პირდაპირი გაყიდვების 3 დებულება
სტატიის ავტორი: ჯაბა ბურჯალიანი
2 ოქტომბერი, 2009 | წაკითხულია 12 468-ჯერ
წარმატებული პირდაპირი გაყიდვებისთვის მთავარია როგორ გარდატეხას შეიტანს ადამიანი საკუთარ აზროვნებაში.
ის, ვისაც ჰქონია კლიენტთან შეხვედრისა და გაყიდვის გამოცდილება, აუცილებლად ძალიან ბევრ პრობლემებსა და ბარიერებს წააწყდებოდა. უმეტესობა, ამ პროცესში, წარუმატებლობას აწყდება. მათგან ძალიან ბევრი საერთოდ ანებებს თავს ამ საქმეს. არადა გამოცდილ ადამიანებზე მოთხოვნა ამ საქმეში ძალიან დიდია. ამიტომ არის, რომ უამრავი წიგნები და ტრენინგები არსებობს ამის შესახებ, ბევრი სტატია გამოქვეყნებულა და მასალებიც ბევრია ამ თემის გარშემო.
ახლა თუ საქართველოში გაყიდვებში დასაქმებულ პერსონალს შეხვდებით და გაესაუბრებით ისინი გეტყვიან, რომ, ამ საქმეში წარმატებისთვის, აუცილებელია თავხედობა, კლიენტის ”შეკერვა” და ა.შ. ეს საკმაოდ ცუდად განგაწყობთ ზოგადად გამყიდველების მიმართ. ასეთი მიდგომა, შესაძლოა, მოკლევადიანად ეფექტური იყოს, მაგრამ გრძელვადიანი გაყიდვების ასეთი ტიპის დამოკიდებულებას კლიენტი აუცილებლად იგრძნობს და თქვენი დროებითი წარმატებაც უკან დარჩება.
ამ თემასთან დაკავშირებულ პოპულარულ წიგნებში ექსპერტები (ბრაიენ ტრეისი, ნაპოლეონ ჰილი და ა.შ.) წარმატების მისაღწევად, ძირითადად, ფსიქოლოგიურ ასპექტებზე ამახვილებენ ყურადღებას. ისინი ამბობენ, რომ წარმატებული პირდაპირი გაყიდვებისთვის მთავარია ის, თუ როგორ გარდატეხას შეიტანს ადამიანი საკუთარ აზროვნებაში, როგორ შეცვლის ის მის შეხედულებებს გაყიდვების პროცესისა და საერთოდ კლიენტის მიმართ.
პირდაპირი გაყიდვების მიდგომები საინტერესოა თითქმის ყველა დონეზე მომუშავეთათვის, დაწყებული კომპანიის დირექტორიდან, რომელიც მოიპოვებს ყველაზე მსხვილი გაყიდვების კონტრაქტებს, ისე რიგითი გამყიდველისათვის, რომელსაც უწევს სხვადასხვა პირებთან შეხვედრა და ამა თუ იმ პროდუქტისა და მომსახურების პირადად შეთავაზება.
გაგაცნობთ ერთ-ერთ მიდგომას, რომელიც დაგეხმარებათ, ეს პროცესი უფრო ეფექტური გახადოთ. აუცილებელია გაყიდვების დროს სამი მთავარი დებულების გათვალისწინება:
პირველი – მე მას სარგებელი უნდა შევუქმნა .
პირველი ეტაპზე, როცა ვემზადებით შეთავაზებისთვის, აუცილებელია ვიფიქროთ იმაზე, თუ:
• რა სარგებელი უნდა შევუქმნათ ჩვენს მომავალ კლიენტს ჩვენი მომსახურებით, ან პროდუქტით.
• რა პრობლემა უნდა გადავუჭრათ მას.
• როგორ უნდა გავუმარტივოთ მას ცხოვრება და საქმიანობა.
