როგორ უნდა მოვიქცეთ როდესაც კონკურენტი აგრესიულ დემპინგს მიმართავს
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
22 მაისი, 2025 | წაკითხულია 21-ჯერ
ნებისმიერი ორგანიზაციის წინაშე, დროის ნებისმიერ მომენტში, დგას გარკვეული, შედარებით რთული ამოცანები, რომელთა გადაჭრის გზის მოფიქრებას სპეციალური მიდგომით მუშაობა და გარკვეული პროცესის გავლა სჭირდება. სხვანაირად, იდეები, რომლებიც შეიძლება გაგვიჩნდეს ამ ამოცანის გადასაწყვეტად, შესაძლოა ნახევარ-ზომა აღმოჩნდეს და ან არ მოიტანოს არანაირი შედეგი, ან საკმარისი შედეგი არ მოიტანოს, ან სულაც – უარყოფითი ზეგავლენა მოახდინოს ორგანიზაციაზე.
ამ სტატიაში ერთ-ერთი ასეთი ამოცანის მაგალითზე ვეცდებით კითხვა- პასუხის ფორმით წარმოგიდგინოთ, რას ნიშნავს რთული ამოცანა და რა პროცესით შეიძლება მისი გადაწყვეტა.
კითხვა: რას ნიშნავს მართვაში რთული ამოცანა და როგორი ტიპის რთული ამოცანები არსებობს?
პასუხი: რთულია ამოცანა რომელსაც აუცილებლად სჭირდება პირველ რიგში სწორად დაიშალოს პატარა ამოცანებად და მათ შორის ყველაზე მნიშვნელოვნებზე მოხდეს რეაგირების დაგეგმვა. სხვა შემთხვევაში ასეთი ამოცანების გადაჭრაზე დახარჯული ნებისმიერი რესურსი შესაძლოა არაქმედითი აღმოჩნდეს.
მართვაში არსებობს რთული საპროექტო და რთული სისტემური ამოცანები. ორივეს გადაწყვეტის განსხვავებული მიდგომა აქვს. ეს ამოცანა, რომელიც ამ სტატიაში გვინდა გავარჩიოთ რთული საპროექტო ამოცანაა. ერთჯერადად ითხოვს სწორ რეაგირებას და ნაკლებად სჭირდება გადაწყვეტის პერმანენტული სისტემური მექანიზმები.
კითხვა: რა პროცესის გავლით ხდება რთული საპროექტო ამოცანების გადაწყვეტა?
პასუხი: ეს პროცესი მოიცავს ისეთ აუცილებელ ეტაპებს, როგორიცაა:
ა) მიზნის გააზრება;
ბ) ამოცანების დაშლა შედარებით პატარა ამოცანებად და მათთვის შესაბამისი პრიორიტეტების მინიჭება;
გ) ამოცანების გადასაჭრელად საჭირო იდეების ჩამოყალიბება და გადარჩევა;
დ) ამოცანების გადასაწყვეტად ტაქტიკური გეგმის შემუშავება.
კითხვა: კონკურენტის მიერ აგრესიული დემპინგის გამოყენება რატომ არის რთული ამოცანა და რატომ არ შეიძლება პირდაპირ იდეები მოვიფიქროთ მის გადასჭრელად და ისე გავაკეთოთ სამოქმედო გეგმა?
პასუხი: როდესაც კონკურენტი ბრძოლის ამ მეთოდს ირჩევს, გაყიდვების მკვეთრი შემცირების ალბათობა მაღალია, რაც გარკვეულ კალაპოტში მოძრავი ორგანიზაციისთვის, რომელსაც მოგების გენერირებისა და ხარჯვის განსაზღვრული გეგმები აქვს, შეიძლება მოულოდნელი ძლიერი სტრესის შემქმნელი აღმოჩნდეს.
ასეთ დროს ორგანიზაციებს უჭირთ თანმიმდევრული მოქმედება, სწორი რეაგირების გეგმის დასახვა და სპონტანური საპასუხო მოქმედებებით კიდევ უფრო იზიანებენ თავს.
