიან მაგარი ექსკლუზიური პროდუქტები აქვს. ბრიტანული, ამერიკული, იაპონური, ხარისხის უმაღლესი სტანდარტების მფლობელი, ორიენტირებული იმაზე, რომ ადამიანებმა ცხოვრების ხარისხი გაიუმჯობესონ, ნაკლებად გახდნენ ავად და იცხოვრონ უფრო ბედნიერად.
ჩვენი სტრატეგია არ არის ამ პროდუქტების რაც შეიძლება მეტი ადამიანისთვის მიყიდვინება, ჩვენ გვინდა, რომ ეს პროდუქტები იყიდონ ზუსტად იმ ადამიანებმა, ვისაც ეს ძალიან სჭირდებათ, უფრო ჯანმრთელად რომ იცხოვრონ. ამიტომ, ჩვენი მთავარი ამოცანა გახდა, რომ სწორად გვეპოვნა ის პოტენციური ადამიანები, ადამიანების ჯგუფები, ვისთვისაც ჩვენი ესა თუ ის პროდუქტია შექმნილი, და მათთვის სანდო არხებით მიგვეწოდებინა კვალიფიციური ინფორმაცია ამ პროდუქტებზე. რაც დაეხმარებოდა მათ მიეღოთ მათთვის საჭირო გადაწყვეტილება.
მოკლედ კონტენტმარკეტინგი გახდა ჩვენი პროდუქტების გაყიდვების სტიმულირების ამოცანაში ძალიან მნიშვნელოვანი კომპონენტი. ამისთვის ძალიან სანდო, მძლავრ, ყველაზე დივერსიფიცირებული მედია არხების მქონე ჰოლდინგთან, პალიტრა მედიასთან დავიწყეთ თანამშრომლობა. ჩვენდა სასიხარულოდ მათთვის საინტერესო გამოწვევა აღმოჩნდა ეს და ისინი ჩვენი სტრატეგიული პარტნიორები გახდნენ. იანვრის ბოლო კვირებიდან უკვე აქტიურად დაიწყო პალიტრასთან ერთად ამ პროდუქტებზე სტატიების, ინტერვიუების, ვიდეო რგოლების მომზადება და გავრცელება მათ მიზნობრივ, მრავალფეროვან არხებში.
ძალიან აქტიურად ჩაერთვნენ ჩვენი სამედიცინო წარმომადგენლები და ექიმები, გადავწყვიტეთ მათი ინტერვიუები, მათი კომენტარები და რჩევები გამხდარიყო ამ კონტენტის მნიშვნელოვანი ნაწილი, მეტი კომპეტენტურობისთვის და სანდოობისთვის.
ძალიან მაგარი მიგნება იყო, რომლის პოტენციალის რეალიზება ჯერ წინაა, რეგიონული მედიის გამოყენება ჩვენი პროდუქტების პრომოციისთვის. ადგილობრივი გაზეთები, რადიო, ტელევიზია, გაცილებით იაფი ჯდება და ამავდროულად საშუალებას გვაძლევს მიზნობრივ, ლოკალურ მომხმარებელს მივაწვდინოთ ხმა იმ სიტყვებით, ის ინფორმაცია, რაც იქ იმ კონკრეტულ არეალში მათთვის არის საჭირო. პირველი ასეთი მცდელობა გვქონდა ამბროლაურში, სადაც ჩვენი იქაური მენეჯერის ინიციატივით და მონდომებით ადგილობრივ გაზეთში გამოქვეყნდა მისი აფთიაქის ერთ-ერთი ძვირფასი მომხმარებლის შთაბეჭდილებები კონკრეტულ პროდუქტზე. ეს მხოლოდ დასაწყისია, ამ მიმართულებით ზღვა სამუშაო გვაქვს, მთავარია არ გავჩერდეთ და რაც შეიძლება ბევრი არხი მოვიცვათ ქვეყნის მასშტაბით, რომ მივაწვდინოთ ამ ადამიანებს ხმა.