თუ ამ კუთხით შევხედავთ, აუცილებლად მოგვივა იდეები, რა უნდა ჩავდოთ ჩვენს შეთავაზებაში. როგორ უნდა იყოს ის საინტერესო იმათთვის, ვინც ჩვენი მომსახურება, ან პროდუქტი უნდა იყიდოს.
მეორე – მე უნდა შევხედო ამას მისი თვალებით.
შეთავაზების შინაარსი და პროცესის ხარისხიც ერთიორად გაიზრდება, თუ მას შევხედავთ იმ ადამიანის თვალით, ვინც ჩვენი პროდუქტი უნდა იყიდოს.
• რისი მოსმენა უნდა მას.
• რის მოსასმენად გაიღებდა ის თავის დროს.
• როგორი ფასი იქნებოდა მისთვის მისაღები.
• ვის მიერ იქნებოდა მისაღები მისთვის შეთავაზება და რა ფორმით.
თუ თავს ძალას დაატანთ და შეეცდებით ამ კითხვებზე პასუხის გაცემას, თქვენი შეთავაზების ეფექტი ძალიან გაიზრდება, კლიენტები იგრძნობენ, რომ მათ ენაზე საუბრობთ, რომ მაქსიმალურად გააზრებული გაქვთ მათი ინტერესები.
მესამე – მე მას ვეხმარები.
მას, ვისაც გაყიდვების პროცესში მიუღია მონაწილეობა და საკუთარ თავზე გამოუცდია ეს პასუხისმგებლობა, მიხვდებოდა, რომ გაყიდვების პროცესს სითამამე და გაბედულება სჭირდება. ის, რომ აიღო ტელეფონი და დარეკო, შეუთანხმდე შეხვედრაზე, ხოლო შემდეგ შეხვდე და აუხსნა ეს ყველაფერი თავდაჯერებით იმისათვის, რომ კლიენტმა ეჭვი არ შეიტანოს შენს საუბარში – სითამამე სჭირდება. ისეთივე სითამამე, როგორც ეს კონცერტზე გამოსვლა ან დიდი აუდიტორიის წინაშე ლექციის ჩატარებაა. წარუმატებლობის შიში კი პროცესის ეფექტურობას ამცირებს, ამ მიმართულებით გადადგმულ ნაბიჯებს ასუსტებს.
არადა თუ ჩვენს შეთავაზებას შევხედავთ, როგორც კლიენტისათვის დახმარებას, ამით ძალიან გაგვიმარტივდება საქმე. ჩათვალეთ, რომ კლიენტმა არ იცის იმ სარგებლის შესახებ, რაც ჩვენი პროდუქტისა და მომსახურების მიღებისას შეუძლია მიიღოს. თქვენ კი მიდიხართ და ეს ინფორმაცია მის ყურამდე მიგაქვთ, ეხმარებით მას, რომ ეს შესაძლებლობა ხელიდან არ გაუშვას. უბრალო მაგალითი: დავუშვათ ყიდით ბიზნეს ლიტერატურას პირდაპირი გაყიდვების გზით. ამით ეხმარებით ადამიანს, რომ გაეცნოს მას და გაიგოს მეტი, რასაც ის გამოიყენებს შემდეგ თავის საქმიანობაში. თუკი ასე შევხედავთ ნებისმიერ ჩვენს პროდუქტს, ან მომსახურებას, ამით უფრო გაბედულები გავხდებით, როგორც კლიენტთან დაკავშირებისას, ისე შემდგომ ურთიერთობებში.
რა თქმა უნდა, სხვაც ბევრი ფსიქოლოგიური მომენტი და გაყიდვების მეთოდი არსებობს, რომელიც წარმატებული გაყიდვებისთვისაა საჭირო, მაგრამ, თუ შეეცდებით, რომ ადამიანებმა თქვენი პროდუქტითა და მომსახურებით რეალური სარგებელი მიიღონ, დააყენებთ მათ ადგილას თქვენ თავს ყიდვის პროცესში და იფიქრებთ იმაზე, რომ თქვენ კი არ ყიდით, არამედ ეხმარებით ამ ადამიანებს – კიდევ ერთ ნაბიჯს გადადგამთ წარმატებული გაყიდვებისკენ.