ასევე აღსანიშნავია ისიც, რომ ერთი კონკრეტული მოქმედება არ არის საკმარისი; სწორი რეაგირების კონტექსტში პასუხი უნდა იყოს აუცილებლად კომპლექსური და თანმიმდევრული. სხვა შემთხვევაში, რეაგირება შეიძლება არაქმედითი აღმოჩნდეს, რამაც შესაძლოა კიდევ უფრო გაართულოს მდგომარეობა როგორც ფინანსური, ისე ბაზარზე პოზიციების კუთხით.
კითხვა: რა უნდა იყოს ორგანიზაციის მიზანი, როდესაც მისი ერთ-ერთი კონკურენტი ძალიან აგრესიულ დემპინგს მიმართავს? ანუ, რას ნიშნავს მიზნის გააზრება ამ ამოცანის მაგალითზე?
პასუხი: ასეთ დროს ორგანიზაცია უნდა ცდილობდეს, მინიმუმამდე დაიყვანოს საკუთარი დანაკარგები ამ პროცესში და მაქსიმალურად შეუწყოს ხელი დემპინგის ავტორი კონკურენტის დანაკარგების ზრდას.
ეს, უფრო ზუსტად, გულისხმობს იმას, რომ მინიმალურად დაკარგოს მოგება, შეინარჩუნოს კლიენტების კეთილგანწყობა, და თუ ხედავს, რომ წილის დაკარგვა გარდაუვალი იქნება, საბაზრო პოზიციების აღდგენისთვის დაიწყოს მომზადება პოსტ დემპინგურ პერიოდში.
ასევე, კონკურენტს შეუწყოს ხელი, რომ, შესაბამისად, მეტი ზარალი მიიღოს ამ პროცესისგან, არ გაეზარდოს ლოიალური კლიენტების ბაზა და დიდხანს ვერ შეძლოს ბაზარზე ამ გზით მოპოვებული პოზიციების შენარჩუნება.
კითხვა: რას ნიშნავს ამოცანის პატარა ამოცანებად დაშლა, ამ ამოცანის მაგალითზე, და რატომ არის აუცილებელი ამის გაკეთება?
პასუხი: დანაკარგების შემცირება შენთვის და ზრდა კონკურენტისთვის – ერთი კომპლექსური ამოცანაა, რომელიც რამდენიმე უფრო მცირე ამოცანით (ანუ, ქვეამოცანით) შეიძლება გადაიჭრას. კერძოდ მაგალითად:
ა) ზარალიანი დაბალმარჟიანი პირობებით გაყიდული პროდუქტების გაყიდვების შემცირება;
ბ) შედარებით მომგებიანი პროდუქტების გაყიდვების მაქსიმალური სტიმულირება;
გ) კლიენტებთან სწორი კომუნიკაცია მათი კეთილგანწყობის შესანარჩუნებლად.
თუ მოსალოდნელია, რომ ეს პროცესი დიდ ხანს გაგრძელდება, ამ ამოცანებს ასევე დაემატება:
დ) საქმიანობის ხარჯეფექტიანობის ზრდა და ფინანსური უზრუნველყოფა;
ე) პოსტ-დემპინგური პერიოდისთვის კარგად მომზადება, ასორტიმენტის განვითარებისა და გაყიდვების ზრდის გეგმის კუთხით.
თუ ამ ამოცანების გამოკვეთამდე პირდაპირ რეაგირების იდეების ჩამოყალიბებას დავიწყებთ, დიდია ალბათობა, რომ ამ ამოცანებიდან რომელიმეს შესაძლოა არასათანადოდ დაეთმოს ყურადღება. ამან კი შეიძლება დანაკარგიც გაზარდოს და გადადგმულ ნაბიჯებსაც დაუკარგოს ღირებულება. ან, სულაც, იმის საპირისპირო მოქმედებები დაასტიმულიროს, რაც საჭიროა.
კითხვა: დავუშვათ, ვიცით რომ ეს ამოცანები დგას ასეთ დროს, მაგრამ როგორ გვეხმარება ეს რეაგირების იდეების მოფიქრებაში?
