პროგრამა ”Trade-In” – ერთ-ერთი ეფექტური გზა გაყიდვების გასაზრდელად
სტატიის ავტორი: ჯაბა ბურჯალიანი
31 ივლისი, 2009 | წაკითხულია 8 529-ჯერ
ამ პროგრამაში კომპიუტერული ტექნიკის მსოფლიო ლიდერ მწარმოებელ HP-ს საკუთარი საცალო პროდუქციის თითქმის სრული ასორტიმენტი აქვს გაერთიანებული და ასეა ყველა იმ კომპანიის შემთხვევაში, რომლებმაც ის დანერგეს.
Trade-In (თრეიდ-ინ) პროგრამა გულისხმობს, ძველი პროდუქციის ჩაბარების სანაცვლოდ ახალი პროდუქტის შეძენას, ხოლო ჩაბარების ფასისა და ახლის ფასს შორის განსხვავების დაფარვას გარკვეული სქემით (მაგ: საბანკო განვადებით).
ამ პროგრამას აქტიურად იყენებენ სხვადასხვა კომპანიები განვითარებულ ქვეყნებში. ის უფრო მეტად გამოიყენება ისეთი პროდუქციის გაყიდვისას, როგორიცაა ავტომობილები, მობილური ტელეფონები, კომპიუტერული და საყოფაცხოვრებო ტექნიკა, ავეჯი და იშვიათად უძრავი ქონების შემთხვევაში.
ჩვენთან, საქართველოში, დაახლოებით 1 წლის წინათ, ეს პროგრამა ერთ-ერთმა კომპანიამ დანერგა. იგი საავტომობილო ბიზნესში მოღვაწეობს და საკუთარი ახალი ავტომობილების რეალიზაციას ახდენს. სქემა ასეთი იყო: კლიენტს უნდა მიეყვანა ნებისმიერი მარკის მეორადი ავტომობილი Trade-In მომსახურების ცენტრში, სადაც მას აფასებდნენ და უსახელებდნენ თანხას, რითაც ჩაიბარებდნენ ავტომობილს. შემდეგ კლიენტი ირჩევდა ახალ ავტომობილს და თანხებს შორის განსხვავებას ფარავდა განვადებით.
დღეს, რადგანაც ბანკებმა საცალო დაკრედიტება თითქმის გაანულეს, ამ პროგრამის დანერგვამ, შესაძლოა, ბევრი კომპანიის პროდუქციის გაყიდვები გამოაცოცხლოს.
რა არის საჭირო პროგრამის დასანერგად?
1. ჩაბარების პროცესის აწყობა
კომპანია, რომელიც ამ პროგრამის დანერგვას გადაწყვეტს, პირველ რიგში უნდა გადაწყვიტოს, თუ რა სახის პროდუქცია ჩაიბაროს. როგორც წესი კომპანიები თავისი მარკის პროდუქციას იბარენებ იმიტომ, რომ:
ძალიან მნიშვნელოვანია პროდუქციის შეფასება და მისი საბაზრო ფასის სწორად დადგენა. თავისი მარკის პროდუქციაში კი კომპანიას გამოცდილება აქვს და უფრო კომპეტენტურად შეუძლია, რომ ეს გააკეთოს.
შეფასების პროცესისათვის ასევე საჭიროა სპეციალისტების შერჩევა კომპანიიდან ან ახლების აყვანა. ასევე სპეციალური ადგილის გამოყოფა ამისთვის. მაგ: მანქანის შეფასებისთვის უნდა გამოიყოს ადგილი, სადაც მოხდება ავტომობილის დათვალიერება, მისი ტექნიკური დეფექტების შეფასება და ა.შ. დიდი მნიშვნელობა აქვს იმ ადამიანების მოტივაციის სწორი სქემის დანერგვას, რომლებიც შეფასების პროცესში მონაწილეობენ. წინააღმდეგ შემთხვევაში კომპანიამ შეიძლება იზარალოს.
ასევე უნდა გადაწყდეს, თუ საბაზრო ფასთან შედარებით რამდენად დაბალ ფასად მოხდება ჩაბარება. იგივე ფასით ჩაბარება, რაც ბაზარზე ღირს არასამართლიანიცაა და კომპანიისთვის არამომგებიანიც, რადგანაც ამ პროგრამის მუშაობას თავისი ხარჯები აქვს და თანაც კომპანიამ ეს პროდუქტი შემდეგში უნდა გაყიდოს ადვილად. უფრო მეტიც – კლიენტს ხომ ამით უმარტივდება მეორადი პროდუქტის გაყიდვა, რაც არცთუ ისე ადვილია (თანაც დღეს ჩვენთან). როგორც წესი, საბაზრო ფასთან შედარებით 20-30%-ით იაფად უნდა მოხდეს ნახმარი პროდუქციის ჩაბარება. ეს დამოკიდებულია პროდუქტზე, მისი გამოყენების ვადის ხანგრძლივობაზე, ასევე ბაზარზე ფასების სტაბილურობაზე. როგორც წესი, ავტომობილების შემთხვევაში, პროცენტი შეიძლება უფრო დაბალი იყოს, ხოლო კომპიუტერული ტექნიკისა და მობილური ტელეფონების შემთხვევაში – უფრო მაღალი.
