დანიშნულება, როგორც მიზანი
სტატიის ავტორი: პაპუნა ტოლიაშვილი
9 აპრილი, 2018 | წაკითხულია 2 782-ჯერ
სახალხო აფთიაქის მართვაში შესვლა: ისტორია პირველი, სტატია მეათე – 2018 წლის სტრატეგიული ამოცანები, და მათი გადაწყვეტის დაგეგმილი მიდგომები
წინა სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
ყველა ორგანიზაციას მისი უნიკალური დანიშნულება გააჩნია. რაღაცისთვის იქმნება და რაღაცის შესაქმნელად არსებობს, სანამ არსებობს. გარკვეული ღირებულების შესაქმნელად ვიღაცისთვის. და ეს ესეა მიუხედავად იმისა მენეჯმენტი ამ დანიშნულებას ხედავს თუ ვერა, ცდილობს თუ არა სწორედ ეს დანიშნულება პირნათლად შეასრულოს. ბევრი ორგანიზაციის მეპატრონეები, ან ხელმძღვანელები ფიქრობენ, რომ სწორედ მოგების მიღებაა მათი ორგანიზაციის დანიშნულება. არადა, მოგება მხოლოდ უკუგებაა იმის, რამდენად კარგად ასრულებს ორგანიზაცია საკუთარ დანიშნულებას, უკუგებაა და შესაძლებლობა იმისთვის, რომ ხვალ ეს დანიშნულება კიდევ უფრო უკეთ შეასრულოს.
ის მმართველები, რომლებიც ხვდებიან რა არის მათი ორგანიზაციის დანიშნულება და ცდილობენ ყველა რესურსი სწორედ მისი განხორციელებისკენ მიმართონ, ახერხებენ მაქსიმალურად ეფექტიანად გამოიყენონ ეს რესურსები. ხოლო ხელმძღვანელები, რომლებიც ორგანიზაციის დანიშნულებას ცხადად ვერ ხედავენ, “წუწაობენ” ორგანიზაციის რესურსებით. საბოლოოდ მაინც დანიშნულებას ასრულებენ, მაგრამ უფრო ნელა, არაორგანიზებულად, უსისტემოდ, წვალებით და ბევრი შესაძლებლობის დაკარგვის ხარჯზე. შედეგად ეფექტიანობის საჭირო დონის მიღწევა და შენარჩუნებაც უჭირთ.
ურთულესი 2017 წლის შემდეგ, სახალხო აფთიაქი ახალი გამოწვევების წინაშე დადგა. მისთვის მნიშვნელოვანი გახდა ახალი გუნდით, ახალ რეალობაში ახალი გზა დაენახა საკუთარი, უფრო ხანგრძლივი და უფრო თანმიმდევრული განვითარებისთვის.
2017 წლის ბოლოს ბევრი პრობლემა უკან დარჩა, და პირისპირ დავრჩით ახალი უფრო მნიშვნელოვანი გამოწვევების წინაშე. საბითუმო ბაზარზე გადავწყვიტეთ, რომ აღარ ვმოქმედებთ, სწორედ საცალო ბაზარზე განვითარება უნდა იყოს ჩვენი გრძელვადიანი სტრატეგია. უნდა შევძლოთ კიდევ უფრო ახლოს მივიდეთ მომხმარებელთან და მივუტანოთ უფრო სანდოდ და უფრო გასაგებად ისეთი ფარმაკოლოგიური პროდუქტები, რაც მათ მეტად ხარისხიან ცხოვრებაში დაეხმარება. მისცემს საშუალებას უფრო ბედნიერად იცხოვრონ და ისიამოვნონ ცხოვრებით.
2018 წლის დასაწყისში ახალი პრიორიტეტები გამოიკვეთა ორგანიზაციის წინაშე. ამ წელს მოგვიწევდა რამდენიმე მნიშვნელოვანი ამოცანა საბოლოოდ გადაგვეწყვიტა მიდგომების დონეზე, და შეგვექმნა ისეთი სისტემები, რაც დროს ჩვენ სასარგებლოდ დააწყებინებდა მსვლელობას, ისე რომ საბოლოო წარმატება მხოლოდ დროის საკითხიღა უნდა გამხდარიყო.