პასუხი: ამოცანებზე შეთანხმება იდეების შემუშავებისას და შერჩევისას გვაძლევს საშუალებას, დავრწმუნდეთ, შერჩეული იდეები სათანადოდ ფარავენ თუ არა ყველა მოცემულ ამოცანას. რაც შეეხება იდეებს – ეს ამოცანები პირდაპირ გვეუბნება, რომ ამ დროს, მაგალითად, ასეთი მოქმედებები შეიძლება იყოს საჭირო:
- კონკურენტს შეიძლება ფასებში გავყვეთ, ფასები უფრო დაბლა დავწიოთ კიდეც, კლიენტების ნაკადი რომ არ შემცირდეს. მაგრამ, სასურველია, შევქმნათ ხელოვნური დეფიციტები გაყიდვებში. ანუ, ვუთხრათ კლიენტს, რომ პროდუქტი არ არის და ის მხოლოდ შემდეგი აქციების ფარგლებში ღა იყიდება;
- დასაგეგმია ბევრზე ბევრი აქცია ისეთი კალათების, სადაც დემპინგური ფასებით გასაყიდი პროდუქტები დაჯგუფდება ისეთ პროდუქტებთან და სერვისთან, რომელიც კონკრეტული სეგმენტებისთვის შეიძლება იყოს საინტერესო, ან რთული იყოს ჯამური ეფექტიანობის შეფასება. (მაგალითად: უფასო მიტანა, ტელეფონი მტვერსასრუტთან ერთად, ტელეფონი ტელესკოპთან ერთად, ტელეფონი სკუტერთან ერთად, ტელეფონი პლანშეტთან ერთად და ა.შ. თანაც – ისეთი ბრენდების, რომლებსაც კონკურენტი უფრო ნაკლებ ყურადღებას აქცევს ამ ეტაპზე.)
- ამისათვის მკვეთრად უნდა გაიზარდოს აქციებზე და გაყიდვების სტიმულირების იდეებზე დახარჯული დროის მოცულობა ყოველდღიურ რუტინაში. შესაძლოა ფიქსირებულად გამოიყოს დღეში რამდენიმე საათი კონკრეტული ადამიანების მონაწილეობით შეხვედრებისთვის, სადაც შეთავაზებების იდეებიც ჩამოყალიბდება და მიმდინარე მდგომარეობაც შეფასდება.
- ასევე, უნდა დაიგეგმოს კლიენტებთან კომუნიკაციის დეტალური სქემა და თანამშრომლები ამ მიმართულებით გადამზადდნენ. ეს გულისხმობს, რომ ფასებზე სენსიტიურ კლიენტებს მიეწოდოთ ინფორმაცია, რომ კონკურენტს ახლა მოკლევადიანი დემპინგური აქცია აქვს და შეიძლება ღირდეს მისით სარგებლობა ამ ეტაპზე. ავუხსნათ, რომ თვითღირებულებაზე დაბალ ფასად ყიდიან და, სავარაუდოდ, დიდხანს არ გასტანს მსგავსი აქცია. ინფორმაციის ორგანიზებული გავრცელება ასეთი და ამაზე უფრო დელიკატური ფორმებით შეიძლება მნიშვნელოვანი იყოს.
- თუ რომელიმე პროდუქტის გაყიდვებს შეუძლია შეამციროს მომგებიანობა, ჯობს რომ გაყიდვები გაჩერდეს, ან მინიმუმამდე შემცირდეს; თუ ორგანიზაცია არ არის დარწმუნებული, რომ რომელიმე ფილიალს უნდა ინარჩუნებდეს, ასეთ დროს კარგია ამ გადაწყვეტილებების მიღება (თუ გრძელვადიანად არის მოსალოდნელი ამ პროცესის გაგრძელება); თუ ორგანიზაცია რომელიმე ერთეულზე ან თანამშრომლებზე ასევე არ იყო დარწმუნებული რომ უნდა შეენარჩუნებინა, ასეთ დროს მათთან დაკავშირებითაც კარგია საბოლოო გადაწყვეტილებების მიღება. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მოტივაციის სქემები და სახელფასო სისტემის გადახედვა, თუ ორგანიზაციის კულტურა და მისი შიდა მდგომარეობა ამის საშუალებას იძლევა.
- წესით, ასევე მნიშვნელოვანია თანამშრომლებთან კარგი კომუნიკაცია არსებულ მდგომარეობასთან დაკავშირებით. ამოცანების გაცნობა მათთვის და პერიოდული ინფორმირება მიმდინარე მდგომარეობასთან დაკავშირებით.