2. ნახმარი პროდუქციის რეალიზაციის სქემის აწყობა
პროგრამის წარმატებისთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია, თუ როგორ გაყიდის კომპანია ჩაბარებულ ნახმარ პროდუქციას. ჩაბარების პროცესის აწყობა შედარებით მარტივია, მაგრამ თუ კომპანია ვერ შეძლებს შემდეგში ეს პროდუქცია გაყიდოს, ადვილი მისახვედრია, რომ პროგრამა წარუმატებელი იქნება.
როგორ წესი, ნახმარი პროდუქციის გასაღებისთვის რამოდენიმე ბაზარი არსებობს. ჩვენ შემთხვევაში (და არამარტო) ესენია დაბალშემოსავლიანი მოსახლეობა (მათ შორის რეგიონები, სადაც უფრო მეტად კონცენტრირებულია ასეთი ფენა), რომელიც თავს უფლებას ვერ აძლევს იყიდოს ახალი პროდუქცია, ხოლო ნახმარს სიამოვნებით შეიძენს, თან, საბაზროსთან შედარებით ოდნავ დაბალ ფასს მაინც თუ დაადებს კომპანია და სხვა ქვეყნები. თუმცა ეს მხოლოდ პროდუქციის გარკვეულ კატეგორიაზეა მომგებიანი. ჩვენ შემთხვევაში ავტომობილებზე და მობილურ ტელეფონებზე შეიძლება უფრო ეფექტური იყოს.
განვითარებულ ქვეყნებში კომპანიები ნახმარ პროდუქციას, ძირითადად, საკუთარი ინტერნეტ გვერდების მეშვეობით ყიდიან, მაგრამ ჩვენთან უფრო ეფექტური იქნება სპეციალური ადგილების მოწყობა, გადამყიდველების სქემის აწყობა. ზოგიერთ პროდუქციაზე შეიძლება გამართლებული იყოს რეგიონებში მაღაზიების გახსნაც (მაგ: კომპიუტერული ტექნიკისთვის), თუკი ჩაბარების მოცულობები და ტემპები ამის საშუალებას იძლევა.
გარდა ამისა, ბოლო პერიოდში აქტიურად გამოიყენება აუქციონების მოწყობის პრაქტიკა, რაც კიდევ ერთი კარგი არხია ნახმარი პროდუქციის რეალიზაციისათვის. აუქციონი, შესაძლოა, გაკეთდეს, როგორც სპეციალურად მოწყობილ ადგილზე, ასევე ინტერნეტის მეშვეობითაც.
კომპანიებისათვის კიდევ ერთი კარგი შესაძლებლობაა ნახმარი პროდუქციის არა პირდაპირი გაყიდვა, არამედ დაშლა და ნაწილებად რეალიზაცია (მაგ: ავტომობილები, ტელეფონები). ზოგიერთი პროდუქტის შემთხვევაში ეს, შესაძლოა, უფრო რენტაბელური იყოს, თანაც ახლა ისეთი პერიოდია, რომ ნაწილები და მომსახურება (შეკეთება) უფრო იყიდება, ვიდრე სრული პროდუქტები.
ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს ფასის სწორად დადებას. ჯობია, საბაზროსთან შედარებით ნაკლებფასიანი იყოს, რომ უფრო სწრაფად გაიყიდოს. დაუშვებელია, რომ კომპანიამ იფიქროს, ნახმარი პროდუქციიდანაც ნახოს მოგება. პირიქით უნდა აგრძნობინოს მომხმარებელს, რომ ჩაბარება იმიტომ ხდება, საბაზრო ფასთან შედარებით იაფად, რომ კლიენტს გაუადვილდეს გაყიდვა და არა იმიტომ, რომ კომპანიამ მოგება ნახოს. კომპანიის მთავარი სარგებელი, ამ პროგრამის შემთხვევაში, უნდა იყოს ახალი პროდუქციის რეალიზაციის დაჩქარება.
თუმცა არსებობს გამონაკლისიც – შესაძლოა, მოხდეს ჩაბარებული პროდუქციის შეკეთება, რის შედეგადაც ის შეიძლება გაცილებით კარგ ფასში გაიყიდოს. რასაკვირველია უნდა გაკეთდეს წინასწარი გათვლები, რამდენად მომგებიანი იქნება ამის გაკეთება.
3. პროგრამის პრომოცია
წარმოიდგინეთ, მიდიხართ ავტომობილით და დაინახეთ ბილბორდი Trade-In პროგრამით მომსახურების შესახებ, რომელსაც ერთ-ერთი საავტომობილო დილერი გთავაზობთ. ადგილზე მისვლის შემდეგ სულ რაღაც რამოდენიმე საათში სახლში ბრუნდებით ახალი ავტომობილით.
პროგრამის პრომოციისას სწორედ იმაზე უნდა გაკეთდეს აქცენტი, რომ კლიენტს დრო და ნერვები არ დაეხარჯოს ძველი პროდუქციის რეალიზაციაზე და რომ ამ მიზნით ინერგება ეს პროგრამა.