1. მეტი ფული უფრო აგრესიული განვითარებისთვის
ქსელის გაორმაგებამ თითქმის მილიონ-ნახევარი დამატებითი რესურსი მოითხოვა ახალი აფთიაქების მომარაგებისთვის. სანამ პსპ მოგვყვებოდა, შევძელით სტაბილურად, თავისუფლად გაგვეზარდა გაყიდვები. მაგრამ რაღაც ეტაპზე პსპ-მ უარი თქვა დაფინანსების ლიმიტის გაზრდაზე, რაც ჩვენ ქსელის გაფართოვებისთვის გვჭირდებოდა, და დავალიანების თანმიმდევრულად შემცირება მოითხოვა. ეს მოსალოდნელიც იყო პრინციპში. იმის გამო, რომ ფულადი რესურსების სხვა წყაროები, გარდა მომწოდებლებისა, იმ ეტაპზე არ გვქონდა, დავიწყეთ ქსელიდან ჯერ ზედმეტი ნაშთების ამოღება, შემდეგ ნაკლებად გაყიდვადი პროდუქტებისგან ქსელის გათავისუფლება, ბოლოს უკვე სასიცოცხლო ასორტიმენტსაც მივადექით.
პარალელურად ვეცადეთ ახალი დიდი მომწოდებლების მოძიება. და იმის კვალობაზე, რომ პსპ-მ პერიოდულად მიწოდების შეჩერება დაიწყო, რამაც გაყიდვების არათუ ზრდა შეაფერხა, იმავე დონეზე შენარჩუნებაც საკმაოდ რთული გახადა, ამიტომ ახალ დიდ მომწოდებელთან თანამშრომლობა დავიწყეთ.
ავერსმა უკეთესი პირობები მოგვცა და ბრუნვაც დიდწილად ჩაანაცვლა. უფრო მომგებიანი კი გახდა ამის შემდეგ ქსელი, მაგრამ გაყიდვების სწრაფი ზრდა მეტ და მეტ ფულად რესურსს ითხოვდა. მომწოდებლების დიდი ნაწილი ჩვენი კრედიტორი გახდა ასევე. იძულებულები გავხდით ქსელის ნაშთებიც და საკუთარი იმპორტიც სწორედ საშუალო და პატარა მომწოდებლების რესურსებით დაგვეფინანსებინა, რამაც მათ დიდ ნაწილს გარკვეული ფინანსური პრობლემები შეუქმნა. რაც დრო გადიოდა სულ უფრო რთული გახდა მათი კმაყოფილების და ჩვენს მიმართ ლოიალურობის შენარჩუნება. ამან ყველაფერმა გვაიძულა ფულადი რესურსების ახალი წყაროების ძიება დაგვეწყო.
2018 წელს ჩვენ მთავარ გამოწვევად სწორედ ამ, ზრდისთვის აუცილებელი ფულის ძიება და მოზიდვა იქცა. მხოლოდ ამ ამოცანის გადაწყვეტას შეეძლო ჩვენი კომპანიის განვითარების შემდეგ, უფრო სტაბილურ ეტაპზე გადაყვანა.
ბანკები, თავს იკავებდნენ ჩვენი ფინანსირებისგან ისევ და ისევ ჯიპიაის გამო. მათ თავდებობას ითხოვდნენ, ამ უკანასკნელს მათი მესაკუთარე ვენის სადაზღვევო ჯგუფი არ აძლევდა არანაირი კორპორატიული თავდებობების გაცემის უფლებას. მესაკუთრისგან თავდებობაზე უარი ბანკებსაც აშინებდა და თავს იკავებდნენ დაფინანსებისგან. და თუ იხილავდნენ მხოლოდ ისეთი მოცულობის მოცემას, რაც ჩვენთვის უკვე აღარ იყო საკმარისი შემდეგი განვითრებისთვის.
ცხადი გახდა, რომ ნაღდი ფულის ახალი, უფრო დივერსიფიცირებული, უფრო მოცულობითი წყაროების ძებნა იყო საჭირო.
2. ექსკლუზიური პროდუქტების გაყიდვების სტიმულირება
მეორე მნიშვნელოვანი ამოცანა, რომლის გადაწყვეტაც უნდა მოგვეხერხებენია 2018 წელს ჩვენი ექსკლუზიური პროდუქტების გაყიდვების მკვეთრი სტიმულირება იყო. სწრაფად უნდა გაგვეზარდა მათი ცნობადობა და მათზე მოთხოვნა იმისთვის, რომ ერთი მხრივ მარჟები გაგვეზარდა მნიშვნელოვნად, მეორე მხრივ მათი გაცვლები დაგვესტიმულირებინა სხვა ქსელებში A კატეგორიის ყველაზე გაყიდვად პოზიციებში.