ჩვენი ფარმაცევტების სწავლება და მოტივაცია
გარდა იმისა, რომ გარეთ დავიწყეთ აქტივობები, რომ პროდუქტებზე მოთხოვნა შეგვექმნა, აქტიური მუშაობა დავიწყეთ შიგნითაც. კარგად გვესმის, რომ ჩვენი ფარმაცევტების მომზადების დონე და მათი მოტივაცია კრიტიკულად მნიშვნელოვანია ამ ამოცანის გადაწყვეტაში. აქტიურად დავიწყეთ შიდა ტრენინგები ჩვენს ექსკლუზიურ პროდუქტებზე, რომ პირველ რიგში მათ ესმოდეთ კარგად ამ პროდუქტების უპირატესობები, იცოდნენ როგორ შეურჩიონ სწორად ის, რაც მომხმარებელს ყველაზე მეტად სჭირდება, და აუხსნან რაც შეიძლება კარგად და მათთვის გასაგებ ენაზე. თბილისსა და დასავლეთში სპეციალურად ამისთვის იკრიბებიან ჩვენი ფარმაცევტები და ტარდება პრეზენტაციები და განხილვები, ჩვენი ფარმაცევტების განვითარებაზე ზრუნვის მენეჯერის თაოსნობით. ჩავწერეთ პატარა და სხარტი ვიდეოები ამ პროდუქტებზე და გავავრცელეთ ჩვენს ფარმაცევტებში. ასე დროშიც დავაჩქარეთ ქვეყნის მასშტაბით მათთვის ინფორმაციის მიწოდება და უფრო დასამახსოვრებელიც გავხადეთ. სპეციალურად ჩვენი აფთიაქების მენეჯერებისთვის კი ჩვენმა მეგობარმა, ძალიან კვალიფიციურმა და პროგრესულმა ორგანიზაციამ, მართვის აკადემიამ სწავლების კურსი დაამუშავა, რომელმაც ჩვენი მენეჯერები კიდევ უფრო მაგრები უნდა გახადოს.
რაც შეეხება მოტივაციას. ზოგადად ჩვენ, სინერჯიში, არგუმენტირებულად ვემიჯნებით გაყიდვების გეგმების დაწესებას თანამშრომლებისთვის, და ამასთან, სახალხოში პროდუქტების გაყიდვების სტიმულირების ამოცანის გადაწყვეტის ჩვენეული ხედვა ეწინააღმდეგება კიდეც მსგავსი გეგმების არსებობას. ჩვენ გვჭირდებოდა სტიმულის შექმნა ჩვენი ფარმაცევტებისთვის, რომ რაც შეიძლება მეტ ადამიანს მიაწვდინონ ხმა, გააცნონ ეს პროდუქტები კარგად. ჩვენი გაყიდვების ხელმძღვანელის ინიციატივით, რეიტინგების სისტემა დაინერგა, რომლის მიხედვითაც ყოველთვიურად დგება აფთიაქების რეიტინგი ჩვენი პროდუქტების გაყიდვებზე მარჟის ზრდის მიხედვით და პირველი ხუთეულის წახალისება ხდება. სასტარტო რეიტინგის შემდეგ პირველივე რეიტინგმა აჩვენა მკვეთრი ნახტომები. ერთი შეხედვით მარტივი იდეა, რომ ყოველთვიურად დაგზავნო რეიტინგი აფთიაქებთან, ვინ რომელ ადგილზეა ამ კუთხით, საკმარისი აღმოჩნდა, მათ შეჯიბრებითობის განცდა გაჩენოდათ, რომ მორიგ რეიტინგში უკეთესი ადგილი ეჩვენებინათ. ამას გარდა, დავამატეთ თვიური მოგების პრემია, რაც ნიშნავს, რომ მომგებიან აფთიაქებს ყოველთვიურად დაუანგარიშდებათ იმ თვის მოგების გარკვეული % მოგების სახით. რათა კიდევ უფრო გაგვეზარდა მათი ორიენტაცია მოგებაზე მოქმედ ფაქტორებზე, და ამ შემთხვევაში ჩვენი პოზიციების გაყიდვების სტიმულირებაზე.