- ასევე მნიშვნელოვანია ფინანსური გეგმების კორექტირება და ქეშის დეფიციტების პრევენცია, განსაკუთრებით ისეთი მიმართულებით, რომლებსაც მოგების მოტანა შეუძლია. ამისათვის შესაძლოა საჭირო იყოს ფინანსური რესურსის სარეზერვო წყაროების მომზადება, ყოველი შემთხვევისთვის.
- ასევე მნიშვნელოვანია (თუ გრძელვადიანად გაგრძელდება ეს პროცესი) იმ გეგმის გააზრების დაწყება, თუ როგორ შეიძლება ამ პროცესში დაკარგული საბაზრო პოზიციების სწრაფად დაბრუნება, როდესაც კონკურენტი დემპინგის პოლიტიკას დაასრულებს (და ის ამას ერთხელაც აუცილებლად დაასრულებს). ამისათვის შეთავაზებების, აქციების, ახალი პროდუქტების და კატეგორიების შერჩევა და მომზადებაც შეიძლება დაიწყოს.
- მნიშვნელოვანი შეიძლება იყოს ასევე (სპეციფიკური სიტუაციიდან გამომდინარე) სხვა კონკურენტთან მაქსიმალური კოორდინაცია ამ პროცესში და მარკეტინგული ნაბიჯების ერთად დაგეგმვა.
- ასევე შესაძლოა აუცილებელი იყოს თვით ამ (ძირითად) კონკურენტთან კონტაქტზე ყოფნა და პერიოდული კომუნიკაცია იმისათვის, რომ იცოდეს თქვენი შემართება და ზოგადი წარმოდგენა მაინც ჰქონდეთ თქვენს გეგმებზე. ეს, სავარაუდოდ, დააჩქარებს დემპინგის პოლიტიკის დასრულებას მისი მხრიდან.
კითხვა: ეს იდეები გასაგებია, ზოგი გამოდგება, ზოგი არ გამოდგება, კონკრეტული სიტუაციიდან გამომდინარე, მაგრამ როგორ უნდა დავიწყოთ მოქმედება და საიდან უნდა დაიწყოს ნაბიჯების დაგეგმვა და გადადგმა?
პასუხი: პირველი ნაბიჯები, დიდი ალბათობით, უნდა იყოს სამუშაო რუტინის გადაწყობა ახალ რეალობაზე. უნდა გაიზარდოს აქციებზე და გაყიდვების სტიმულირებაზე დახარჯული ყოველდღიური დრო, გაიზარდოს ადამიანების ჩართულობა ამ პროცესში და უფრო აქტიური, შემოქმედებითი და თანმიმდევრული უნდა გახდეს კომპანია ამ მიმართულებით.
ამის შემდეგ ძალიან მნიშვნელოვანია კლიენტებთან საკომუნიკაციო მესიჯების დამუშავება, გავრცელების დაგეგმვა და თანამშრომლების დატრენინგება ამის შესაბამისად.
ასევე, უნდა მოხდეს ფინანსური გეგმების გადახედვა-კორექტირება, შესაძლო საჭირო ლიკვიდური სახსრების დაგეგმვა და წყაროებთან მუშაობის დაწყება სარეზერვოდ თანხების მოსაძიებლად.
კითხვა: ყველა ორგანიზაცია და ყველა ასეთი შემთხვევა ხომ ინდივიდუალურია და მოქმედების ეს სქემა რამდენად გამოდგება თითოეულ შემთხვევაში?
პასუხი: რა თქმა უნდა, ეს მოსაზრებები მხოლოდ ჰიპოთეზებია, რომელსაც ბევრი რამე შეიძლება გამოაკლდეს ან დაემატოს კონკრეტული კომპანიის კონკრეტული სიტუაციიდან გამომდინარე. მაგრამ ამის სწორად გასაკეთებლად, სასურველია, ორგანიზაციის შესაბამისმა თანამშრომლებმა პროცესი მაქსიმალურად დაიცვან, ანუ: კარგად გაიაზრონ მიზნები, დარწმუნდნენ იმაში, რომ სწორად აქვთ იდენტიფიცირებული ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანები და იმაშიც, რომ მოფიქრებული იდეები საკმარისად ფარავს ყველა მნიშვნელოვან ამოცანას. მხოლოდ ამის მერე შეიძლება გადავიდნენ დეტალური ტაქტიკური გეგმის შემუშავებაზე.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— ჯერ არ შეფასებულაკომენტარები ჩაკეტილია.