ამისთვის, ჯერ კიდევ 2017 წლის ბოლოს დავიწყეთ მოლაპარაკებები ქვეყანაში ყველაზე დივერსიფიცირებული მედია არხების მფლობელ პალიტრა მედია ჰოლდინგთან. ვთხოვეთ “კონტენტმარკეტინგით” ჩვენი პროდუქტების პრომოციაში დაგვხმარებოდნენ. ეს ადამიანები ამ საქმის ნამდვილი პროფესიონალები არიან. მათი მრავალმხრივი, შეღწევადი არხებით, ყველა სოციალური ჯგუფისთვის გასაგებად ჩვენი ბრიტანული, ამერიკული და იაპონური, საუკეთესო პროდუქტების შესახებ ინფორმაციის სტატიების, ინტერვიუების სახით გავრცელება რადიკალურად შეცვლიდა ბაზარზე ჩვენი და ჩვენი პროდუქტების ცნობადობას.
2018 წელი ჩვენი პროდუქტების მიმართ მოთხოვნის ნახტომისებური ზრდის წელი უნდა გამხდარიყო იმისთვის, რომ უფრო აქტიურად გაგვეგრძელებინა ჩვენი ექსკლუზიური პროდუქტების პორტფელის გაფართოვება.
3. ექსკლუზიური პროდუქტების ასორტიმენტის განვითარება
პალიტრა მედიის არხები და მათი მხარდაჭერა ასევე საინტერესო შესაძლებლობა უნდა გამხდარიყო ისეთ ადგილობრივ და უცხოელ მომწოდებლებთან სამუშაოდ, ვისაც კარგი იდეა აქვს, კარგ პროდუქტებზე მიუწვდება ხელი, მაგრამ ბაზარზე ახალი პროდუქტების დანერგვის საკმარისი რესურსები არ აქვს. მათთვის სახალხო აფთიაქთან, როგორც ექსკლუზიურ სტრატეგიულ დისტრიბუტორთან მუშაობა მომგებიანი უნდა ყოფილიყო წესით. ვინაიდან ჩვენი მეშვეობით და პალიტრა მედიის არხების დახმარებით უფრო გააფართოვებდნენ საკუთარი ბრენდების პორტფელს და მათ მომწოდებლებთანაც ბევრად გაიუმჯობესებდნენ პოზიციებს.
ამას ჩვენ ვამატებდით ჩვენი ფარმაცევტების სწალების შესაძლებლობებს, ჩვენს დარბაზებში საკუთარი პროდუქტების უფრო აქტიურ პრომოციას, ჩვენი საექიმო წარმომადგენლების აქტიურ მხარდაჭერას. ამას სხვა დიდი დისტრიბუტორები როგორც წესი არ უკეთებენ საკუთარ ადგილობრივ მომწოდებლებს. ასეთი შეთავაზება ბევრი პატარა იმპორტიორისთვის და მარკეტინგული ფირმისთვის უნდა გამხდარიყო საინტერესო წესით.
ამისთვის მათი მოძიება და მათთვის ამ შეთავაზებების გაკეთება და ინფორმაციის სწორად მიწოდება იყო საჭირო. ასევე, შემდეგ მათთან საკონტრაქტო ურთიერთობების სწორად წარმოება და კონტრაქტის შემდგომი მომსახურების მაღალი ხარისხი. ეს ყველაფერი შესაბამის სტრუქტურულ და სამოტივაციო ცვლილებებს ითხოვდა ორგანიზაციის შიგნით, აუცილებლად და სასწრაფოდ.
4. ქსელის გაფართოვების გაგრძელება უფრო აქტიურად
ნაღდი ფულის ახალი წყაროები, ასევე საკუთარი ექსკლუზიური პროდუქტების ცნობადობის ამაღლება და მათზე მოთხოვნის შექმნა, პირველ ეტაპზე კონკურენტი ქსელებით მოგვცემდა პროდუქტების გავრცელების შესაძლებლობას. თუმცა ნელ-ნელა უფრო ადვილი უნდა გამხდარიყო ქსელის შემდგომი გაფართოვება. ჩვენ უნდა გაგვეგრძელებინა საცხოვრებელ უბნებში, რაიონულ ცენტრებში, ქვეყნის პერიფერიულ სასაზღვრო ქალაქებში კონკურენტებისგან ჯერ კიდევ დაუკავებელი ადგილების დაკავების პროცესი, ასევე სასწრაფოდ. გაცვლებით წამოღებული A კატეგორიის ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტებით მოგვემარაგებინა მეტი ახალი აფთიაქი და ნელ-ნელა გაგვეფართოვებინა იმ წერტილების რაოდენობა, სადაც საკუთარი ექსკლუზიური პროდუქტების უფრო აქტიურ შეთავაზებებს დავიწყებდით ჩვენი ფარმაცევტების მეშვეობით. წინა ამოცანების კარგად გადაწყვეტას ამ ამოცანის უკეთ გადაწყვეტისთვისაც უნდა შეეწყო წესით ხელი.