ეფექტური იქნება, თუ სარეკლამო კამპანიისას მესიჯი იქნება: ”დაგეხმარებით ნახმარი პროდუქციის გაყიდვაში” და არა ”ჩავიბარებთ ნახმარ პროდუქციას”. მეორეს შემთხვევაში კლიენტს უჩდება ეჭვი, თუ რამდენად მისთვის მისაღებ ფასად ჩაიბარებს კომპანია მის პროდუქციას. კლიენტის მხრიდან ასეთი დამოკიდებულების გაჩენა ხდება, ძირითადად, პროგრამის წარუმატებლობის მიზეზი.
თავიდან უკეთესია, რომ პროგრამის პრომოცია მოხდეს არსებულ კლიენტებში. მაქსიმალურად მიეწოდოს მათ ინფორმაცია ამ პროგრამის შესახებ. პროგრამის თავდაპირველი მიზანი, შესაძლოა, თავიდან მხოლოდ არსებული კლიენტების კმაყოფილება იყოს, რათაც მათ შეეძლებათ ნაყიდი პროდუქციის მუდმივად განახლება. თანაც ეს მისცემს საშუალებას კომპანიას, პროგრამის ხარვეზები გაასწოროს, ამის შემდეგ კი ნელ-ნელა დაიწყოს აქტიური სარეკლამო კამპანია.
კარგი იქნება, თუ კომპანია პროგრამის ფარგლებში დაიწყებს შემოწირულობების მიღებას, თუმცა ეს ავტომობილებზე არ გამოდგება. მაგალითად, კომპიუტერული ტექნიკის შემთხვევაში შეიძლება კომპანიამ გამოაცხადოს, რომ იღებს საჩუქრად ძველ ტექნიკას (ბევრი კომპანია შეიძლება იყოს ისეთი, ჩვენთან რომ ჩააბაროს), რომელსაც შეარემონტებს და გადასცემს შემდეგ საჩუქრად ბავშვთა სახლებს ამ კომპანიების სახელით. შესაძლოა, რომ ზოგიერთი პროდუქცია შეფასებისას აღმოჩნდეს გამოუსადეგარი ან იმდენად დაბალ თანხად შეფასდეს, რომ მფლობელს უღირდეს, საჩუქრად დაუტოვოს კომპანიას ან სთხოვოს მისი განადგურება. ერთიც და მეორეც უფრო ეფექტური იქნება, თუ გაკეთდება მფლობელის ინფორმირებით ან მონაწილეობით. ეს ფაქტები გაზრდის ლოიალობას კომპანიის მიმართ.
რა თქმა უნდა კიდევ ბევრი სხვადასხვა აქციისა და მეთოდის მოფიქრება შეიძლება პროგრამის წარმატებისთვის. ეს დამოკიდებულია კომპანიის სპეციფიკაზე, პროდუქციის ასორტიმენტზე და მიზნობრივ სეგმენტზე.
დამატებითი წყაროები Trade-In პროგრამის შესახებ:
http://www.hp.com/united-states/tradein
http://www.mobilephonexchange.co.uk/trade
http://www.discountnewcars.com.au/trade-in.aspx
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 5,00 ქულა2 კომენტარი სტატიაზე “პროგრამა ”Trade-In” – ერთ-ერთი ეფექტური გზა გაყიდვების გასაზრდელად”
კომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს
31 ივლისი, 2009 16:43
ნათლად და ლაკონურად არის ჩამოყალიბებული ყველაფერი, რაც მნიშვნელოვანია. ერთადერთ მოსაზრებას დავამატებდი:
ხშირად მომხმარებლებისთვის ნახმარი პროდუქტის გაყიდვისა და ყიდვის საბაზრო ფასები განსხვავებულია. მაგალითად ავტომობილის სწრაფად გაყიდვის თუ გსურთ ბაზრობაზე მოვაჭრეებს უნდა მიმართო, რომლებიც გასაყიდ საბაზრო ფასთან შედარებით გაცილებით იაფად იბარებენ.
თუ ამ საბაზრო ფასის ცნებას გავითვალისწინებთ, რეალურად მოგებაზე არაორიენტირებულმა თრეიდ ინ ცენტრმა შეიძლება კონკურენტ “ჩამბარებლებზე” მაღალ ფასადაც ჩაიბაროს ნახმარი საგნები.
იმის იმედად, რომ მოგებას ახალი საგნის გაყიდვიდან ნახავს, თრეინდ ინ ცენტრმა შეიძლება სხვების ჩაბარების ფასზე ძვირად ჩაიბაროს და საბაზრო ფასზე იაფად გაყიდოს, ამ ოპერაციიდან მცირე მოგება მიიღოს, მაგრამ სამაგიეროდ კომფორტი შეუქმნას მომხმარებლებს და უფრო მეტი ახალი საგანი გაყიდოს და ფინანსური შედეგებიც ამითი გაიუმჯობესოს.
4 სექტემბერი, 2009 00:19
[…] წამოსაწევად კი უნდა განვითარდეს Trade In-ის მომსახურება, რადგანაც […]