სტატიის ნახვა შესაძლებელია სინერჯი ჯგუფის IV წიგნში “მენეჯერის ბრძოლა წარმატებისთვის” | ბმული
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 4,73 ქულა16 კომენტარი სტატიაზე “პირდაპირი გაყიდვების 3 დებულება”
კომენტარის დამატება:
კომენტარის დაწერა შეუძლიათ მხოლოდ რეგისტრირებულ წევრებს
2 ოქტომბერი, 2009 16:38
უფრო რეალურად და კონკრეტულად უნდა წერო:)
2 ოქტომბერი, 2009 21:31
ეს არის დისტრიბუცია……არის ბევრი წიგნი, სამწუხაროდ,მხოლოდ რუსულ ენაზე.ამიტომაც მხოლოდ ერთეულებს,შეუძლია მაღალი შედეგების მიხწევა. ამასთანავე ეს საკმაოდ რთული პროფესიაა მერწმუნეთ…კარგი იქნებოდა რომ იყვეს შემსწავლელი კურსები…..მეტი ახალგაზრდობა დასაქმდებოდა.
7 ოქტომბერი, 2009 14:20
ვეთანხმები ავტორს და კარგი სტატია არის. სწორედ ამ ”პატარა მოტყუება” ტაქტიკის გამო ხდება ის, რომ დღეს თბილისში $ 100 უფრო გაგიფრინდება ხელიდან, ვიდრე თუნდაც ისეთ ძვირ ქალაქში, როგორიც მოსკოვია.
ეს იმიტომ ხდება, რომ ცოტა მეტს იღებს სამარშრუტო ტაქსი, ცოტასაც გვაკლებენ პურის წინას, ასევე გვატყუებენ წონას ბაზარში, . . .
შედეგად გვიწევს 1-ის ნაცვლად 2 პურის ყიდვა, ასევე, მაგალითად: თითქოს ხილის ქვეყანაში ვცხოვრობთ და იგივე ხილი თბილისში უფრო ძვირი გვიჯდება იმიტომ, რომ არ გვყოფნის. ასევეა ტანსაცმლის ხარისხი (მალე იცვითება), ბენზინი და სხვა მრავალი . . .
10 ოქტომბერი, 2009 22:08
კარგი სტატიაა, ყოჩაღ ავტორს
15 ოქტომბერი, 2009 03:26
ძაან კარგი სტატიაა,უფრო კონკრეტულად რომ დაეწერა ტრენინგპროგრამა უნდა დაედო:))
24 ოქტომბერი, 2009 18:39
სტატია მომეწონა… მე 4 წელზე მეტია გაყიდვების სფეროში ვარ და სერიოზულად ვიტყვი, ეს ჩემი “სტიქიაა” სხვა რამის კეთება არც კი მინდა თუმცა სერიოზული პროფესია მაქვს…
მოთხოვნადიაო ამ პროფესიის ხალხიო… კი ეს მართალია მაგრამ დაფასება საერთოდ არ გვაქვს :) უნდათ, რომ ვიმუშავოთ და გადახდაზე “წუწუნს” იწყებენ (უმრავლესობა ასეა). მაგრამ მე ცოტა სხვა მიმართულება მიჭირავს და ვამაყობ, რომ საქართველოში ეს იდეა და საქმე მხოლოდ მე მაქვს. მე მყავს “გაყიდვების ჯგუფი” გაყიდვების მენეჯერები დაქირავებით, მართლა გამოცდილი კადრებით და შედეგიც ურიგო არ გვავს ხოლმე.