5. მომხმარებლების ლოიალურობის კიდევ უფრო ამაღლება
და ბოლოს, თუ შევძლებდით ქსელის გაფართოვებას, ჩვენ გაყიდვების წერტილებში მეტი მომხმარებლის მოზიდვას, დაგვჭირდებოდა ბევრი მუშაობა იმაზე, რომ ჩვენი ფარმაცევტების მეშვეობით უკეთესად აგვეწყო და გაგვევითარებინა მათთან გრძელვადიანი ურთიერთობები. გაგვეცნო უკეთესად ჩვენი მომხმარებლები, მოგვეპოვებინა მათი ნდობა, უფრო მეტი ლოიალურობისთვის მიგვეღწია მათი მხრიდან როგორც ჩვენი ქსელის, ისე ჩვენი ექსკლუზიური პროდუქტების მიმართ. ამისთვის ბევრი საინტერესო, განსხვავებული პროექტის დაგეგმვა და განხორციელება მოგვიწევდა 2018 წლის განმავლობაში.
მთავარი სტრატეგია
თუმცა ხუთივე ამოცანის ნაწილში, ფულის ახალი წყაროების ძიებიდან დაწყებული, ასორტიმენტის განვითარებით, ქსელის გაფართოვებით, მომხმარებლების ლოიალურობის ამაღლებით დამთავრებული ყველაზე მთავარი სტრატეგია მაინც არსებული თანამშრომლების მეტი ჩართულობით, მათი მეტი მოტივირებით მეტი იდეების მოფიქრება და განხორციელება უნდა გამხდარიყო. ჩვენ, სინერჯის, უნდა მოგვეხერხებინა ისეთი შიდა სტრუქტურული ფორმატების შექმნა, სადაც მეტი თანამშრომელი შეძლებდა მოტივირებულად ჩართულიყო ამ პროცესებში. სწორედ მათი აქტიური მონაწილეობა უნდა გამხდარიყო მეტი საინტერესო, ორიგინალური იდეის მოფიქრების და სწრაფად და სწორად განხორციელების პირობა. ეს თავის მხრივ გარანტირებულად უზრუნველყოფდა წარმატებას, ისე გამართავდა პროცესებს, რომ საბოლოო გამარჯვება მართლაც მხოლოდ დროის საკითხი გახდებოდა.
როგორ შევძელით თითოეული ამ მიმართულებით დასახული სტრატეგიის განხორციელება ამაზე დეტალურად შემდეგ სტატიებში მოგიყვებით.
***
ორგანიზაციული განვითარების ერთ-ერთი საოცრება იმაში მდგომარეობს, რომ რამდენად რთული პრობლემების წინაშეც არ უნდა იდგეს ორგანიზაცია გარეთ, როგორი გამოუვალიც არ უნდა ჩანდეს მდგომარეობა საკმარისია მენეჯმენტი მიხვდეს რა არის მისი ორგანიზაციის დანიშნულება (სწორედ მიხვდეს და არა გადაწყვიტოს, ან აირჩიოს), მთელი საკუთარი ყურადღება იმ შიდა ცვლილებებზე დააკონცენტრიროს, რომელიც ორგანიზაციას საკუთარი დანიშნულების უკეთ განხორციელებაში დაეხმარება და ყველაფერი გარეთ, ყველა პრობლემა და სირთულე თავისით იწყებს გადაწყვეტას და მოგვარებას. ძნელი დასაჯერებელია შეიძლება, მაგრამ ეს ასე ხდება ზუსტად, და არა ხშირ შემთხვევაში, არამედ ყოველთვის.
მომდევნო სტატიის სანახავად ეწვიეთ ბმულს.
გადაუგზავნეთ მეგობრებს მეილზე
სტატიები მომზადებულია სინერჯი ჯგუფის წევრების მიერ;
— საშუალო 5,00 ქულაკომენტარები ჩაკეტილია.