გაყიდვების სტიმულირების ამოცანის გადაწყვეტისთვის ასევე მნიშვნელოვანი იყო ჩვენს აფთიაქებში ეს პროდუქტები სათანადოდ ყოფილიყო წარმოჩენილი. არა იმ კუთხით, რომ თვალები აგვეჭრელებინა შემოსული ადამიანისთვის, არამედ აფთიაქიც გამოგვეყენებინა იმ პროდუქტზე ყველაზე მნიშვნელოვანი ინფორმაციის გასავრცელებლად, რომელიც ვისაც ნამდვილად სჭირდება, გადაწყვეტილების მიღებაში დახმარებოდა. ამას როგორც ამოცანას ცხადად ვხედავთ, თუმცა მისი გადაწყვეტის სისტემურ გზაზე ჯერ კიდევ სამუშაო გვაქვს. თუმცა მცდელობები არაერთი უკვე გვქონდა და ძალიან ორიგინალური და საინტერესო მაგალითები გვაქვს. როგორ შეიძლება გახადო ერთი შეხედვით რთული სამედიცინო პროდუქტი თვალშისაცემი და ძალიან მარტივად გასაგები, ვისაც სჭირდება.
ორგანიზაციული გადაწყვეტილებები
გაყიდვების სტიმულირების ამოცანის სისტემურად (არაერთჯერადად) გადაწყვეტისთვის მნიშვნელოვანი იყო ყველა ეს პროცესი გაგვეხადა უწყვეტი, ორგანიზებულ, გამართულ სისტემაში მოგვექცია. ამისთვის რამდენიმე ორგანიზაციული გადაწყვეტილება მივიღეთ და დავნერგეთ. მათ შორის, ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი იყო პროდუქტების პრომოციაზე პასუხისმგებელი პოზიციის გამოყოფა სტრუქტურაში. ამ ადამიანს ჩაბარდა ჩვენს პროდუქტებზე მოთხოვნის გაზრდა, რისთვისაც სწორი ინფორმაცია, მაქსიმალურად სანდო არხებით უნდა მიეტანა იმ ადამიანებამდე, ვისაც ეს სჭირდება და სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში დაეხმარება ყიდვასთან დაკავშირებით.
ამას გარდა, ჩვენ გვყავს ძალიან მძლავრი ქსელი ე.წ. უბნის ფარმაცევტების სახით მთელი ქვეყნის მასშტაბით. ჩვენს აფთიაქებში ფარმაცევტებს შორის როლები გაყოფილია. ერთ-ერთი გულისხმობს გაყიდვების სტიმულირებაზე პასუხისმგებლობას. ეს ადამიანი უფრო კონცენტრირებულად უნდა ზრუნავდეს, რომ რაც შეიძლება მეტ ადამიანს, მისი აფთიაქის გარშემო გააგებინოს ჩვენი პროდუქტების შესახებ სწორი ინფორმაცია. ეს ძალიან დიდი რესურსია დღეს ჩვენთვის, რომლის კარგად გამოყენება ძალიან ბევრი მაგარი რამის გაკეთების საშუალებას მოგვცემს. ამ კუთხითაც ჯერ კიდევ სამუშაო გვაქვს, როგორ გავხადოთ უფრო თვითორგანიზებადი და აქტიური.
შეიქმნა ყოველკვირეული რეგულარული შეხვედრების ფორმატები. ერთი, ორგანიზაციის შიგნით, სადაც იკრიბებიან შესაბამის ამოცანებზე პასუხისმგებელი ადამიანები და გეგმავენ პრიორიტეტული პროდუქტის გაყიდვების სტიმულირების სტრატეგიას. უკვე პრაქტიკად დამკვიდრდა, რომ გუნდი ყოველკვირეულად ერთი ახალი პროდუქტის სტრატეგიას არჩევს და რამდენიმე ძველის წამოწევას გეგმავს. ამაში აქტიურად არიან ჩართულები – ჩვენი გაყიდვების ხელმძღვანელი, რომელსაც ძალიან ღრმა ცოდნა აქვს ამ პროდუქტების და მთლიანად ბაზრის; ჩვენი მომხმარებლების ბედნიერებაზე ზრუნვის ხელმძღვანელი, რომელმაც ზუსტად იცის რა სჭირდება ჩვენს მომხმარებელს, კარგად გრძნობს მათ და გასაოცრად შეუძლია ამის სწორი ფორმებით, მათთვის გასაგებად/დასამახსოვრებლად და თან განსხვავებულად, ორიგინალურად გამოხატვა; ჩვენი პრომოციის მენეჯერი, რომელიც მთავარი დრაივერია მთელი ამ პროცესის და ჩვენი ფარმაცევტების განვითარების მენეჯერი, რომელიც სწავლების პროგრამაში ასახავს პრომოციის დაგეგმილ აქტივობებს. მეორე ფორმატი დაინერგა ჩვენს მთავარ მედია პარტნიორ პალიტრა მედია ჰოლდინგის თანამშრომლებთან, იქაურ რედაქტორებთან, მარკეტინგის სპეციალისტებთან და საორგანიზაციო წევრებთან ერთად. აქ ყოველკვირეულად ახალი პროდუქტის პრეზენტაცია ტარდება და მასზე კონტენტმარკეტინგის და რეკლამირების აქტივობები იგეგმება – რა ფორმებით, რა არხებში, რა აქცენტებით გავავრცელოთ ინფორმაცია, რომ იმ ადამიანებს მივაწვდინოთ ხმა, ვისთვისაც ეს ინფორმაცია მნიშვნელოვანია. პალიტრის კვალიფიციური გუნდი არ ზოგავს თავის ფართო შესაძლებლობებს და უკვე ბევრი საინტერესო რამ გავაკეთეთ ერთად.