მოკლედ. ეს საქმე “ნაგლობასაც” მოითხოვს და უშრეტ ენერგიასაც, ლაპარაკი უნდა გიყვარდეს და ინიციატივასაც იჩენდე, “კლიენტი” ხშირად ახლის ძიებაშია… ტუ ვინმე აპირებს ამ საქმეს სერიოზულად მოკიდოს ხელი და გახადოს საყვარელ საქმიანობად ვურჩევ კარგად გააცნობიეროს რას აკეთებს თორემ “გაყიდების მენეჯერებით” სავსეა თბილისი მაგრამ კარგი “სეილი” ამათგან მხოლოდ 10% თუ იქნება…
28 ოქტომბერი, 2009 01:12
ნიკა,
საინტერესოა –– “გაყიდვების ჯგუფი” გაყიდვების მენეჯერები დაქირავებით–––
დიდი სიამოვნებით დავიქირავებდი ასეთ ჯგუფს, შემეხმიანე 895 715 745 დავით ჯიშკარიანი
23 ნოემბერი, 2009 15:04
ბატონო დავით ბოდიშს გიხდით. დროულად რომ ვერ ვნახე თქვენი შემოთავაზება. თუ კიდევ ხართ დაინტერესებული შემიძლია ნებისმიერ დროს შემოგეხმიანოთ და დეტალურად განვიხილოთ ეს “ბიზნესი”. nika-kuloshvili@mail.ru ეს ჩემი მეილია 891110252 ეს კი ნომერი.
10 დეკემბერი, 2010 10:07
კარგი სტატიაა მომეწონა, მართალია კლიენტს ის უნდა შესთავაზო რაც მას უნდა და არა ის რაც შენ მოგწონს
26 დეკემბერი, 2010 21:34
კარგია, მაგრამ უფრო კარგიც შეიძლება რომ იყოს ;) იზრუნეთ ამაზე :)
27 იანვარი, 2011 15:12
საინტერესოა, კარგია მაგრამ არა ქართული, ძნელია ამ მეთოდების გამოყენება ქართულ ბაზარზე, ყველა ის ლიტერატურა რომლითაც დღეს ვხელმძღვანელობთ არის ევროპულ ან ამერუკული ქცევის ფსიქოლოგიაზე მოყვანილი, არა მარტო ეს სტატია ბევრი მსგავსი აქ, კარგი სწავლებები, კარგი მაგალითები მაგრამ ქართული კატასტროფულად ინერტული ბააზრისთვის მსუბუქად რომ ვთქვათ უეფექტო…საჭიროა ვიღაცამ დაწეროს ქარტულ მენტალიტეტზე მორგებული სასწავლო ლიტერატურა რომელსაც არ ექნება გავლენა იმ დიდი ევროპელი და ამერიკელი კორიფეების რომლითაც ჩვენ ეხლა ვხელმძღვანელობთ, მაგრამ ამას დრო ჭირდება ალბად , სულ რაგაც მაქსიმუმ 10 წელია რაც დისტრიბუციის ბუმი დაიწყო და ძნელია ამ პერიოდში ვინმე ჭკვიანი პრაკტიკოსი გამოჩნდეს რომელსაც დღეს ამის დრო და ნერვები ექნება….
23 თებერვალი, 2011 11:06
სტატია ძალიან მომეწონა, მაგრამ საკმაოდ აბსტრაქტულია 2 წელი გაყიდვებში ვარ და აქედან გამომდინარე ვიცი რომ ნაპოლეონ ჰილის, კიოსაკისა და სხვათ გამოცდილება ქართულ ბაზარზე ნაკლებად ამართლებს, არც “ნაგლობა” შველის საქმეს როცა ყიდი თვითონ უნდა გჯეროდეს რომ პროდუქტი კარგია სხვანაირად არავინ არ იყიდის და ქართველი მომხმარბელი საერთოდ საინტერესო ფენომენია.
14 აპრილი, 2011 01:52
ავტორს მადლობა აქტუალური თემისთვის. კარგი იქნება, გაგრძელება თუ ექნება ასეთ თემებს
21 აპრილი, 2011 20:20
ყველას სალამი! პირველ რიგში, ავტორს მადლობა ასეთი თემის გაშუქებისთვის.
ხბიჩა, შემიძლია გაგახაროთ. ამ საკითხზე უკვე მუშაობენ სპეციალისტები. ქსელური მარკეტინგის და პირდაპირი გაყიდვების ლიდერებს საქართველოდან, რუსეთიდან და უკრაინიდან, აქვთ მდიდარი გამოცდილება. უკვე დაწყებულია ამ ავტორების საუკეთესო წიგნების თარგმნა. ერთ ერთი თარჯიმანი – თქვენი მონა-მორჩილი – უკვე თარგმნის საინტერესო თემებს. მოგეხსენებათ ეს შრომატევადი სამუშაოა, ამიტომ ჩვენ – საქართველოში მცხოვრებმა ლიდერებმა გადავწყვიტეთ პირდაპირ მშობლიურ ენაზე დაგვეწერა თემებად დაყოფილი სტატიები. მაგ:
1) როგორ გავაწევრიანო ჯგუფში ლიდერის სულისკვეთების მქონე ადამიანები.
2) როცა მყიდველი ამბობს – “არა”.
3) როგორ გავხადო მომხმარებელი მუდმივ და ლოიალურ კლიენტად. და .ა.შ
უკვე შექმნილია ბლოგი სახელით: biznesideebi.blogspot.com , სადაც 2-3 დღეში დაიდება პირველი სტატიები ზემოთ ჩამოთვლილი თემებიდან. ეს თემები თავის დროზე იკითხებოდა მხოლოდ ავტორის კომპანიის კონსულტანტებისთვის ცოცხალ ტრენინგებზე. ეს არის ბესომ რო თქვა ისე, ქართულ მენტალიტეტზე მორგებული რეალობა და არაერთ კონსულტანტს რეალურად დაეხმარა წარმატების მიღწევაში.
მეორე მხრივ, არ ღირს უტრირება. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ მთელ მსოფლიოში ადამიანებს ადამიანებს აქვთ სამი ძირითადი მოთხოვნილება:
1) საკვებით და ტანსაცმლით დაკმაყოფილება
2) ჭერი თავს ზემოთ
3) სწრაფვა ღმერთისკენ, სულიერებისკენ
სხვა დანარჩენიც ყველამ იცის თითქმის. გაყიდვების მენეჯერი კი ნაგლი კი არა, კაცთმოყვარე უნდა იყოს. ვისაც გამოუცდია ეს გრძნობა, ადვილად გამიგებს. აქ კარგად მუშაობს ქრისტეს პრინციპი: გაცემა მეტი ნეტარებაა, ვიდრე მიღება”.
ყველას დიდი მადლობა აზრების გაზიარებისთვის. ქების ღირსი ხართ, რომ გიყვართ თქვენი საქმე და დრო არ დაზოგეთ ამ საიტზე კომენტარების დასადებად.
იყავით მუდამ ლამაზები და წარმატებულები!
პატივისცემით, მალხაზ ჯალაღონია, ბლოგის – biznesideebi.blogspot.com ავტორი
21 აპრილი, 2011 20:21
ხვიჩას ბოდიში. თქვენი სახელი სიჩქარეში არასწორად დავწერე
29 მაისი, 2012 09:27
მალხაზ,გაწევრიანება ყურს ცუდად ხვდება,არ უყვართ,ეშინიათ ამ სიტყვის.კარგი იქნება თუ ლიტერატურებში ამ ტერმინს არ გამოვიყენებთ,სხვა ტერმინი დავამკვიდროთ,გაყიდვების აგენტი,პარტნიორი,კკომპანიაში დარეგისტრირებული,”:გაწევრიანდის” ნაცვლად “დარეგისტრირდი ჩვენთან,გახდი ჩვენი თანამშრომელი”,ადამიანმა რომ სწორად აღიქვას ურთიერთობის ფორმა და მისი მომავალი საქმიანობა
მიხარია,რომ პირდაპირი გაყიდვების თემაზე ყინული დაიძრა