რაც ჯერ ისევ სისტემურად გადასაწყვეტ ამოცანად გვიდგას ეს არის – უფრო მეტი მაგარი იდეა რომ გვქონდეს ამ მიმართულებით და მათი განხორციელებაც დროში რომ დაჩქარდეს, ძალიან მნიშვნელოვანია ეს წყაროები გაჩნდეს ადგილებზე, ჩვენს აფთიაქებში და ცენტრალური ოფისი მათი მხარდამჭერი გახდეს ამის განხორციელებაში. ჩვენს აფთიაქებს არც იდეების ნაკლებობა აქვთ და არც რაიმეს განხორციელება უჭირთ, მთავარია მოვიფიქროთ ისეთი ორგანიზებული სისტემა, რომელიც მათ ამის საშუალებას და მოტივაციასაც უფრო მეტად მისცემს.
სანამ ასეთ სისტემას დავნერგავთ, იქამდე წერტილოვნად ვახორციელებთ მსგავს მოდელს. ჩვენი სამედიცინო წარმომადგენლები აქტიურად არიან ჩართულები ჩვენი ფარმაცევტების სწავლებაში, მედია არხებში ჩვენი პროდუქტების პრომოციაში, ნაწილი აფთიაქების მენეჯერები ადგილობრივ/რეგიონულ მედია საშუალებებთან ამყარებს ურთიერთობას და იქ სხვადასხვა აქტივობას აინიცირებს ჩვენი პროდუქტების პრომოუშენისთვის და ბევრი სხვა.
ამ დროის შედეგები
ამ ყველაფერმა რაღაც შედეგები უკვე გვაჩვენა ისეთი, რამაც გაამყარა ჩვენი ხედვები ამოცანის გადაწყვეტის მიდგომის სისწორესთან დაკავშირებით. ყველა ის პროდუქტი, რომელზეც ჩვენ ძალისხმევა დავხარჯეთ ამ მიდგომით, თუნდაც მცირედი, შედეგი გამოიღო. ზოგიერთ პროდუქტზე 3-ჯერ და მეტჯერ გაიზარდა გაყიდვები იმ აქტივობებით. და რაც მნიშვნელოვანია, რომ ადამიანებმა ამ პროდუქტების გასინჯვა დაიწყეს იმ ინფორმაციით, რაც წაიკითხეს, მოისმინეს, უყურეს. გვჯერა, რომ ისინი დაბრუნდებიან და შემდგომ შესყიდვებსაც განახორციელებენ. მთავარია ამ მზარდ მოთხოვნას ჩვენს პროდუქტებზე და ჩვენი პრომოციის გუნდის გამძაფრებულ მადას, უფრო მეტი გავაკეთოთ ამ პროდუქტების ადამიანებისთვის გასაცნობად, ჩვენ მარაგებში მიყოლა შევძლოთ, ნაშთებში არ გავიჭედოთ იმის გამო, რომ საკმარისი თანხა არ აღმოგვაჩნდეს ამ პროდუქტების შესაკვეთად. თუმცა ეს კიდევ სხვა ამოცანაა, რომლის გადაწყვეტა თუ როგორ დავგეგმეთ, მორიგ სტატიებში მოგიყვებით.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 5,00 ქულა
24 სექტემბერი, 2018 20:47
[…] მომდევნო სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს. […]